商超作為節日購物人流的聚集地，自然是廠家的必爭之地。商超動銷簡單來說包括兩點，第一是促銷，第二是陳列。促銷自不必說，根據促銷目的的不同，可以選擇很多促銷主題，確定了主題以后，陳列呈現的效果優劣就顯得尤為重要了。如何才能做好陳列為銷售加分呢？首先，我們必須明確陳列的目的，然后再談陳列和商超堆頭的細則。
陳列：銷量是結果，客流是關鍵
做陳列的目的到底是什么？很多人說起做陳列，都覺得很簡單，不就是貨架、端架或堆頭等特殊陳列，只要我的錢用夠了，買上好位置、大面積陳列，然后人員執行到位，把貨理好了不就解決問題了？想想確實是這個道理，但是我們還是要回到之前的問題上講，做陳列的目的到底是什么？顯然，是為了銷量。那在銷量之前呢？在銷量之前是客流。所以做陳列的根本目的是為了吸引和攔截客流，說白了就是營造品牌的注意力，然后才是靠人員和促銷活動把客流轉化成為顧客，以實現銷售。銷量是結果，客流是關鍵！
為了吸引客流達到目標銷量，在商超的貨架陳列、堆頭陳列上都要細化，以適應消費者的購買習慣。
貨架陳列細節
貨架是商超的主要陳列點，要成功做好貨架陳列，需要注意幾個細節。
第一，陳列的位置及空間。首先，產品的陳列位置最好設在客流量較大的地方，上文已提及。其次，如何在有效空間內，使陳列達到最大效果？一般來說，有兩個參考標準，一是銷量，二是銷售速度。銷量好、銷售速度快的產品應該占據較大的陳列空間，反之，銷量較差，銷售速度慢的產品占據較小的空間。此外，必須遵守上輕下重的原則，光瓶酒、小酒等應放到貨架上方，大壇酒等應放到貨架下方。
第二，陳列的高度。一般來說，陳列的高度要做到伸手可及的原則。據有關數據分析，在消費者視線等高層的產品銷量最好，其次是中間層和底層。同樣的產品，如果中間層產品提升至等高層，銷量可提升60%左右，而從底層提升到等高層，銷量可提升80%左右，底層提升到中間層，銷量可提升30%左右。產品陳列盡可能選擇在貨架的第二、三、四層（從上至下）。尤其是促銷產品和暢銷產品最好擺放在消費者的水平視線上。一般來說，酒水的消費者都是成年人，因此，貨架的黃金高度在離地面的90～170cm，介于消費者視線的30°以內。值得注意的是，在該范圍內的產品，必須保持整潔、完好，同時，最好不要
缺貨（如圖一所示）。
第三，陳列面。產品的陳列面雖然看似是小事，但也能影響到產品的銷量。一般來說，產品的擺放正面朝外、方向一致、上下排面對齊。據有關數據顯示，側面陳列或者陳列位置錯亂，會損失1O%～30%的銷量。具體來說，銷量好的產品可以放到貨架中間，其他產品如新產品和銷量較差的產品放到兩邊，臨近競品，保證貨架陳列面不被縮小（如圖二）。
第四，價格標簽必須正確、清晰且醒目。每個產品都必須有對應的價格標簽，標簽必須擺放整齊。一般價簽上必須包含規格、價格和產地等信息，促銷類產品可以適當突出，增添
一些醒目的元素，或者使用POP覆蓋。據相關數據顯示，70%左右顧客在購物時會看價格和相關的產品信息資料，也有60%左右的顧客因為價格不明確而放棄購買，所以價格標簽十分重要。
第五，做好二次陳列。在銷售旺季，可以在人流量較大的區域做二次陳列，二次陳列的地方可以是單獨的小展柜、飲料端架附近或者收銀臺附近等。
堆頭陳列細節
在商超內，很多時候，相比常規的貨架陳列，堆頭的作用反而更重要，能夠拉動更大的銷量。與貨架陳列不同的是，其更集中、突出地展示公司的商品。堆頭陳列不僅可以帶來曝光度，增加銷售機會，也能有效地提高銷量，迎合消費者習慣。做好堆頭陳列，需要注意以下幾個細節。
第一，選擇堆頭的最佳位置。一般來說，在客流和貨架中間，隨著客流的方向，最前面的堆頭位置最好（如圖三），比如正對入口處（消費第一視線）、主通道中央（人員流向處）、促銷專區、收銀臺附近或者競爭品牌附近（比其更顯眼處）。圖三中，堆頭1、2.6的位置都比較好。
第二，堆頭的擺放及形狀。一般來說，常見的堆頭分為坡形堆頭陳列、屋形堆頭陳列、島形／塔形堆頭陳列。但是于酒類產品而言，前兩種比較常見和適用。其中最常見是屋形堆頭（見圖四），這類堆頭主要擺放在中間位置，周邊人流量較大的地方。當然也由主題式的堆頭，更容易吸引消費者。值得注意的是堆頭最上面必須豎直朝上，正面朝外，可進行多個產品組合。堆頭底部或內部可以用空箱子作支撐。堆頭臺可以用公司KT板圍繞裝飾，添加視覺效果。此外，價格標識最好放在堆頭的頂端。
要做好陳列，除了我們能夠在文字上見到的，比如面要廣堆要大、貨品要豐富、陳列要整齊、重點產品要突出、高度要符合消費者的視覺等，筆者想再強調幾點：
第一，位置選擇是客流攔截的關鍵。
位置決定著客流，所以超市陳列首先是位置爭奪戰。對于陳列位置的選擇除了要遵循超市的規劃和管理外，企業也要用心。很多企業在做端架、堆頭等特陳時，都喜歡選擇商品區域內迎著客流第一的位置，這么做是不是真有效呢？
答案是不一定，要因超市而異。我們先看看以下這張“隨消費者行動路線的視野變化圖（圖五）”。
通過上圖我們發現：當消費者推著購物車轉變到另外一個通道時，她的視野是存在一定的盲區的，所以說一組貨架真正最好的位置不一定就是前端或后端（因為前后是相對的，前可變后，后也可變前）。
銷售人員要做好實地觀察，有兩個參考指標：一是看消費者自然購物的客流走向，以選擇客流最豐富的地方，這是位置選擇的基礎參考；二是更多地考慮消費者的購物心理。首先，在某一個商品區，消費者可能往往不是看到第一眼就購買，而是要經過比對，這時候如果你在第一位置迎來的可能多是沒有經過比對的消費者，他們直接購買的可能性就比較小，所以這時候可能第二、第三的位置更好；其次，在客流高峰時期，第一的位置會有更多顧客經過，光顧陳列的顧客在被“碰撞”幾次后就不會待在那里了。消費者就算是要想再回流可能也不方便，這就可能導致你錯失顧客。當然了，除非你是消費者的首選品牌，你的促銷也足夠吸引人直接購買。
第二，陳列形式是吸引客流的關鍵。
在超市里，大多數品牌以常規貨架陳列為主，即使產品整齊且豐富，也很容易淹沒在整個商品環境里，所以常規貨架陳列最需要的是強化宣傳品和輔助展示的物料。除常規貨架陳列之外，端架、堆頭等特殊的陳列需要我們更加重視。除了做到基本的產品豐富，配合相應主題的宣傳品和物料之外，更重要的是形式上的創新性。通過形式上的創新能更有效的引起注目、起到“引流”的效果，傳遞你的品牌和促銷信息，信息的刺激才能產生吸引力，才能讓消費者主動過來了解或購買你的產品。因為消費者的購買心理邏輯是：引起注目、激發興趣、喚起需求、建立信任、產生記憶，最終形成購買。所以陳列形式上的創新是吸引客流，最終形成銷售的關鍵。
第三，產品的結構是銷售關鍵。
雖然從意識上，很多人都很重視超市的品牌形象展示的價值，所以說經常會強調戰略產品的陳列表現，尤其是節日高峰更不能忽視。但是在實際操作中這一點往往容易讓人產生糾結，為什么呢？因為往往超市里能夠起量的產品和我們流通或餐飲渠道主推主賣的產品不太一致，這時候該突出哪一個？這一點在酒水行業尤為明顯，因為超市購物人群和傳統渠道的購物人群實際上多數是不一致的。
筆者認為應該首先追求品牌的市場覆蓋率，再考慮戰略產品的打造，要從價位上、促銷活動的配置上、消費者購買需求上選擇最能吸引消費者的產品作為主陳列，因為你要抓住顧客首先得考慮吸引力的問題，至于你的戰略產品能不能賣出去或賣多少，還取決于你的促銷配置以及銷售人員的推薦和引導。
任何事情其實都一樣，只要你明確了目的，抓住了本質，剩下技術層面的問題反而容易解決，所以做陳列一定得弄清楚這些本質的內容。
在超市的問題，企業有一個通病：重視大投入，死扣小投入；重視大而的表現，忽視細節的完美，這一點非常要不得。
附例：四特東方韻生動化陳列策略（部分）
第一，生動化陳列要求。合理利用陳列區域達到最大化銷售，以最能有誘導消費者購買的方式來展示產品。增加產品與消費者接觸的機會，引起消費者對產品的關注，提醒急加速消費者購買。對產品的廣告和市場信息的補充傳達，同時抓住消費者“沖動購買”的幾率，銷售更多的產品。
第二，生動化陳列總原則。首先，保證產品1.5倍安全庫存；其次，陳列面做到大、明顯、集中、顏色集中，種類歸納，盡可能大于競爭對手；然后，遵循先進先出原則；再次，同一品牌豎直陳列，同一包裝水平陳列，上輕下重；最后，突出重點產品，新產品開發新的陳列位置；此外，產品保持干凈整潔，中文商標正面朝向消費者，有明顯的價格標識，并保持陳列面，及時補充，防止缺貨。
第三，貨架陳列標準。1．貨架陳列位于視平線水平位置，貨架黃金位置，臨近領導品牌，將四特東方韻集中擺放；2．四特東方韻系列單品最好不得低于兩個排面，陳列面比競爭者多，越多越好；3．同一品牌垂直陳列，同款包裝產品水平陳列。4．根據商超類型，主推價位產品突出重點陳列；5．陳列產品應保持整潔；6貨架上產品必須標簽正面統一朝向消費者，整體陳列的風格和基調要統一且應有明顯價格標識；7．店內按照生動化陳列標準，保證多點陳列，增加銷售機會。
第四，生動化建設具體執行：第一，在門頭燈箱上，針對一般超市進行投放，營造銷售氛圍，提示消費；第二，在品鑒臺上，主要適用于上市期及主題活動期，在超市及賣場內進行消費者品鑒，促進消費者對產品與品牌形成深入完整的認識。第三，在儲物柜貼上。KA賣場儲物柜投放完整主外面形象，營造終端銷售氛圍，提示消費。第四，在手推車貼上，主要激情旺銷季在大賣場內投放，賣場內流動宣傳，提示消費。 （本文投稿：騎著小毛驢逛商店 編輯：HR小編）
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