2014年茅臺經銷商年會上，茅臺酒廠集團董事長袁仁國提出，迎接新挑戰，適應新常態。毫無疑問，2015年白酒行業已經步入新常態，就目前白酒行業的發展來看，有兩層意思，第一，行業緩慢增長態勢已定；第二，2015年仍有許多挑戰。要適應新常態，穩健發展，就必須擦亮眼睛，識別并防范未來發展過程中的潛在威脅。
以史為鑒，從剛剛過去的2014年來看，2015年經銷商公司在發展過程中可能遇到很多問題，這些問題有的是常態化的，而有的卻有可能把經銷商“玩垮”。
關注一：小心被廠家“帶垮”
經銷商地位提高了，廠商之間的矛盾逐漸緩和，但這并不代表廠商關系發生了根本性的變化，也不代表廠家會“一心一意”對待經銷商。也許，2015年廠家“圈錢”事件、廠家強壓經銷商的現象會減少，但有些問題仍舊不可避免。
【案例】
湖北經銷商徐經理是某全國性名酒的代理商，其銷量在當地市場占有較大優勢。受行業沖擊，徐經理公司的銷量雖然有輕微下滑，但瘦死的駱駝比馬大，其仍舊是當地數一數二的經銷商。外界的影響沒有讓徐經理公司受到太大的打擊，而廠家的調整政策卻讓他愁苦不已，公司業績也受到了極大影響。2014年下半年，廠家內部人事調整，分管徐經理區域的區域經理換人了，徐經理與前區域經理的客情算是白做了。如果僅是如此，徐經理也能自我安慰，客情沒了可以再做。可新官上任三把火，又恰逢市場淡季和行業深度調整期，為求業績，新區域經理開始采取各種手段壓貨，甚至為求銷量，將徐經理“管轄”的縣級市場單獨分出來，重新招商。一時之間，徐經理的區域變小了，而任務壓多了。再加上縣級市場該品牌產品銷量一般，部分產品低價竄到市區，擾亂了整個市場。徐經理有苦不能言，表面上新區域經理把貨壓下去了，實際上市場已經逐漸變得混亂，實際銷量也開始下滑。幸好徐經理及時引入了新產品，分擔了風險。但已經損失的市場，再修復卻很難。
【警示】
市場穩定時，廠家的調整動作也很多，而已經飽受市場“寒冷”之苦的經銷商再次被廠家調整影響了。如果是好的影響，也就罷了，然而有些看似明智的調整實際上會不小心把經銷商帶到坑里去。盡管時下廠商之間有共同應對行業調整期的共識，但被廠家“帶死”的經銷商也不在少數，必須警惕。首先，經銷商應該隨時關注廠家的變化調整；其次，經銷商要加強對本區域市場的掌控，以免受到廠家變化的“威脅”。
關注二：小心被其他跨區域超商“爭垮”
未來，跨區域、跨品牌的平臺商將成為大商、超商的主要發展模式。然而并不是所有的經銷商都能順利轉型為平臺商，而一些超商、大商在轉型為平臺商，跨區域、跨品牌的同時，無形中也搶占了其他大商的地盤。在這樣的背景下，其他大商在發展自身的同時也應該做好防范工作。
【案例】
山東經銷商王經理是某地大商，排名前三位。過去，該經銷商主要以大型商超為主要渠道，當地各大連鎖商超都是其渠道客戶，因此，王經理公司的銷量一直名列前茅。然而，天有不測風云，日防夜防卻沒有想到自己經營多年的商超資源會被外地經銷商搶走。原本，王經理經營的A品牌在當地主要由王經理公司運作商超渠道，然而，廠家卻不顧與王經理的合作關系，轉而和江蘇某經銷商簽訂了區域代理協議，授權該經銷商做華東地區的商超渠道。由于王經理控制的大型商超一般都是全國連鎖性質的，該江蘇經銷商在與商超合作時，直接與商超的總部合作，同時又有廠家的背書。因此，很快，與王經理合作的商超紛紛倒戈，與江蘇經銷商合作，并美其名日與廠家直接合作。王經理多年的商超經營毀于一旦，幾十甚至上百萬元的條碼費、客情維護費等等都打水漂了。這對王經理來說，真是一個很大的打擊。
【警示】
經銷商發展到大商不容易，原本以為大商都有一定的安全感，然而，誰也不會想到，即便是大商也有被其他不相干大商“威脅”的時候。因此，在行業繼續深度調整的2015年，經銷商要在既有市場中穩固地位，甚至對外擴張，必須構建良好的上下游生態，不同的資源為自己所用。此外，沒有不變的資源，只有不變的利益，經銷商也要時刻自強，才能保持資源的穩定。
關注三：小心被自己的員工“害垮”
2015年，什么最重要？當然是人才。為了留住人才，很多經銷商都極盡所能給員工福利，比如溫情關愛、組織旅游、高薪高獎金等等，盡管經銷商這些做法都很好，但也備不住有些“人才”成為公司的“絆腳石”。
【案例】
湖南馬經理代理的是當地的暢銷品牌，過去其把經營重點放到市區的銷售上，調整期后，馬經理做了渠道下沉，進行鄉鎮市場精耕。一段時間后，果然成效顯著。為了更好地服務鄉鎮市場，馬經理在鄉鎮設立了辦事處，派出了公司的精英業務員小陳全權負責，這樣一來，鄉鎮市場開發起來會更加便利，也有利于公司人才的成長。出于對小陳的信任，馬經理也很少去鄉鎮監督。然而，好業績只持續了大半年，一天，一個鄉鎮分銷商找上了門，控訴該精英業務員小陳的克扣二據該分銷商稱，本來公司該給的陳列費、返利等，小陳故意拖著不給，一定要等著分銷商送禮才可以：如果分銷商一直沒有表示，就以過期為由，無理克扣一忍無可忍的分銷商這才找到了馬經理。據該分銷商稱，已經有多家分銷商聯合起來，打算放棄銷售該產品，即便該產品很暢銷。馬經理十分發愁，因為自己不察，差點失去了一個潛力市場。
【警示】
相比前些年，無論是酒企還是經銷商公司的業務員都比以前浮躁很多，市場業績不好直接影響了他們的收入，為了業績、收入和利益，很多業務員走了捷徑，給公司帶來了不同程度的損失。要防止這樣的事情再發生，首先要做好員工的培訓；其次，要建立嚴格的監督管理體系；最后，多方位地給員工提供更多的賺錢機會。
關注四：小心被資金“拖垮”
在行業黃金十年，經銷商們都很有錢，因此很“任性”，但如今再任性，就只有“死”路一條。隨著行業的進一步調整，因為資金鏈斷裂問題而出的“事故”越來越多，有因為資金問題被傳破產的超商，也有因為資金使用不當，最后資不抵債而自殺的經銷商。這些都不是危言聳聽。2015年，資金問題可能會集中爆發，不得不提防。
【案例】
山東經銷商陳經理在當地有一些名氣，除了因為其公司發展不錯，也因為其人脈很廣。2013年下半年，看到日漸下滑的業績，陳經理決定轉型，嘗試連鎖店模式。陳經理認為，連鎖店模式能自己掌控終端，也能幫助公司迅速擴大，以后更有上市的可能、憑借著雄厚的資金實力，很快，陳經理在當地不同區域開了四家店，并舉行了盛大的開業典禮。然而，熱鬧很快就過去了，半年下來，陳經理的四家店僅一家店盈虧持平，其他都處于虧本狀態粗略估計，不到一年時間，陳經理虧本百萬元，且不包括被連鎖店占用的固定資產和庫存成本。然而，即便虧本，陳經理仍舊沒有放棄，他認為之所以不賺錢是時間太短，連鎖店未成規模的緣故 。于是，陳經理冒著風險從銀行貸了一筆巨資，投入了連鎖店中。可是，隨著調整的進一步深入，連鎖店的盈利情況仍舊沒有改善。最后，迫于資金壓力，陳經理只能一家店一家店關門，甚至還搭上了前些年的積累。資不抵債，看著倉庫的貨和正準備關門的連鎖店，陳經理越發苦惱。
【警示】
做生意有資金才有一切，有利潤才有發展。如何管理好自己的資金呢？第一，經銷商公司要建立合理的盈利模式；第二，構建良好的產品結構；第j，向管理要利潤；第四，做好財務管控；第五，多方位地做好融資汁劃。
關注五：小心被渠道“玩垮”
運用得當，渠道可以成就一個經銷商，反之，也可能“玩垮”一個經銷商。一直以來，渠道都是經銷商與廠家談判的資本，對核心渠道的掌控更有利于經銷商在市場和行業立足。然而行業寒冬下，經銷商在尋找出路，渠道商也同樣如此，在利益面前，沒有對錯。經銷商也要警惕渠道的反水。
【案例】
河南張經理是某產品當地總代理，一直以來，市場業績很不錯。然而，隨著張經理公司實力的增強，廠家也感到一定壓力，也眼紅了他的渠道分銷商一次偶然的機會，其主要流通渠道客戶何經理與廠家“搭上”了，并聯合不同區域的主要流通分銷商“密謀”分區。很快，此事傳到了張經理的耳朵里，得知消息的他很氣憤，而廠家也表示嘗試分區是為了產品更好的發展，廠家不守信用，渠道商反水，張經理區域變小的同時，業績也縮水了一半，最后無奈放棄了該產品的代理。原本建立的渠道系統也受到了沖擊，昔日的合作伙伴成了競爭對手。
【警示】
渠道的穩定是相對的，要加強對渠道的掌控力，首先要保證與渠道商的利益共享，這樣，渠道商有錢賺才會保持忠誠度。當然，渠道商也有自己發展的權利，經銷商可以在一定程度上幫助他們代理其他產品，或者采取互為二批的模式，進行利益捆綁。
