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酒行業經銷商過錢關可參考的6點建議

收藏        分享時間:2014/12/30 16:08:06 瀏覽:950人 來源:中國酒志網 編輯:SY小編

  每到“硝煙彌漫”年終銷售旺季,面對眾酒企先后拋出的優厚銷售政策,還有來自終端消費高峰的商機誘惑,許多經銷商愈發顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”,畢竟現實中資金不是海綿里的水,想擠總能擠出來。那么,年終錢關,該如何過呢?

導致年終錢關的原因

  首先是酒企、廠家對經銷商資源的搶占,為了打壓競爭對手,各酒企廠家會想盡辦法搶占經銷商的現金和倉庫,使得其倉庫里堆滿自己的“產品”。

  其次,經銷商在產品銷售的過程中,特別是到年底旺季,節假日繁多,都會被終端零售商壓榨諸多名目的費用,甚至拖欠貨款,被盡一切可能占壓資金。

  其三,在市場利益的誘惑和風險并存的環境下,如果“投資”選擇出錯,消化不力,產品出現滯銷或發生其他中不可預計的影響,造成壓款壓貨。一旦資金周轉嚴重出現停滯甚至被凍結,危機隨之而來。

幾點建議

  在年終過錢關這個事情上,受傷往往總是經銷商,原因也是很簡單,無論是技術還是實力,經銷商畢竟還不是廠家的對手。再加上經銷商自身的管理水平有限,本來錢就賺得不是很順暢,再被廠家這么一搜刮,導致資金短缺還算是輕的,嚴重的還會導致資金鏈斷裂及經營虧損。若是不想在年關時為錢愁,可考慮參考以下幾點:

1.理性看待廠家

  廠家平常是合作伙伴,到年關時,出于產能,競爭壓力,計劃量,資金周轉等原因,就變成眼珠子發紅的騙子了。所以,不要用平時的眼光來看待年關的廠家,廠家變了!廠家平常是眼黑心紅,但到年底,就是眼紅心黑了。

2.不要試圖和廠家算帳

  百貨公司每年都會玩這類的把戲,全場八折買就送,買100送20贈卷之類,明眼人知道這背后是百貨公司精心計算過的,定叫消費者掉進來,表面上看是百貨公司大放血,其實是騙得消費者大放血。廠商之間亦是如此,別看到年底時,廠家出臺的那些超級優惠政策,例如進貨獎勵,備貨搭贈之類,乃至打款XX萬,送轎車之類,這都是提前經過精確計算的,目的就是讓經銷商相信,就這個千載難逢的大好機會,過了這個村,可就沒那個店了。不過,每年仍然有很多經銷商吃這套,被廠家算計。這里千萬要記住,廠家是幾十個高度專業的腦袋在對付經銷商一個腦袋,飛行員遇到玩老鷹的——不是一個檔次的。在大部分情況下,經銷商在這些計算和設計方面不是廠家的對手。

3.留一手

  有過攝影經驗的都知道,無論遇到多么好的拍攝機會,也不會把手里的膠卷全部用光,至少還得留一卷在手里,若是遇到更佳的風景,還能機會捕捉。年關備貨也是如此,好東西往往出現在最后,若是在前面都把錢給花光了,等遇到更加優惠的政策出現時,也只有干瞪眼的份了。必要還可后發制人,搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。

4.優惠政策在哪里

  真正的優惠政策一定不是廠家主動給予的,而是經銷商自己爭取來的。當然了,這爭取是有講究的,得要在合適的場合,找合適的人,用合適的形式,用合適的理由來爭取這個優惠政策,并不一定非得要在年關時才有的,而是隨時都有的,就看經銷商對廠家的了解程度了。記住一點,別等到年底,對所有經銷商都有優惠那肯定不是真正的優惠。

5.別算順推帳

  所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經銷商在年關時大量吃貨后,都假定這吃進來的備貨就一定賣掉,賣掉貨的就一定能把錢收回來,收回來的就一定能賺到錢?貨進回來不一定就代表能賣的掉,更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說,少賺甚至不賺,總比虧損好,在沒有足夠的把握時,寧可不進貨,大不多損失些生意機會,少賺些錢,但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎勵,例如打款XX萬獎勵什么車之類,其實,資金周轉困難所帶來的損失,已經超過那個車的錢了。

6.換個角度調貨

  要貨不一定非得要和眾多擁在一起,搶廠家的優惠政策,完全還可以走另外兩條路,一是為其他經銷商套現來調貨,在每個年關的備貨高峰過去后,很多經銷商的錢全變成貨,壓在倉庫里,但手頭很缺錢,這個時候,若是前往現金調貨,往往能拿到比廠家更加優惠的政策。再有,每次廠家的優惠政策發布后,也不見得就一定可以完成計劃量,仍然還是有些缺口的。這個時候,再來找廠家進貨,這政策的優惠幅度還會更大,當然,這保密工作得做好。(轉載)

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