2014年10月11日上午9點，“國酒茅臺經銷商座談會”在重慶霧都賓館舉行。本次座談會主要意圖在于將全國的茅臺經銷商匯聚一堂，共同探討茅臺的市場現狀、競品的市場現狀以及經銷商在經營過程中的難題。貴州茅臺酒股份有限公司副總經理杜光義和茅臺酒股份公司總經理助理、茅臺酒銷售公司總經理王崇琳等領導出席座談會。
茅臺的市場現狀
本次經銷商座談會一如往常地將經銷商發言環節放到第一位，來自江蘇、河南、黑龍江、廣東、山東、北京等地的新老經銷商紛紛發言，詳細地闡述了茅臺酒及系列酒的市場現狀�，F場發言的經銷商達成了以下共識。
第一，茅臺酒熱銷，無銷售壓力。發言的經銷商均表示，2014年，茅臺酒的銷售額較2013年是增長的。這其中包括茅臺的老經銷商，如江蘇蘇糖糖酒食品有限公司茅臺銷售額較去年同期增長30%以上。也包括新的經銷商，如江蘇博愛之都商貿有限公司是2014年8月份通過開設專賣店的形式成為了茅臺經銷商，到目前為止已經兩次回貨。
經銷商普遍認為茅臺酒的開瓶率大大提高體現了市場以及消費者對當前茅臺酒的價格是非常認可的，在這一合理的價格基礎上，茅臺酒銷量得到了釋放。
第二，經銷茅臺酒的成本在增加。這主要源于兩個方面的原因：其一，由于政策導向和消費者需求的多元化導致了對茅臺的消費十分分散，以前是一次幾百箱的大單，但現在都是幾箱的小單，北京朝批就曾接到過某連鎖企業購買50箱茅臺酒卻要求送貨到28個網點的訂單。這無疑增加了經銷商的配送成本，對經銷商的物流配送能力和配套設施提出了挑戰。其二，商超、賣場是茅臺酒銷售的重要渠道，而這一渠道要價的提升就增加了經銷商的經營成本，如江蘇蘇糖糖灑食品有限公司每年要支出近千萬元的費用與賣場進行合作。
第三，部分經銷商表示茅臺系列酒的銷售存在壓力�？傮w來說，系列酒中的迎賓酒銷售情況比較樂觀，但其他價格較高的三款系列酒漢醬、仁酒、茅臺王子酒的銷售情況并不樂觀。有經銷商就表示，目前有10多噸系列酒，今年完成了50%，但庫存壓力依然很大。
第四，系列酒的經銷成本在提升。市場激烈的競爭導致了促銷力度的不斷加大，這“慣壞了”消費者，消費者更愿意接受有促銷力度的產品。于是茅臺系列酒的運營成本就會增加。經銷商希望茅臺能夠加大對系列酒的市場投入以及對經銷商的支持，比如增設賣場促銷、舉辦消費者品鑒活動等，進一步加強系列酒的消費者培育和品牌建設。
茅臺經銷商的心聲
經銷商在陳述市場現狀的同時也表達了對解決問題的建議，總結來看，有以下幾點。
第一，希望茅臺多給予經銷商市場支持。伴隨著經營成本的增加和消費者培育工作的展開，經銷商需要廠家給予更多的市場支持來穩定住核心消費者的忠誠度。此外，也有經銷商表示擔心，隨著五糧液調低出廠價，國窖1573也采取政策控量調價，這兩款高端酒的價格均降至500～600元，也就是說一瓶茅臺的價格相當于兩瓶五糧液或兩瓶國窖1573的價格，一些忠誠度還未形成的搖擺型客戶極有可能丟失。因此經銷商需要更多的支持進行消費者的培育與維護。從2012下半年至今這兩年時間是對行業舊秩序的破壞期，未來2～3年是重新建立新秩序、新模式
的時期。
第二，茅臺慎重制定和執行各類新政策。經銷商普遍表示關注、擔心從現在到春節前兩個月時間內茅臺酒的市場價格，建議茅臺在這段時間內慎重考慮和制定公司的各項政策，以保證茅臺酒價格的穩定。
第三，對區域內的各類型經銷商進行思想、認知、價格以及運營規則的統一。目前茅臺對于茅臺酒和茅臺系列酒等公司直營產品進行銷售渠道扁平化，具體表現為在同一區域內，有傳統經銷商、專賣店、團購商、餐飲專供以及賣場專供等多種茅臺酒和茅臺系列酒經銷載體，扁平化的銷售方式以及多經銷載體的模式有利于品牌氛圍的營造與品牌力的建設，但對于這些經營載體來說，在同一區域內存在市場和客源的競爭問題，有競爭就會產生價格的不穩定，這對于品牌以及經銷商利益都有不利影響。在這種情況下，有經銷商提到建議茅臺應該對市場秩序、價格、運營規則、品牌運營模式以及營銷方式和營銷力度有一個執行思路的宣貫。這樣，經銷商在區域市場的經營中才能有一個內部的良性競爭，同時也能形成品牌運營的合力。
新常態下茅臺的“變”與“不變”
經銷商發言之后，茅臺酒股份公司總經理助理、茅臺酒銷售公司總經理王崇琳發表了講話，對當前的行業現狀和未來發展趨勢予以分析和解讀，對經銷商關心的茅臺最新動態以及面對市場問題的解決辦法進行了闡述，并對當前有關茅臺的行業熱點問題予以了回應。
分析行業現狀
王崇琳表示當前的行業表現出了三方面的特征。
第一，全國中高端名酒中只有茅臺實現了正增長，包括銷量、銷售額以及利潤都實現了增長。地方名酒有一部分在崛起，這種崛起不僅僅是銷量上的崛起，也不僅僅是其在低端市場上的崛起，而是在中高端市場上，開始蠶食高端名酒的市場，這個勢頭很明顯。這將推動茅臺在系列酒方面的發力。
第二，流通環節發生了很大的變化。其一，利潤空間減少，甚至有產品出現倒掛，經銷商出現虧損。其二，電商改變了人們的消費習慣，如何用電商技術改造傳統的經銷模式，讓經銷商獲得較好的盈利模式，讓消費者獲得較好的消費體驗，是值得思考的事情。
第三，消費者更加趨于理性和健康，這就決定了未來銷售模式的改變。以前是以公務為主體的消費，現在是以家庭、商務消費以及休閑消費為主體的多元化消費。消費量減少，消費頻次減少了，消費場景變得簡單了，整個消費模式發生了變化。所以以前以大流通、大分銷、大團購為主的消費模式一定要改變。這也就是為什么茅臺要在這種行業形勢下逆勢進行網點的擴充。如果還不扁平化，銷售網點不能近距離地貼近消費者，一旦消費者不買賬，那么將會阻礙茅臺的發展，更會影響經銷商的利益。
預判行業趨勢
根據對當前行業現狀的分析，王崇琳闡述了對行業趨勢的預判，包括如下內容。
第一，白酒的行業調整還將持續2～3年的時間。從2012下半年至今這兩年時間是對行業舊秩序的破壞期，未來2～3年是重新建立新秩序、新模式的時期。
第二，市場中的生產廠家、經銷商、分銷商以及零售終端所面臨的銷售模式隨著行業的調整也將進入調整。對此，王崇琳補充了兩個建議：其一，加強終端的品類連鎖經營是白酒經營模式的走向。其二，引入互聯網思維�；ヂ摼W思維不局限于互聯網企業與產品，不僅限于做酒類的垂直電商，是用移動互聯網技術、云計算等多種高新技術重新審視企業和經銷商在產品、市場、渠道、營銷等多個方面的運營工作，重新改造酒類銷售的模式。
第三，市場要面向大眾，但同時還要做好市場細分。茅臺由公務消費轉向大眾消費，并非面對所有大眾消費群體，在眾多的消費者當中，茅臺有著精準的目標消費人群。
第四，價值鏈的重新調整與定位。茅臺正在研究如何讓茅臺經銷商賺錢的問題。
茅臺最新動態
面對現狀，著眼趨勢，結合經銷商反映的市場問題和經營難題，王崇琳對茅臺的最新動態進行了解析。
第一，茅臺將會對產品品項重新進行市場定位，面對大眾，變名酒為民酒。通過一系列的消費者工作重新塑造消費者對于茅臺的認識。
第二，由公務消費為主體的銷售模式正在加快向商務、家庭、休閑為主體的銷售模式轉型。同時在轉型過程中，茅臺將會融入互聯網思維和技術，改造和提升經銷體系，提升經營效率和服務水平。具體來說包括兩點內容：首先，茅臺將會在各主要城市的高檔社區建立社區店，這不是單純建立一個零售網點，而是建立在線上資源基礎上的眾多線下網點中的其中一個。針對這項工程，企業和經銷商也有著明確分工，企業將負責整體線上部分的建設與維護，包括建立網站、銷售系統等，而經銷商則進行線下網點的拓展與產品配送，雙方共同去完善整個銷售體系，以給予社區消費者最便捷、最優質的服務與體驗。其次，在這套完整的銷售體系基礎上進行會員制度的建設與執行。使家庭、個人消費為主體的消費者形成會員網絡，這種消費者數據與資源由經銷商共享，通過經銷商以及旗下銷售網點的聯網，更好地幫助會員實現異地或者同城配送，讓消費者能夠及時享受到優質、保真的茅臺酒。
第三，強化營銷團隊執行力的建設和經銷商市場化水平的提升。同時，全面優化團隊和經銷商的服務能力，目的在于推動茅臺專賣店體系職能的完善，進一步優化消費者體驗。一方面起到銷售、展示以及挺價的作用，另一方面，茅臺專賣店還應該承擔起O2O配送網點的功能，創新茅臺銷售模式。
對有關茅臺熱點問題的回應
在對行業形勢、發展趨勢以及經銷商的經營難題做出講話后，王崇琳對有關茅臺酒的行業熱點問題進行了回應。
第一，茅臺不會提前執行2015年的茅臺酒銷售配額。
第二，茅臺系列酒的整個銷售運營體系正在進行改革，將以降低生產成本和運營成本為重點，讓系列酒的運營體系更加靈活，加快系列酒動銷。此外，茅臺將會對系列酒的品相、品類進行重新定位，以家庭消費、喜慶消費為重點進行市場切入和品牌建設。
第三，茅臺酒不會降低出廠價。
風雨同舟 不離不棄 大浪淘沙 勇者弄潮
貴州茅臺酒股份公司副總經理杜光義在茅臺酒經銷商座談會上發表講話，深刻剖析了當前行業形勢下茅臺經銷商應該具備的心態，杜光義表示，茅臺也曾遭遇過行業調整給銷售帶來的壓力，當時茅臺與經銷商一起渡過難關，并迎來的白酒行業高速發展的黃金十年，茅臺經銷商在資金、規模、團隊、資源等多個方面都獲得了極大的充實。此輪行業調整還將持續2～3年時間，在這段時間里經銷商應拿出應對調整、克服困難的勇氣和決心，與茅臺一起“風雨同舟，不離不棄”，而茅臺也正在積極探索新的銷售模式，目的就是為了讓經銷商有錢賺。但同時，杜光義也表示，隨著茅臺推進由公務消費為主體的銷售模式向商務、家庭、休閑為主體的銷售模式的轉變，這種變革除了對茅臺提出要求，也對經銷商的市場化水平、運營能力以及營銷能力提出了較高要求，經銷商也應該對茅臺酒以及系列酒的銷售與經營出主意、想辦法，彰顯“大浪淘沙，勇者弄潮”的熱情與激情。
此外，杜光義講話過程中也對有關茅臺酒的熱點問題進行了回應，要點如下：
第一，茅臺酒原酒的產量超過4萬噸，較去年的38840噸有所增長。但茅臺酒成品產量相比去年有所減少，因為今年，茅臺在酒質上下了很大功夫，單瓶茅臺酒中的原酒比例提升。
第二，茅臺酒不會降低出廠價。因為多年沉淀下來的品牌力和優質的酒質足以支撐當前千元左右的零售價格和819元的出廠價格，茅臺酒的價格遵循著市場價值規律。
第三，茅臺酒銷量上升，而茅臺系列酒銷量下降。今年的茅臺系列酒較去年相比，量價都有所下降。茅臺正在積極地推進消費者培育及系列酒品牌建設工作。
第四，茅臺的發展能夠引領中國白酒做強，做大，走向國際市場。
茅臺經銷商座談會一如既往地將經銷商發言放在最重要的環節，企業和與會經銷商都認真記錄著發言者的問題、意見與建議。企業領導在隨后的發言中也對經銷商普遍談及的問題當場給予了解釋甚至解決方案。體現了茅臺對于市場問題的關注與思考以及對于經銷商的理解與尊重。
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