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大眾酒緊抓新機(jī)遇,引領(lǐng)財(cái)富新征程

收藏        分享時(shí)間:2014/11/26 17:37:39 瀏覽:1127人 來(lái)源:中國(guó)酒志網(wǎng) 編輯:KQ小編
大眾酒緊抓新機(jī)遇,引領(lǐng)財(cái)富新征程

——瀘州老窖博大酒業(yè)新品推薦暨客戶(hù)答謝會(huì)特別報(bào)道

  在第91屆全國(guó)糖酒會(huì)開(kāi)幕前夕,以“緊抓機(jī)遇,分享財(cái)富”為主題的瀘州老窖博大酒業(yè)新品推薦暨客戶(hù)答謝會(huì)在重慶奧維酒店隆重舉行。瀘州老窖股份有限公司銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、博大酒業(yè)總經(jīng)理李小剛,博大酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)畛桑髌放剖聵I(yè)部負(fù)責(zé)人,正一堂戰(zhàn)略咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光等嘉賓與400余位博大酒業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)和多家專(zhuān)業(yè)媒體共同參加本次宴會(huì)。

瀘州老窖博大酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)畛芍罗o

聚焦大眾白酒,優(yōu)化產(chǎn)品體系

  瀘州老窖博大酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有限公司副總經(jīng)理?xiàng)畛杀硎荆谶^(guò)去的六年時(shí)間里,博大酒業(yè)始終堅(jiān)持倡導(dǎo)白酒行業(yè)回歸大眾消費(fèi)理念,以中低端白酒不斷耕耘市場(chǎng),堅(jiān)持產(chǎn)品聚焦,專(zhuān)注大眾白酒發(fā)展。在實(shí)現(xiàn)大眾白酒聚焦和產(chǎn)品體系優(yōu)化問(wèn)題上,博大酒業(yè)重點(diǎn)突出了以下四個(gè)方面。

  第一,深度聚焦300元以下價(jià)位。100元以下的產(chǎn)品線(xiàn)按10元的價(jià)格段進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,而價(jià)位在100元以上的產(chǎn)品,則是以50元的價(jià)格段進(jìn)行區(qū)間劃分,最大限度地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分,完善產(chǎn)品線(xiàn)布局。博大的產(chǎn)品體系中,頭曲產(chǎn)品享有利潤(rùn),二曲產(chǎn)品占有流量,原有的頭曲經(jīng)銷(xiāo)商選擇將產(chǎn)品下延,補(bǔ)充二曲或者光瓶酒,有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化組合。同時(shí),優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合將使下沉縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)、團(tuán)隊(duì)組建更加高效,也將大大降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  第二,分級(jí)實(shí)施超級(jí)單品戰(zhàn)略。在瀘州老窖的產(chǎn)品體系中,60元以下的產(chǎn)品借助“萬(wàn)鎮(zhèn)創(chuàng)富”等模式打造快消品類(lèi)的超級(jí)單品;而在60~100元重點(diǎn)圍繞“幸福起航”市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展計(jì)劃打造宴席類(lèi)大單品;價(jià)位在100元以上的產(chǎn)品通過(guò)組建異業(yè)聯(lián)盟的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)商務(wù)類(lèi)白酒消費(fèi)的超級(jí)大單品戰(zhàn)略。

  同時(shí),還必須明確超級(jí)單品的認(rèn)定最終是由消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)共同決定的,需要考慮消費(fèi)者的不同訴求和不同區(qū)域的消費(fèi)喜好,實(shí)際上在不同的區(qū)域市場(chǎng)超級(jí)單品可以有不同的品牌。只有在整個(gè)銷(xiāo)售層面實(shí)現(xiàn)典型市場(chǎng)突破、單一品牌突破,才有可能最終形成全系列的產(chǎn)品品牌拉動(dòng)格局。

  第三,“創(chuàng)新、聚焦、整合”式品牌傳播。創(chuàng)新傳播,注重微信、微博、微網(wǎng)站等立體平臺(tái)的建立和傳播,并結(jié)合傳統(tǒng)傳播工具,形成全媒體傳播渠道;市場(chǎng)聚焦,將優(yōu)勢(shì)資源匯聚在機(jī)會(huì)市場(chǎng),選擇重點(diǎn)省市縣進(jìn)行集中打造,同時(shí)將資源集中在終端動(dòng)銷(xiāo)上,大力打造終端生動(dòng)化工程,建立重點(diǎn)市場(chǎng)品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)化模塊;資源整合,加強(qiáng)與行業(yè)、非行業(yè)媒體的交流互動(dòng),再有,通過(guò)組織婚博會(huì)、集體婚禮等形式,與全國(guó)民政系統(tǒng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等跨界資源整合,加快推進(jìn)產(chǎn)品品牌傳播。

  第四,再推二曲盒酒新品。本次新推出的二曲產(chǎn)品包括禮順、鉆石、財(cái)主、珍品和星動(dòng)五款。在博大酒業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)看,二曲盒酒的意圖在于填補(bǔ)頭曲和二曲光瓶酒之間的價(jià)位空當(dāng),占位30~80元區(qū)間。二曲盒酒運(yùn)作模式的重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)內(nèi)部區(qū)隔、外部競(jìng)爭(zhēng),有序分類(lèi)以及分區(qū)域投放,其核心思路概括為:先點(diǎn)后面、快速布局;先市后鄉(xiāng)、渠道下沉至終端;先全面覆蓋,后定點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)。同時(shí),在運(yùn)營(yíng)上將充分向經(jīng)銷(xiāo)商放權(quán),最大程度讓利給經(jīng)銷(xiāo)商,以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo),推動(dòng)二曲盒酒新品市場(chǎng)占有率的提升。

強(qiáng)化消費(fèi)需求導(dǎo)向,緊抓產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)核心

  在行業(yè)調(diào)整變革期,博大酒業(yè)秉持以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念,推出針對(duì)不同用戶(hù)的白酒產(chǎn)品,如商務(wù)接待用酒、婚宴用酒、壽宴升學(xué)宴用酒、走親訪友禮品酒、親友聚會(huì)用酒、自飲用酒以及時(shí)尚小酒等,以快消品思維確立產(chǎn)品細(xì)分體系,優(yōu)選市場(chǎng)運(yùn)作型客戶(hù),重塑核心經(jīng)銷(xiāo)商體系。

  市場(chǎng)上的竄貨等問(wèn)題,歸根到底是由于產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不暢,而產(chǎn)品良性動(dòng)銷(xiāo)將能有效解決一大批市場(chǎng)管理難題。因此,一切營(yíng)銷(xiāo)工作都緊密?chē)@產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)展開(kāi)。首先要建立廠商一體化組織,對(duì)每個(gè)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嵌入式管理,采用菜單式服務(wù),分類(lèi)建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和執(zhí)行組織,在省級(jí)層面,建立省區(qū)服務(wù)中心,統(tǒng)一服務(wù)。第二,聚焦市場(chǎng),通過(guò)對(duì)重點(diǎn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)信息的分類(lèi)匯總與核心市場(chǎng)的重點(diǎn)打造,實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)和規(guī)模突破。第三,績(jī)效管理,通過(guò)價(jià)格考核量化管理和分級(jí)授權(quán)實(shí)現(xiàn)。第四,資源整合,尤其值得強(qiáng)調(diào)的是緊盯終端和系統(tǒng)整合。

打造廠商一體化,實(shí)現(xiàn)雙組織驅(qū)動(dòng)

  瀘州老窖博大酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)畛稍谥v話(huà)中談到,廠商一體化的核心目標(biāo)在于整合廠商資源,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)短流程管理和政策高效靈活。要做大做強(qiáng)、高效提升一線(xiàn)的廠商一體化組織,首先可以與實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合組建專(zhuān)營(yíng)公司。其次,部分市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商群體可以在博大酒業(yè)授權(quán)的基礎(chǔ)上,代表博大聯(lián)合組建營(yíng)銷(xiāo)公司。再有,對(duì)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理實(shí)現(xiàn)充分授權(quán),縮短管理流程,進(jìn)一步提升行動(dòng)自主權(quán)。

  以婚宴市場(chǎng)為例,解析廠商一體化組織建設(shè)。宴席市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該系統(tǒng)思考消費(fèi)者的需求,并提供最具針對(duì)性的服務(wù)。同時(shí),細(xì)分宴席市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。在此基礎(chǔ)上通過(guò)與廠家互動(dòng)聯(lián)合,發(fā)揮資源整合作用,跟飲料廠家、婚紗影樓進(jìn)行談判時(shí),取得更加低廉的服務(wù)資源回饋經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù),從而進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)力度和方法選擇。

  強(qiáng)化人力資源管理。首先,博大將公司自身的人力資源系統(tǒng)逐漸地面向客戶(hù)開(kāi)放,幫助更多的經(jīng)銷(xiāo)商找到自己最需要的營(yíng)銷(xiāo)管理人才。其次,對(duì)公司員工進(jìn)行路徑管理和時(shí)間管理,做到隨時(shí)隨地掌握業(yè)務(wù)人員在全國(guó)各地的行動(dòng)路徑。再者,加快監(jiān)察機(jī)制的建設(shè)來(lái)提升執(zhí)行力、保證費(fèi)用落地以及市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。

  打造經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì),雙組織驅(qū)動(dòng)建設(shè)。截至目前,博大酒業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)成立l8個(gè)區(qū)域聯(lián)盟商會(huì)。商會(huì)成立的目的在于進(jìn)行價(jià)格、物流聯(lián)盟管理,搭建學(xué)習(xí)交流平臺(tái),積極探索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式與方法,不斷強(qiáng)化行業(yè)自律。而且由于商會(huì)還將按照品牌細(xì)分,未來(lái)將參與到公司產(chǎn)品品牌的日常管理中來(lái),簡(jiǎn)化層級(jí),加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)語(yǔ)權(quán),提高專(zhuān)業(yè)度和執(zhí)行力,使決策更加科學(xué)有效,不斷推進(jìn)核心經(jīng)銷(xiāo)商體系建設(shè)。

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