作為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，許多人對五糧液有太多的期待，因?yàn)樗�不是一個普通的酒企，行業(yè)將其視為風(fēng)向標(biāo)，它的一舉一動可謂牽動著每位業(yè)內(nèi)人士的神經(jīng)。所以我們可以看到，無論是哪個時(shí)期，五糧液的每次變革都會引來絕對的關(guān)注率。對于整個白酒產(chǎn)業(yè)來說，五糧液的調(diào)整動作可能會影響行業(yè)層面的動蕩，所以五糧液雖然這兩年的調(diào)整較多，但都是根據(jù)市場形勢的轉(zhuǎn)變而變化。

　　自從2012年下半年以來，五糧液的市場動作頗多，產(chǎn)品方面，它推出了五糧特曲、五糧頭曲、低度五糧液等；營銷體制方面，它進(jìn)一步深化七大營銷中心的改革，服務(wù)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員深入市場；廠商合作方面，它試水直分銷，保證經(jīng)銷商利益，維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格體系……這一切無不是為了順應(yīng)市場的改變，滿足不同層面的需求。對于行業(yè)來說，白酒產(chǎn)業(yè)需要的是一個具備表率作用的五糧液！那么對于經(jīng)銷商、消費(fèi)者、投資者以及其他同行來說，他們又需要什么樣的“五糧液”呢？

經(jīng)銷商：繼續(xù)穩(wěn)定市場，保證酒商利潤

　　不管是哪個企業(yè)的經(jīng)銷商，他們的目標(biāo)簡單又明確，那就是和有前景的廠家合作，雙方共同成長，并且獲得不錯的收益。能夠成為五糧液的經(jīng)銷商，他們勢必在當(dāng)?shù)鼐邆淞瞬凰椎膶?shí)力，尤其是近兩年來這些新進(jìn)五糧液酒商，他們無不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的大商，并且擁有較強(qiáng)的渠道資源。客觀來說，這兩年五糧液在經(jīng)銷商層面也進(jìn)行了梳理，隨著新產(chǎn)品的推出，也引進(jìn)了一些新的經(jīng)銷商，那么他們對于五糧液的需求又是怎樣的？對此我專門調(diào)查了一些經(jīng)銷商，這其中既包括五糧液的經(jīng)銷商，也包括其他品牌的一些經(jīng)銷商。

　　在調(diào)查過程中，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對五糧液的品牌價(jià)值極度認(rèn)可，認(rèn)為其發(fā)展?jié)摿χ档每隙ǎ�并且�?yīng)該進(jìn)一步承擔(dān)起行業(yè)大佬的職責(zé)。比如，引領(lǐng)行業(yè)的整體發(fā)展，繼續(xù)建立與其他酒企的聯(lián)系，彼此間互相學(xué)習(xí)。而放到經(jīng)銷商層面來看，他們普遍希望企業(yè)能夠在酒業(yè)的寒冬期間，給予他們更多支持，尤其是系列酒方面。不可否認(rèn)的是，在五糧液所有產(chǎn)品中，“普五”承擔(dān)了大部分的銷量，而系列酒的表現(xiàn)還有待提高，在行業(yè)調(diào)整期隱藏著很多的商業(yè)機(jī)會，只要運(yùn)作得當(dāng)，系列酒將在這輪調(diào)整中成長起來，當(dāng)然這還需要廠家和經(jīng)銷商共同的努力。而新進(jìn)的經(jīng)銷商中，大部分運(yùn)作的是五糧液新推出的產(chǎn)品，他們在渠道方面有著較好的資源，更加貼近市場和消費(fèi)者，這些經(jīng)銷商運(yùn)作的成功機(jī)會也更大。當(dāng)然，五糧液公司方面今年也做了不少的工作，以促進(jìn)新品的推廣。而對于成熟的產(chǎn)品，尤其是“普五”方面，經(jīng)銷商更多的是希望廠家能夠“控量保價(jià)”。在白酒的黃金十年中，基本所有的企業(yè)都在擴(kuò)大產(chǎn)能，致使白酒產(chǎn)能過剩，那么消化這些產(chǎn)量就需要一定的時(shí)間和過程，五糧液作為高端酒的代表，它更多的是代表一種稀缺性，以保證其高端酒的價(jià)值，從這方面來說，五糧液需要控量。此外，必須面對的現(xiàn)實(shí)是高端酒的銷售比以往放緩，五糧液更應(yīng)該做好控量的工作，來保證價(jià)格方面的穩(wěn)定。根據(jù)我的調(diào)查，今年五糧液經(jīng)銷商庫存消化情況尚可，價(jià)格方面更需要穩(wěn)定，這樣才能保證2015年其市場的良性發(fā)展。經(jīng)銷商層面也表達(dá)了這方面的希望，這有利于整個五糧產(chǎn)品體系的銷售。也有經(jīng)銷商提到了服務(wù)方面，五糧液集團(tuán)在這方面已經(jīng)做出了很多大力度的改革，經(jīng)銷商希望其進(jìn)一步落地，和廠家之間的關(guān)系更加親近。

　　此外，其他品牌的代理商也提出了一些對五糧液的期望。有經(jīng)銷商提到，五糧液代表的是中國白酒，這兩年它通過各種改革，向行業(yè)證明它要做得更好，其他企業(yè)也從它身上學(xué)到了一些方法，希望五糧液繼續(xù)保持其濃香白酒大佬的地位。

同行：繼續(xù)起標(biāo)桿作用

　　相對醬香、清香型企業(yè)來說，此輪調(diào)整中壓力更大的應(yīng)該是濃香型企業(yè)，因?yàn)樵撓阈褪鼙姀V泛，酒廠數(shù)量也非常之多，所以濃香型酒企的競爭也異常激烈。再加上白酒價(jià)格的回歸，眾酒企之間的產(chǎn)品價(jià)格差別并不大，尤其是全國性名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌之間的距離已經(jīng)拉得非常近。這些年來，五糧液的價(jià)格已經(jīng)成為高端白酒的天花板，之于濃香型酒企來說更是如此。進(jìn)入2014年以后，五糧液進(jìn)一步梳理了產(chǎn)品價(jià)格，以適應(yīng)市場需求，滿足更多消費(fèi)者的需求，目前已經(jīng)調(diào)整了兩次產(chǎn)品價(jià)格。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，五糧液是行業(yè)標(biāo)桿，它的調(diào)整反映了市場的需求，所以有很多舉措需要他們學(xué)習(xí)，五糧液在消費(fèi)者層面的引導(dǎo)力毋庸置疑，在同一個價(jià)格帶內(nèi)如果有五糧液和別的品牌，消費(fèi)者很容易就會選擇了五糧液，這也是很多企業(yè)難以比擬的高度，這也說明了其“引領(lǐng)行業(yè)”的價(jià)值。對于其他酒企來說，它們需要五糧液承擔(dān)起引領(lǐng)的職責(zé)，共同構(gòu)建一個更好的酒業(yè)環(huán)境，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，培育消費(fèi)者的購買行為等=當(dāng)然，行業(yè)進(jìn)步需要所有人的共同努力，不可能將重?fù)?dān)只壓到五糧液一家企業(yè)身上，彼此間的協(xié)助也是非常必要的。在價(jià)格方面，同行希望五糧液能夠在適應(yīng)市場、梳理產(chǎn)品價(jià)格以后，堅(jiān)持挺價(jià)，因?yàn)闈庀阈推髽I(yè)都是以五糧液的價(jià)格為天花板的。

　　此外，五糧液這幾年也有一些并購區(qū)域型酒企的行為，這對亟待發(fā)展，卻又缺乏資金的企業(yè)來說是件好事，而從目前形勢來看，并購也成了一種風(fēng)潮，不止是同行之間的并購，外來資本也在不斷進(jìn)入，不過五糧液的并購可以在消費(fèi)者層面產(chǎn)生更好的影響，畢竟它更容易在消費(fèi)者心中產(chǎn)生影響力。

消費(fèi)者：繼續(xù)保證品牌價(jià)值

　　從消費(fèi)者層面來看，五糧液更多的是代表一種品牌價(jià)值，這不單單指那些五糧液的高端產(chǎn)品。2013年以來，五糧液陸續(xù)推出了五糧特曲、五糧頭曲、低度系列酒，從價(jià)格上來看，這些產(chǎn)品更加親民。可是五糧液最初推這幾款產(chǎn)品時(shí)，業(yè)內(nèi)也有一些質(zhì)疑的聲音：一直以來，五糧液走量最大的是“普五”，它的平民產(chǎn)品能賣得動嗎？事實(shí)勝于雄辯，這幾款產(chǎn)品無論從招商效果還是市場動銷來看，都表現(xiàn)得不錯，其中42度五糧液在華東地區(qū)表現(xiàn)突出，五糧特曲今年在市場上動作頻頻，也吸引了不少消費(fèi)者的注意。在一次五糧特曲的活動上，河北保定百年酒業(yè)有限公司董事長李洪濤介紹，他之所以代理五糧特曲系列產(chǎn)品，和五糧液強(qiáng)大的品牌號召力不無關(guān)系。對于普通消費(fèi)者來說，他們愿意選擇五糧液的產(chǎn)品，是因?yàn)槲寮Z液代表了一種價(jià)值，他們認(rèn)為無論是自己飲用還是買來送人，都非常有面子。那么，現(xiàn)在的消費(fèi)者需要什么樣的五糧液？

　　在過去的幾年里，高端白酒的價(jià)格一漲再漲，消費(fèi)者購買的是2000元一瓶的高端酒，市場上也有不錯的購買需求，但是這兩年消費(fèi)已經(jīng)回歸理性，消費(fèi)者對高端酒依然有需求，但他們將目標(biāo)基本都降到了1000元以下。對于五糧液這樣的品牌來說，消費(fèi)者依然希望它能保持在高端酒陣營，畢竟它的地位并不是一個普通酒企這么簡單，它更代表了一種形象，是高端酒軍團(tuán)的一面旗幟。當(dāng)然，五糧液并不是只有高端酒，它還有400元以下的產(chǎn)品，能滿足不同層次消費(fèi)者的需求，只要你信賴五糧液這個品牌，愿意購買五糧液的產(chǎn)品，那么就可以“供君選擇”。所以，消費(fèi)者需要的“五糧液”其實(shí)很明確，他們既想要價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，又希望五糧液能夠挺住高端酒的價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是價(jià)值的一種直接體現(xiàn)。

投資者：保持價(jià)格穩(wěn)定，堅(jiān)定不移地維護(hù)市場

　　五糧液作為一個上市公司，也承載著投資者對它的期待。投資者看中的是上市公司的估值和業(yè)績。根據(jù)投資者方面的反饋來看，五糧液今年的調(diào)整基本是在他們的預(yù)期之內(nèi)，企業(yè)需要業(yè)績和多方面的考慮。對于五糧液來說，今年最大的調(diào)整在于價(jià)格，投資者表示，企業(yè)降價(jià)是為了維護(hù)市場的穩(wěn)定，從長遠(yuǎn)來看是好事，在降低價(jià)格的同時(shí)，企業(yè)必須維護(hù)好價(jià)格體系和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，否則五糧液的估值就會下降。

 　　縱觀這一年的市場情況，五糧液在維護(hù)市場方面已經(jīng)做出了不少努力，而投資者也會繼續(xù)深入觀察，期待五糧液繼續(xù)穩(wěn)定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)業(yè)績和估值方面的雙增長。

五糧液

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