隨著白酒市場競爭的日益加劇，無論是廠家還是經銷商，都在做渠道下沉的工作。一時之間，鄉鎮市場成了眾企業眼中的“黃金地區”，他們希望在這片廣闊的天地里掘金。但現實情況是，鄉鎮市場并沒有想象得那么容易運作。隨著消費者品牌意識的逐漸加強，以及越來越多的品牌進駐，鄉鎮市場的開發難度也在加大。對于傳統經銷商來說，鄉鎮市場一般都交由二批商運作，但是二批商通常手里產品比較多，他們對經銷商的忠誠度不夠。面對鄉鎮市場開拓難的種種問題，河南德臻酒酷有限公司（下簡稱德臻酒酷）卻玩出了新花樣。
行業變化帶來的“下鄉”機會
德臻酒酷是鄭州的一家酒類連鎖公司，在當地的營業面積將近4000平方米，酒城里包括茅臺、五糧液、劍南春等全國一線酒類品牌，而且其也是酒鬼酒紅壇十五年河南總運營商、湘泉醇和系列全國運營商、貴州國臺酒河南總運營商，該連鎖店設立在鄭州市，在鄉鎮市場還沒有太大的布局。
其公司董事長譚永國談到，如果是行業形勢好的時候，對于鄉鎮市場還會有所考慮，畢竟河南市場的營銷成本太高了，需要經銷商投入大量的資金，但是現在遇到了行業的調整期，很多經銷商不敢做太大的投入，這樣也意味著自己的機會來了，只要自己有合理的手段，總會在鄉鎮市場上有所斬獲。之所以選擇要開辟鄉鎮市場，譚永國也談了自己的幾點考慮�，F在鄉鎮人民的消費水平越來越高，而且他們也開始逐漸理性，對品牌的認知度也有所增強，而自己公司只代理或分銷全國性產品，因此在鄉鎮市場上機會較大。雖然現在是行業的調整期，但是也給經銷商創造了很多的新機會，比如名酒企業的招商門檻也在降低，趁此機會，德臻酒酷又引入了一些名酒產品，豐富了公司的產品線，越來越多的名酒產品使公司具備了“下鄉”的先決條件。再加上現在農村市場有很大的潛力，很多酒企和經銷商都已經在做這方面的工作，在鄉鎮市場上大展拳腳，其選擇今年下鄉，從時間點上來說并不算太早，所以必須從差異化的角度去開發鄉鎮市場。
跨界聯軍，發展業外經銷商
德臻酒酷希望將自己的連鎖店開到下級市場去，但這并不容易。譚永國在下級市場開連鎖店，就需要招當地的的加盟商，這就涉及了費用問題，現在大部分酒商在資金方面比較謹慎，如何才能吸引他們加入自己的連鎖體系，以達到拓展鄉鎮市場的目標呢？
現在酒類行業中，關于跨界早已不是什么新鮮事，酒企聯合業外資本聯手運作一款產品，酒企提供產品，業外資本提供渠道，甚至也有雙方之間成立一個新的公司來如此操作的。這樣做的好處在于不用占用彼此之間太多的資金，而且可以更好地發揮各自的優勢。對于酒商來說，也右一些跨界的案例存在。德臻酒酷也決定通過“跨界”的方式米運作鄉鎮市場。在選擇合作對象時，譚永國表示，自己公司的產品比較多，而且也有開發產品的能力，這是公司最有優勢的地方，但是在鄉鎮市場上自己沒有相關的銷售網絡和人脈關系，所以耍找那些有資源的伙伴。最終，譚永國選擇了和河南電視臺新農村頻道合作。對于此，潭永國是經過一番認真考慮的。他認為，電視臺在消費者心目中是比較有公信力的，跟他們合作容易開拓市場，而且現在酒市難做，與做酒的二批商談合作，他們最想要的就是自己的資金支持，能不能將產品推銷出去很難說，但是當地的新農村頻道有業外資源，可以通過這些業外人士把產品銷出去，這些業外人士手里沒有其他的酒產品，對德臻酒酷的酒水會比較專一，這樣可謂一舉兩得。
實際上，德臻酒酷與電視臺合作的最終目的是為了成立玖臻酒行，以連鎖店的形式在鄉鎮市場來運作。譚永國認為，公司里的產品都是名酒系列，以連鎖店的模式運作鄉鎮市場，既可以樹立公司的品牌，也容易增加消費者對產品的信任度。但是剛一開始就去鄉鎮市場開一個連鎖店，需要大量的費用，沒有品牌支撐的連鎖店也難以吸引消費者的注意，于是，德臻酒酷最先做的就是通過電視臺來造勢和發展業外經銷商。具體操作模式如下：
首先，德臻酒酷與河南電視臺共同合作，開發了一款產品，開發的這款產品零售價格為25元／左右，而且是知名品牌的產品。之所以這樣做，據譚永國介紹，隨著消費的升級，鄉鎮市場上酒水的主流銷售價位在25元左右，考慮到人們比較重視產品的品牌，所以選擇了品牌影響力不錯的產品來推廣，而且為了給自己和合作方留下利潤空間，銷售的產品價格也不能太低。譚永國也提到，通過這種合作方式銷售的產品只能是定制酒，因為定制酒的利潤和價格都不透明，這樣才有足夠的利益吸引合作方。
其次，借勢發展業外經銷商。德臻酒酷之所以選擇新農村頻道合作，是因為該頻道下級有一個農資公司，其業務項目包括當地的種子、農藥和化肥等。通過農資公司將這些物資銷售到河南各地的相關地點，在購買這些產品時，德臻酒酷都會配給一定量的酒水，比如購買一噸化肥，就可以免費獲得兩箱酒．再讓這些店老板將酒送給那些前來購買農藥、種子和化肥的消費者。德臻酒酷還會在這些銷售農藥物資的公司里貼上自己產品的宣傳廣告，并有相關業務人員在店里向消費者介紹這些酒水的特點，加強產品在消費者心目中的印象。德臻酒酷之所以這樣做，一是為了給產品造勢，二是為了發展這些店老板成為自己的分銷商，做到“跳出酒圈去賣酒”，這樣才能和其他的酒商進行差異化競爭。等做到一定階段后，讓這些銷售農資產品的老板找到賣酒的樂趣后，再吸引這些分銷商加入自己的連鎖店行列，以帶動公司其他產品的銷售。
再次，結合電商，助產品銷售一臂之力�，F存電商流行，德臻酒酷也沒有放棄這個商機，為此專門成立了電商部，并聘請了相關的技術人員來做這方面的工作。為了加快在電商方面的建樹，并推動新開發產品的銷售，德臻酒酷在酒盒上面印上了河南電視臺和德臻酒酷的二維碼，二維碼的下方打上“掃一掃有驚喜，網上購物更方便”的廣告語，吸引更多的消費者主動掃描。他們只要掃描了該二維碼后，消費者就可以成為德臻酒酷的粉絲，并且看到公司的簡介，也可以進入其微商城，有機會選擇他們更多的產品。譚永國提到，每瓶酒就是公司的一個“業務員”，它們本身就起到了推介產品的功能。對于公司的銷售人員如何通過電商平臺來獲取銷售提成的問題，德臻酒酷也有相關的考核制度，業務員只要在朋友圈發布產品鏈接，消費者通過該鏈接購買產品后，業務員就可以獲得10%的提成。德臻酒酷通過這樣的方法進一步為產品造勢，以達到產品在市場上熱銷的效果，其實也是為了助線下渠道一臂之力，讓業外經銷商看到公司有做強鄉鎮市場的決心和魄力，吸引他們運作更多的產品。
“下鄉”和“跨界”是如今酒行業的熱詞，兩者之間本來沒有太大關系，但是經過酒商的結合，也能產生絢麗的火花。對于酒商來說，要想獲得更好的發展，既需要足夠的現金流，又需要足夠健全的分銷網絡，才能夠在鄉鎮市場大有作為。但是現在鄉鎮市場開拓起來并沒有那么容易，其競爭激烈程度不亞于市區，而分銷商又未必會全心全意地銷售自己的產品，需要經銷商投入較大的政策支持，才能提高分銷商的積極性。在這樣的情況下，德臻酒酷選擇和當地電視臺合作，借助他們的網絡，引入一批業外的分銷商，這些分銷商雖然之前沒有做過酒水，但是他們是直接面對消費者的，這樣會省略其他的銷售環節，令產品快速到達消費者的手中。值得注意的是，德臻酒酷在推廣產品時，并沒有選擇公司的主線產品，這樣避免了渠道亂價的問題，也使自己和合作伙伴的利潤得以保證，增加彼此之間合作的信心。
此外，在銷售渠道上，德臻酒酷選擇的是線上線下相結合，以達到最大化的銷售目標，吸引消費者的關注，有利于其樹立公司的品牌形象。
