在白酒行業動蕩不定的調整期間，首先波及的是經銷商，因為他們處在市場的第一線。很多企業固守企業，很少主動出擊。

　　但是在河北保定，當地一直以“低調、企穩”為經營風格的石城酒業卻一反常態，積極出擊，通過“中間造勢，鄉鎮精耕”的方式，走出了一條逆勢增長之路，也成為這個行業冬天的一抹亮色。

大商轉型，瞄準縣鄉市場

　　在保定石城酒業總經理楊建立看來，越是調整期，越是機會期。“既然我們是經銷商，就要好好堅持下去，以前三天跑一次市場，現在兩天跑一次；以前坐著賺錢，現在就要跑著賺錢。無精打采是一天，積極出擊，也是一天。”他認為，經銷商與其被動等待不如主動改變，總能找到方法，也只有這樣，才能及時發現市場的變化，才能有應對之策。近兩年，他意識到現在保定市場上的產品越來越多，給消費者產生了眼花繚亂的感覺，同時大眾消費市場在不斷升溫，他意識到這正是地產灑迅速搶占市場的大好機會，地產品牌具有“親民”的特點，很容易占據消費者的心智。因此一直以渠道精耕見長的他，在酒業的調整期跨進區域品牌運營的行列。

　　他選擇運營的品牌是“老保定”，這個品牌在當地市場的美譽度很高，價格定位親民，零售價格定在50元以下，“老保定”把鄉鎮作為主銷市場。因為保定有22個縣，每個縣下轄多個鄉鎮，因此這里最合適本地酒的銷售。通過前期市場運作，楊建立發現存鄉鎮市場，競爭程度相對較低，而且鄉鎮的老百姓比城區消費者更加念舊，他們平時接受到的宣傳也比城區人較少，鄉鎮市場上的消費者對“老保定”這個品牌更加有感情。此外，鄉鎮市場從前消費能力低，大部分消費者只會購買幾塊錢或者是_{幾塊錢一瓶的酒，他們現存的消費水平正存逐步提高，50元／瓶的白酒正在成為主流，因此，“老保定”在鄉鎮市場有很大的操作空間。而且鄉鎮市場上，宴席時用酒數量非常大，舉辦紅白喜事時，基本都會大擺宴席，只要能把這一塊市場拿下來，就不愁沒有銷量和品牌影響力，因此這里的市場，還有更大的增長空間。

　　“現在比拼的是市場的反應速度，以前做代理商時，看到鄉鎮市場的這種變化后，還需要選擇產品，推廣產品等，這需要不短的周期，但是我們有了自己的運營品牌，只要看到消費者喜歡什么類型的產品，公司就可以及時做出調整。”楊建立認為，對品牌的高度自主權加上完善的銷售網絡，能很快把鄉鎮市場運作成功。

五步做好渠道下沉

　　品牌運作，更多考驗的是企業的綜合運作能力，做了多年經銷商的楊建立更知道下游經銷商關心什么，想要什么，也更清楚自己需要給他們提供什么。為了保證“老保定”能快速實現渠道下沉，楊建立在以下五個方面做了布局：

　　第一，“四權”在手，促進渠道快速下沉。為了保證品牌的主導權，楊建立把“老保定”的知識產權、生產權、銷售權和服務權拿到手里，這都加快了石城酒業渠道下沉的速度。廠家也派了兩個多年從事酒水工作的重量級人物，幫他掌控酒水的質量關，因為做地產酒，酒質是最重要的。此外，石城酒業多年在市場上樹立的品牌影響力和美譽度，也保證了產品迅速動銷。

　　第二，做好文化挖掘和梳理工作，提升“老保定”品牌形象。“老保定”在當地有一定的文化基因，石城酒業會組織中華老字號、保定協會、當地的劇作家、美術家來傳播“老保定”文化，同時挖掘保定地區的紅色文化，如白洋淀、狼牙山、地道戰等，還有一些名人，包括劉備、祖沖之等，這些都可以和“老保定”的品牌結合起來，起到提升品牌力的效果。

　　第三，加快產品開發速度，保證產品在消費者面前的新鮮感。現在老保定有兩款核心產品，包括250ml和500ml兩種，已經基本上能滿足市場的購買需求，但是公司還會在產品開發上下足功夫，這樣才能在消費者面前保持新鮮感。在開發新品的過程中，石城酒業有“三做兩不做”。“三做”是一要做好品牌，二要做好質量，三要做好消費者活動：“兩不做”是指，一不做過度包裝，楊建立認為以前很多酒企過度包裝產品，致使產品的價格制定得非常高，但是“老保定”是給普通老百姓飲用的，包裝方面不必過度奢華，現在講究的是環保和低碳，所以“老保定”也會在包裝方面進行選擇，選擇一些環保的包裝，也一樣可以做得漂亮，并且還壓縮了生產成本，可以把實惠真正讓給老百姓。楊建立也是經過深度考慮的。二不做短期利潤。從代理商到品牌運營商，楊建立的一個理念是要讓客戶有長期利潤，要給他們“長期飯票”，不用短期利益，破壞長期市場。

　　第四，做好價格管控工作。價格是市場穩定的基礎，而穩定價格關鍵是上游，老保定品牌高度的自主權，讓楊建立對穩定市場價格有了底氣和信心。“做了這么多年的經銷商，我們最了解他們的心情，一旦產品賣起來，就怕價格亂，既然有過這樣的體驗，我們就不會讓價格出問題。”

　　第五，打造樣板鄉鎮市場。楊建立介紹，“老保定”的招商模式是市區直銷、鄉鎮分銷。石城酒業在保定運作多年，在市區建立了良好的銷售基礎，對當地的渠道掌控也不錯，因此在市區將會采取直銷的運作模式，先從中間造勢，計劃在市內覆蓋600家左右的終端網點，實現70%～80%的動銷。而鄉鎮市場較之市區比較分散，石城酒業為了更好地掌控鄉鎮，實現精細化運作，采取了農村包圍縣城的戰略，整合鄉鎮市場的經銷商資源，并且打造樣板鄉鎮市場。在保定地區規劃打造5～10家樣板鄉鎮，做好第一批的5~10個鄉鎮后進行第二批、第三批的鄉鎮覆蓋，最后覆蓋全縣。然后，每個市場都按此模式進行復制，其中樣板鄉鎮力爭第一批每個片區1個。比如在易縣，石城就采取了四個客戶聯合代理的模式，鼓勵他們把市場先做起來，同時學習大廠家的模式，在縣鄉鎮地區拜訪熟悉的老客戶，不熟悉的客戶則讓業務員組織說明會，對他們進行“老保定”產品的宣講，幫助經銷商樹立對產品和未來的信心。

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