互聯網的迅猛發展、三公消費、白酒消費斷層等等原因使得中國酒水行業到迷茫、停滯期，經歷了2015年的掙扎、發展、調整、破冰之旅，2016年及未來中國酒水行業會呈現出怎樣的發展趨勢？

　　趨勢一：酒水行業打造可持續發展道路

　　商業環境的不確定性，將是未來營銷面臨的新常態，這要求我們企業和經銷商都必須把握經營的本質，方可以自身確定性應對環境的不確定性，方可持續發展。

　　未來中國酒業的發展將會有大批企業回歸本質，在機會時期，放棄機會主義思想與行為，在環境越不確定的時期，越做確定的事情。

　　企業經營的本質創造效益，效益的背后卻是價值的創造。效益是結果，而非目標，我們能為別人創造什么價值才是目標。價值交換亦是商業的本質。

　　價值的創造源于客戶與用戶需求的理性把握。

　　客戶需求是什么呢？利潤（合理利潤）+三賣（賣的動+賣的快+賣的多）+客戶經營問題的幫扶。

　　用戶需求是什么呢？好品質（物質功能）+有面子（身份喜歡或流行影響）+真便利（購買方便，一鍵購、幾步購、懶得動）+占便宜（有便宜可占）+被關注與愛。

　　價值與效益一定是源于外部，而非源于內部。我們必須以市場建設為導向，以產品動銷為原點，以消費者互動和品牌推廣為根本，服務好我們所在的區域市場，只有這樣，我們的價值和效益才能得以持續呈現與擁有。

　　現實中，我們的許多市場、許多品牌，是被我們賣死的，因為我們多喜歡促銷賣貨，喜歡撒網賣貨，不喜歡點點滴滴做市場，不喜歡做消費者互動與品牌推廣，導致我們的市場越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趨勢二：產品組合

　　理解產品經營規律

　　產品經營的商業邏輯規律是，先產品后品牌再產品，產品塑造品牌，品牌成就產品，超級大單品是每個品牌必須經歷的，沒有超級大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩定的企業。

　　超級大單品

　　組合式產品，是未來發展的必然趨勢，但并非適合所有的企業，它有一個重要前提，就是企業必須依托某個產品，先打造一個能夠創造品牌的超級單品，才能進入產品組合時代。企業在擁有了超級大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細分類市場的產品。

　　產品細分

　　無論是現在還是未來，為了滿足細分渠道（電商、微商、定制等）、細分傳媒、細分消費群體、細分區域，而打造的專屬產品，這是未來發展必然要經歷的趨勢。因為，在未來，無論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來越來碎片化、細分化。

　　趨勢三：品牌親民

　　其實，品牌是一種結果，而不是一種資源。品牌呈現的價值有三：知名度、信任狀、影響力 。 我們經常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。

　　一個品牌究竟是不是品牌不是行業說了算，也不是企業的自以為是，而是依靠消費者的消費行為決定的。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無銷售力的主要原因。

　　知名度與信任狀只能解決銷售阻力問題，卻無法解決消費動力問題。消費力源于影響力，影響力源于活躍度。

　　真正具備銷售力的品牌是在市場被打造出來的，是被消費者喝起來的。

　　影響力才是銷售力，才是消費力，其中最為關鍵讓消費者參與進來，創造對他們的強勢影響力。核心：氛圍勢能、互動體驗，讓消費者親臨其中，你我他共同影響。

　　趨勢四：渠道融合

　　白酒傳統渠道地位永遠不會被磨滅：雖然目前消費需求，越來越呈現碎片化，新型渠道也不斷涌現，但碎片化、個性化需求目前還處于長尾階段，無法成為市場主流需求。因為新型渠道目前還沒有辦法解決購買的隨機性、便利性、信任感、購買消費的習慣性、以及現場的可談判性（價格、購買多少的優惠）等方面的問題，短期內也是難以成為主流的消費渠道。但未來卻是要必須和互聯網相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場份額。正是因為中國白酒消費天然特性卻渠道的發力點聚焦在B端反而更容易發展，然而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補充，短期內還無法形成主流。

　　認知酒類銷售的三個核心渠道：一是，餐飲渠道；二是，流通店中社區老牌店（含社區超市、部分煙酒店）；三是，專業酒類銷售連鎖。

　　餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優勢，只要餐飲渠道在品牌化、平價化方面下足功夫，就能滿足絕大多數消費人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水最終消費渠道。根據人類的消費需求邏輯，除了要求在價值、價格被滿足外，是否便利性也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來餐飲渠道不僅是教育、培育產品的場所，也是消費、銷售酒水的最佳場所。

　　流通社區店：這種終端未來必將成為超級終端，成為線上線下爭相搶奪的合作對象，因為這類店也有著天然的能夠滿足隨機消費、便利消費、強大信任度、經常購買的習慣性、熟客的情感性與可溝通性、以及服務的優勢。

　　專業酒類連鎖店：專業化（店面、產品、品牌、人員、顧客、服務、信息、數據、盈利等方面）+品牌化（服務、信譽、口碑形成的消費品牌化；地位、信譽、實力、價值形成的商業品牌化）+便利化+整合化（縱向上下整合廠家與消費者+橫向內外整合員工與競爭者+線上線下整合O2O全矩陣營銷）。

　　任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區老店、專業連鎖不會覆滅，而且未來的作用會越來越強大，因為他們最終都會與線上線下融合到一起。

　　趨勢五：組織市場化

　　1、銷售型組織特性：通過不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉，并不是他們關注的關鍵，他們的目的很簡單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場或終端消化，完成公司下達的銷售指標。在以前擴容式增量時代，這類組織特性非常匹配，利于企業的快速發展；

　　2、市場型組織特性：現在處于一種擠壓式搶存量時代，原來的銷售型組織已經無法適應市場的需求。唯有轉型為以市場良性發展為導向，以解決消費、動銷問題，以渠道、市場、客戶成長為根本，確保品牌與銷量雙成長的市場型組織，才能確保企業處于良性發展狀態。市場型組織是以運作市場能力以及企業市場運作模式與策略，市場的動銷與產品的消費為根本，致力于市場問題解決來完成公司制定銷售指標與市場指標。

　　3、廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標、明確的分工，朝著一體化的方向發展，才能快速彼此成就。如，廠家承擔產品研發或定制、市場策略制定、市場推廣、市場開拓指導或突擊，以及經銷商團隊指導服務、資源投入，而經銷商負責銷售、配送、維護等基本職責等；

　　如果雙方處于一種制衡狀態，彼此各懷心思，不僅無法形成資源最大化、效益最大化，更無法形成市場快速突破以及彼此雙方的相互成就。

　　趨勢六：超級區域

　　1、地位決定權力

　　未來的競爭，不僅是規模的競爭，更是地位的競爭，這個地位并非所謂的行業地位，而是市場上的絕對地位。任何一個企業或商業組織，只有真正做到在一個小市場上是地頭蛇，在大區域市場是強龍，每個市場都處于數一數二的地位，我們才能在每個市場上，都擁有話語權，才能立于不敗之地。

　　2、根基決定抗力

　　無論企業還是經銷商，不要為自己目前取得的成績或者規模引以為傲，而是靜下來猜想與規劃自己目前的銷售業績源于何處，有多少能夠數的出的數一數二的區域市場或者片區，如果沒有或者很少，那你的增長就只是源于匯量式的增長，是沒有根基的業績，一旦遭遇對手的進攻或環境變化，市場下滑或難有作為，是常理之中。

　　我們企業或經銷商必須有著強大危機感，必須以建立一個又一個絕對地位的超強抵抗力的超級市場為根本出發點，才能真正成就我們企業或經銷商持續發展和收獲市場。

　　另外，除行業本身外，消費者更加崇尚健康飲酒、理性飲酒，品牌意識更強，高端白酒區域化趨勢明顯，中端白酒消費量也將大幅度提升，個性化、功能性產品需求加大，低度優質白酒是未來消費方向。

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