
近日和湖南小糊涂仙的一位經銷商聊天,談起了小糊涂仙。多年來,小糊涂仙雖然市場上鮮有動靜,但依然能夠完成7個億的銷售規模,可謂難得。談起內在的原因,該經銷商感慨不已,“小糊涂仙跟我們經銷商就像一家人一樣,穩穩當當地過日子,我們都很珍惜這個品牌”。回憶起小糊涂仙創始人黃維崧,他更是飽含深情,“黃總這個人真的非常好,對我們經銷商沒得說”。
顯然,小糊涂仙的廠商關系很和諧,這是小糊涂仙在市場上穩固的一個內在重要因素:當然,我們不能忽視小糊涂仙的品牌和產品這些因素,但對于白酒這個產品來說,廠商關系在多數時候都發揮著很重要的作用,這也是白酒區別于其他行業的一個重要特征。白酒行業有不少經銷商能夠逆生長,擁有上游酒廠的股份,可見白酒行業經銷商的地位和話語權。
但是,小糊涂仙僅僅依靠廠商關系好就可以長治久安嗎?關系好壞這在某種程度上是私人范疇的事情,這和商務交往有明顯的區別,但在中國甚至是整個亞洲,和熟人做生意乃是基本準則,廠商關系維系越久,雙方就越是知根知底,最終能夠坦誠相交。商務合作需要感情和誠意,但更需要的是信息對稱,保證雙方溝通無障礙。這就確保了廠商合作的一個重大的目標:安全。所謂的安全,就是廠方認為一個區域市場交給某經銷商是可預期的,而該經銷商會認為他做這個市場的收獲也是可預期的,明確的。
在廠商合作中,安全是非常關鍵的追求目標,尤其是站在經銷商角度而言。經銷商最大的擔心是,市場培育好了,來了更多的收獲者,所謂的“摘桃派”很多。所以,“獨家經銷”是很多經銷商夢寐以求的目標。但多數廠家的想法是,這么大的市場交給你一個經銷商做,不放心,“你能做起來嗎?”于是在追求“安全”的道路上,就產生了一個悖論:廠家擔心僅僅靠一個經銷商做不起來市場,經銷商擔心自己做了市場,其他經銷商跟著一起收獲。
看起來是悖論,其實這個問題有解決的辦法。從廠家方面來說,前期選擇經銷商一定要慎重,選定了就要給予其發展空間和時間:有一句話叫“始亂終棄”,說的是男女交往出現的現象,這句話反過來用在廠商關系上未嘗不可:如果一開始大家嚴肅交往,那么關系必定能夠長久。遺憾的是,多數時候,廠家急于開拓異地市場,往往不加細審,或者僅僅憑打款額度來選定經銷商,這樣就很難有個好的開端:究其根本,還是廠家對市場急于求成,急于開發,急于收獲,三個著急,就會給市場帶來很大后患。唯有理順心態,遵從客觀市場規律。才能處理好雙方關系,構建和諧的廠商秩序。
在白酒市場上,廠商和諧如一家的案例不止小糊涂仙一個,茅臺、老村長、牛欄山、口子窖……這些品牌的廠商關系都是有口皆碑,所謂政通人和。很顯然,“人和”是市場良性發展的一個基礎。人和不僅僅是廠商共贏,而是基于共同的理念,雙方發展共同的事業。茅臺的經銷商能夠自發行動起來去傳播“國酒”文化,絕不僅僅因為他們在茅臺酒上賺得了超額利潤;牛欄山經銷商能夠比廠家煥發更大的熱情去投入市場,也不僅僅是有某一款暢銷產品的原因;老村長能夠以不超過10個大商支撐起全國市場,也不僅僅因為他們啟動市場有一套。
上一篇:新競爭環境下,國產葡萄酒產區需更活躍
下一篇:酒類連鎖店發展狀況簡析