隨著進口酒步入調整期，整體的市場走勢呈現出波形發展的態勢，而市場也呈現出應激性反應，這些都對新日寸期的進口酒商發展提出了全新的要求。一味地憑借市場的增量和行業的增長，已經無法滿足產業發展的要求。進口酒商必須把握好三大要素，才能在競爭中搶得先機！
應激性反應早已出現，不過被淹沒在增長中
從2005年開始，中國進口酒產業一路飆升，無論是進口量和進口額，還是消費市場，其增長速度讓人嘆為觀止。此時的進口酒商主要是囤貨，對于銷售來說，即使是憑借市場的自然增量，兩三年內那點庫存也能消化掉。因此終端商和渠道商不停地向運營商下單，再加上不斷增加的進口酒商數量，反映到運營商那里，也是一片笙歌。于是，中國進口酒運營商開始了全球范圍內的瘋狂采購，進口酒市場最初的量價齊升，就是這么來的。
事實上，在這一片繁榮中，出現了幾個問題。
首先，進口量的增長與消費市場的增長不同步。最初幾年由于行業基數較小，葡萄酒進口量的增速甚至超過100%，即便是兩年，也很少低于40%的。但消費市場才是衡量個產業容量的最準確標尺。自2005年至今，進口酒消費市場的增加一直在持續，即使是在進口量下滑的2013年，也沒有停止，但增長數據卻沒有進口增長數據那么高。在我們組織的WTC巡展活動中，針對武漢、杭州、長春、南京等市場經銷商反映，消費自然增長基本穩定在15%左右，在廣州、上海、北京等相對成熟的市場，這個數字可能更低。因此，進口量和消費市場的增速就有了差別，而這種差別也是造成2013年進口數字下滑的重要原因。
其次，經銷商產品運作周期出現了問題。最初進口酒屬于新品類，其市場空間非常大，經銷商大批量吃進，是為了盡早占位。但進口酒在中國市場也是有周期性的，在第一階段之后，經銷商的庫存壓力增大，消費放量卻沒有相應提升，此時，進口酒第一個周期的末端已經來臨。進口酒商此時最應該做得是消化庫存，引入新品類，安全渡過。但很多酒商沒意識到這一點，還是繼續吃進，導致了行業性的渠道壓貨危機。
最后，進口酒市場散商還是比較多的，抗風險能力也相對較弱。作為新興產業，沒有大批量的人員和資本進入，很難取得較大發展；當發展到一定程度，尤其是市場遇到波動的時候，這些散商的一哄而散，也為行業造成了巨大危機。事實上，這些散商就是抱著“船小好調頭”的運作理念，在任何一個行業都是如此，不獨進口酒。
所以，進口酒即使在高速增長中，這種應激性反應就已經存在，只不過很少人意識到這為行業帶來的危機。建立應激機制，把握節奏、彈性和預期節奏是什么？就是跟上行業發展的步伐，掌握其波形發展的特征，從而為自身謀取最大利益。
進口酒發展到當前階段，已經不再是單一的增長，而是在不斷起伏中波形前進。因此，就要求酒商必須掌握行業發展的節奏。
2012年，行業已經出現了普遍的壓貨危機，雖然進口數字是從2013年體現的，但在2012年酒商就應該減少吃進貨物的數量；而到2013年，雖然行業進口數字下滑，但很多酒商已經初步完成清庫工作，繼續吃進是大勢所趨，所以這時候可以適當增加吃貨量。果然，2014年行業重回正增長。這就是節奏，酒商自身運作結合行業發展大勢的節奏！
把握發展的節奏，更多是宏觀產業發展與自身資源的結合。寧波添翼營銷策劃公司總經理厲勝男認為，企業發展與行業壯大是相輔相成的。優秀的酒商會針對行業發展，不斷調整自己的戰術，力爭做到與行業發展同步。比如2007年的時候，進口酒依賴于團購，很多酒商進行專賣店建設，包括做一些知名連鎖品牌的加盟商。這個階段，專賣店體系對于進口酒產業起到了很好的推動作用；而在2013年，行業內出現了專賣店酒窖的倒閉風潮；但也有很多酒商在2012年就已經將重心從專賣店轉到了商超上采，并因此對產品架構進行了調整。這就是一種針對行業發展的適應性調整，也體現出了酒商自身的發展節奏。
彈性是對進口酒商自身承受能力的一種考驗，也是檢驗自身生存能力和可持續性發展的硬指標。
有人說了，你這是事后諸葛亮，在當時，誰能預料到這樣的發展軌跡！沒錯，的確做市場需要預判性，而這種預判性并非永遠百分百正確，那就要看進口酒商自身的彈性，這也直接決定了你能否生存下來。
筆者2013年的時候接觸過兩家企業，一家是溫州的，有7000平方米的庫存，一家是廣州的，倉庫只有1500平方米。最后結果是廣州那家企業沒有堅持到現在，已經轉行；而溫州的企業不但生存下來，還在上海等地建立子公司，進口酒業務如火如荼。溫州這家企業是卡聶高，廠州那家就不說名字了！
在行業下行的時候，如何想辦法消化庫存，微利甚至無利經營，從而挨過這個低谷，就是酒商自身彈性的一種體現。無論何時，我們必須要做好最壞的打算，做好兩手準備，才能在市場洪流中，輕松面對。
面對行業發展壓力，增強彈性生存有兩種方式：其一，給自己較小的壓力。2013年后，進口酒商的一次進貨普遍較少，分成了多批次采購。這其實就是酒商為了減少自身的庫存壓力，采用的一種最常規的做法；另一種做法就是完善渠道和銷售鏈條，讓自己能夠承受更大壓力。“挨過嚴冬，才能看到春天”，這是一種進口酒商比較公認的觀點。
預期是一種判斷，更是考驗你對未來市場掌控能力的一種表現。合理的預期，有助于調配資源，從而達到效益最大化。
每家企業都有自己的年度規劃，但這并非是我們所說的預期。預期更多是進行戰略規劃的判斷，是對行業走勢和未來資源梳理，從而決定企業走向的重要依據。
比如2013年之前，我國出臺了限制“三公消費”的很多規章制度，原來依賴于團購的進口酒受到極大影響。當時，很多酒商反應就是一陣風，過去就好，覺得市場會很快復蘇。但事實上，一直到今天，作為進口酒生命線的團購業務也沒有復蘇。如果建立在很快團購就能復蘇的預期上，恐怕企業很難熬到現在。事實上，當時，很多酒商看到這一點，從依賴于團購向商超或者終端轉型，借助這個時段，實現了華麗轉身。這就是準確預判給自身帶來的發展空間和生存價值。行業和市場情況一直在變，而我們對于進口酒產業發展的預期也應該進行適應性調整。只有這樣，才不會掉隊，才能覓得先人一步的發展良機。
