曾一度悲觀地認(rèn)為，經(jīng)銷商群體將在10年之內(nèi)消失。其實(shí)，這種觀點(diǎn)很多人都認(rèn)同。“三人成虎”，這也讓其他經(jīng)銷商在這種論調(diào)的籠罩下誠惶誠恐，不知所措。于是，一些人離開了酒行業(yè)，一些人盲目地去搞電商平臺，浮躁之風(fēng)充斥了整個行業(yè)。
然而，正如文章中提到的“保衛(wèi)戰(zhàn)”，很多功能是非經(jīng)銷商不能承載的。厘清形勢，放平心態(tài)才是當(dāng)下經(jīng)銷商最需要做的事。筆者認(rèn)為，在這場“經(jīng)銷商自我保衛(wèi)戰(zhàn)”中，有幾個精神是必須要有的。
自信。對于仍在酒業(yè)掙扎奮斗的經(jīng)銷商，首先要認(rèn)識到酒行業(yè)是有發(fā)展空間和盈利空間的。從國家宏觀經(jīng)濟(jì)來看，目前亦處在深度調(diào)整和變革的時期，各個行業(yè)都因之受到影響。譬如高檔餐飲業(yè)，諸多門店倒閉或轉(zhuǎn)型；譬如房地產(chǎn)行業(yè)，諸多樓盤因缺乏資金都已停工成爛尾樓。作為酒商，不能因?yàn)榫茦I(yè)暫時的萎縮而輕易放棄。踏入一個新的行業(yè)從零做起，顯然是沒有優(yōu)勢的。除對行業(yè)保持信心外，還要對經(jīng)銷商角色的自信。廠家實(shí)施扁平化從來沒有停止過，到今天依然沒能讓經(jīng)銷商消亡；電商自身亦在迷途當(dāng)中，短時期更不會帶給經(jīng)銷商致命打擊。經(jīng)銷商應(yīng)該堅(jiān)信，自己能夠頑強(qiáng)地生存下去。
踏實(shí)。近兩年酒業(yè)出現(xiàn)了很多新事物和新思潮，每一次的出現(xiàn)都會引起一陣騷動，卻又似是而非。譬如從大眾酒到時尚小酒，從B2C到O2O再到B2F，以及火遍朋友圈的“互聯(lián)網(wǎng)+”，有沒有引起普通經(jīng)銷商的沖動之情呢？當(dāng)我們把注意力聚焦在這些時髦詞匯上時，又有多少精力去踏踏實(shí)實(shí)地做好基礎(chǔ)工作呢？經(jīng)銷商不可替代的作用之一是線下的配貨能力和對終端網(wǎng)絡(luò)渠道的把控能力。如果不加強(qiáng)這方面的實(shí)力而去亂搞互聯(lián)網(wǎng)，無疑是舍本逐末。退一步來講，即便未來網(wǎng)購流行，擁有健全網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)銷商亦可以從容轉(zhuǎn)型為物流配送商。除了網(wǎng)絡(luò)渠道外，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品架構(gòu)等都是值得重視的基礎(chǔ)工作，精細(xì)化管理越來越能發(fā)揮出巨大的能量。
創(chuàng)新。踏實(shí)并不意味著死板，經(jīng)銷商想要生存下去，也需要隨著形勢變化而做出創(chuàng)新舉動。比如傳統(tǒng)渠道的新拓展：政務(wù)團(tuán)購受限，如何挖掘商務(wù)團(tuán)購？團(tuán)購有哪些新模式？酒店渠道成本高怎么辦？如何開發(fā)現(xiàn)階段下的酒店渠道？宴席市場火爆，如何攻克？夜市大排檔怎樣賣出高銷量？比如移動互聯(lián)的工具化應(yīng)用：如何利用微信更好地管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？朋友圈里如何賣酒？公司的產(chǎn)品怎樣利用新媒體獲得大范圍的宣傳推廣？促銷是否可結(jié)合移動互聯(lián)而變得更加好玩、吸引人？上期封面文章給出了一些答案，筆者相信，如果經(jīng)銷商能夠有創(chuàng)新的想法，會在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn)更多的答案。
共贏。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商群體在未來不會消失，但是會走向集中，因此應(yīng)有共贏的心態(tài)。目前已有很多區(qū)域性的經(jīng)銷商開始抱團(tuán)取暖，合資成立大公司。例如，筆者走訪重慶市場時，當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷商聯(lián)合重慶各區(qū)縣18個小型商貿(mào)公司成立股份制公司，并對參與者分配股份。此外，重慶較大的三家酒水商貿(mào)公司由某一資本公司牽頭控股，合并成為一家公司，成為重慶當(dāng)?shù)刈畲蟮木扑藤Q(mào)公司。存湖南長沙縣，當(dāng)?shù)鼐茀f(xié)的多位成員形成聯(lián)盟，成為酒鬼酒公司湘泉酒的總代理。經(jīng)銷商的集中化是個緩慢而必然的趨勢，整合別人和被別人整合都是一件好事，共贏才是硬道理。
