今年秋季糖酒會(huì)上，西鳳酒并沒有舉辦大型活動(dòng)，只是在重慶君豪大酒店進(jìn)行了展示和招商。雖然重慶糖酒會(huì)顯得格外冷清，但是西鳳展區(qū)的人氣卻很旺，眾多經(jīng)銷商聚集于西鳳各個(gè)品系參觀了解，尤其是對(duì)西鳳新推出的旗幟西鳳酒以及大鳳香咨詢的人比較多。另外從西鳳整體展示來看，其品系架構(gòu)已經(jīng)變得很清晰，價(jià)格體系也趨向于大眾化。而從氛圍和現(xiàn)場(chǎng)展示觀察西鳳的發(fā)展，順應(yīng)行業(yè)走勢(shì)的產(chǎn)品戰(zhàn)略以及西鳳省外發(fā)力的路線圖都讓人格外關(guān)注。
旗幟品系引領(lǐng)西鳳
今年7月份，西鳳旗幟產(chǎn)品正式上市，用陜西西鳳酒股份有限公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)的話說，這是西鳳酒“認(rèn)真分析了行業(yè)和市場(chǎng)格局以及西鳳酒本身的情況后推出的，其對(duì)西鳳的發(fā)展意義重大”。這次在全國(guó)秋季糖酒會(huì)展出，也是旗幟西鳳酒的第一次高調(diào)亮相。在君豪大酒店大堂入口，首先映入眼簾的就是旗幟西鳳酒的綠瓶和紅瓶產(chǎn)品，足見旗幟西鳳酒的地位。此外，入口處的一個(gè)圓形梯形臺(tái)上除了西鳳旗幟系列，還有西鳳的鳳香經(jīng)典、大鳳香、西鳳六年、西鳳十五年、國(guó)典鳳香、西鳳1+1、西鳳頭曲等，西鳳的產(chǎn)品系列似乎更加精簡(jiǎn)，格局更加清晰。
從旗幟西鳳酒來看，其推出的背后因素主要是緊跟行業(yè)發(fā)展新形勢(shì)，價(jià)格更加靠近大眾消費(fèi)。原先的鳳香經(jīng)典雖然仍是企業(yè)的核心高端產(chǎn)品，代表著西鳳的品牌形象和價(jià)值，但零售價(jià)都在400元以上，難以滿足更多商務(wù)消費(fèi)人群。而西鳳旗幟系列的三款產(chǎn)品紅瓶、白瓶、綠瓶，其終端定價(jià)在200～400元之間，很明顯，西鳳就是想通過旗幟產(chǎn)品來抓大眾消費(fèi)時(shí)代的中高端市場(chǎng)。如果旗幟產(chǎn)品能做好，很容易讓西鳳做到量?jī)r(jià)齊升，徐可強(qiáng)曾表示，希望未來旗幟西鳳酒能夠占到西鳳整體銷量的30%～40%。
旗幟西鳳酒的發(fā)展模式也有其獨(dú)到之處——通過在全國(guó)召集9家有資金、有實(shí)力、有自身網(wǎng)絡(luò)的股東來共同成立旗幟西鳳酒合資公司，以此借助各個(gè)大商的力量來實(shí)現(xiàn)旗幟西鳳酒的市場(chǎng)全國(guó)化，其中西鳳作為絕對(duì)控股方占到合資公司的51%股份，另外的9個(gè)股東將共同參與經(jīng)營(yíng)，并代理自身具有優(yōu)勢(shì)的個(gè)別區(qū)域省級(jí)市場(chǎng)。
借力大眾消費(fèi)，加速全國(guó)化
當(dāng)白酒行業(yè)發(fā)展遇阻之時(shí)，西鳳也恰恰進(jìn)入到了全國(guó)化的戰(zhàn)略關(guān)鍵期。徐可強(qiáng)進(jìn)入西鳳以后，其更多的任務(wù)則是如何將西鳳做大，進(jìn)一步講，就是怎樣將西鳳做成全國(guó)性品牌。近五年來，西鳳的全國(guó)化之路并不是特別順暢，其中原因不再過多分析，今后如何做才是關(guān)鍵。為了全國(guó)化戰(zhàn)略，徐可強(qiáng)在企業(yè)組織架構(gòu)上進(jìn)行了大幅調(diào)整，自主獨(dú)立經(jīng)營(yíng)品牌開發(fā)上加大力度并通過品牌事業(yè)部來單獨(dú)運(yùn)作，充分放權(quán)，比如成立鳳香經(jīng)典事業(yè)部、大鳳香事業(yè)部。針對(duì)重點(diǎn)省外區(qū)域，西鳳通過設(shè)立營(yíng)銷中心的形式進(jìn)行專攻。湖南就是西鳳省外市場(chǎng)的一個(gè)突出亮點(diǎn)。據(jù)西鳳酒湖南營(yíng)銷中心總經(jīng)理卜立華介紹，目前西鳳在湖南各地的品鑒會(huì)幾乎每天都有，銷售氛圍非常濃厚，大鳳香和西鳳旗幟產(chǎn)品等西鳳主力品系被很多消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。湖南不僅成了西鳳省外市場(chǎng)的樣板，而且凈化和規(guī)范了湖南市場(chǎng)，拉動(dòng)了終端動(dòng)銷，在行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，大大提高了經(jīng)銷商的積極性。在全國(guó)化的征途中，切中中高價(jià)位要害部位集中發(fā)力顯然已經(jīng)成為西鳳的特點(diǎn)。
在全國(guó)化的征途中，切中中高價(jià)位要害部位集中發(fā)力顯然已經(jīng)成為西鳳的特點(diǎn)。大鳳香的四支產(chǎn)品終端定價(jià)在100～400元，新推出的西鳳旗幟產(chǎn)品比大鳳香略高，但上限也是400元。廠家獨(dú)立自主品牌雙翼齊飛，同時(shí)加上從陜西開始走向全國(guó)的西鳳骨干品牌六年和十五年，西鳳已經(jīng)逐漸從依賴包銷買斷品牌過渡到了自主掌控的時(shí)代，并贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)同。以上市不久的旗幟西鳳酒為例，上市兩個(gè)多月的時(shí)間回款就達(dá)到了6000多萬元，陜西、山東、河南、江蘇、湖南、廣東、北京等七個(gè)省份完成省級(jí)代理招商。其中不乏一些商業(yè)大鱷，“在山東，我們與煙草網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)合作；在北京，我們與北京市糖合作；在廣東，我們與西鳳股份公司股東之一的盈信投資集團(tuán)合作。”陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理，同時(shí)也是旗幟西鳳酒營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的周艷花這樣表示。
在新的行業(yè)背景下，西鳳既要面對(duì)增長(zhǎng)上的壓力，更要塑造出自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的核心骨干品牌，讓這些品牌來拉動(dòng)西鳳的發(fā)展。而如何讓西鳳更加健康地成長(zhǎng)，在全面增長(zhǎng)和品系梳理方面，后者顯得更加重要。重慶糖酒會(huì)西鳳展區(qū)的相對(duì)火熱，或許正是經(jīng)銷商都想抓住老名酒的牛鼻子產(chǎn)品，借力發(fā)展。
