原來它只是一款購買其他產品被搭贈的“贈品”，然而，它2012年上市，2014年銷售額就達到1.7億元。作為一款低價位的光瓶酒，僅僅兩年多時間，創下了253.59%的增長速度。目前陜西省內鋪市率已經達到了80%以上，在西安、咸陽、寶雞、渭南等地已經建成了多個優質樣板市場，并且在消費者中已經形成了非常良好的口碑，占據了光瓶酒市場第一的口碑和份額。

　　在當前整個酒水行業處于深度調整期的艱難時刻，這款“無名光瓶酒”的翻身仗足以讓人驚嘆！而這個驚人的成績就是由西安艮宇酒業運營的西鳳375做出來的。大眾酒時代，光瓶酒如何闖江湖？西鳳375的案例給行業帶來了極大的啟示價值。

變化的形勢，遲到的機遇

　　現在在陜西，提到西鳳375，消費者幾乎無人不知。而在之前的幾年時間里，它還只是一個“無名產品”。尤其是在2012年之前，由于整個酒水市場重廣告宣傳、重產品包裝，導致光瓶酒一直只占據整個酒水銷售份額很小的一部分。為了拉動銷量，西鳳375在很長一段時間內，經常作為其他華麗包裝產品的搭贈品。西鳳375的運營商西安長宇酒業總經理陸紅梅就曾表示，西鳳375當時就像眾多酒類產品中的“灰姑娘“，簡潔的透明玻璃瓶包裝，瓶身上的產品標簽也處處透著舊時代的鳳格。

　　然而，從2012年下半年開始酒業形勢突變，消費形勢開始遇冷，雖然與中高端產品相比，大眾價位產品所受壓力沒那么大，但與黃金十年的形勢已經有了很大區別。應該說，西鳳375的上市和發展也并不是一個順利的過程。但市場形勢的變化也給了西鳳375很大的機會。在記者的調查中，很多當地的經銷商也都提到，雖然之前一直沒有“火”起來，但西鳳375仍然積累了一定的市場基礎和品牌認知。最重要的是，白酒消費出現明顯轉向，大眾酒消費凸顯，而西鳳375的價位正是中低端大眾消費的主流價位，因此廠家和經銷商也都開始重視這款產品的運作，加上當時在這個價位市場上也并沒有太多其他有競爭力的品牌，因此，酒業調整期雖然對西鳳375有影響、有壓力。但最重要的是為它提供了口后騰飛的巨大機遇。

　　作為一款低價位的光瓶酒，僅僅兩年多時間，創下了253.59%的增長速度。在當前整個酒水行業處于深度調整期的艱難時刻，這款“無名光瓶酒”的翻身仗足以讓人驚嘆！

理性消費時代來臨，高性價比凸顯競爭力

　　之所以說這一輪酒業調整期給西鳳375的騰飛提供了機遇，還因為，從2012年下半年開始，隨著中央反腐倡廉、厲行節儉等一系列政策的出臺，中國白酒行業在內外雙重壓力下，進入了新一輪的深度調整期。高端酒銷量下滑，各大酒企紛紛推出“腰部”產品進行救市，消費者似乎一夜之間開始變得理性并且開始追逐新產品，一批小容量光瓶酒打著時尚的旗號逐步擠進了競爭激烈的傳統行業。面對酒水市場出現的這些新情況，陸紅梅憑著自己在酒水行業多年積累的豐富經驗，敏銳捕捉到了一些信息，那就是酒水行業即將步入一個理性消費的時代，在介紹西鳳375的拓市經驗時，陸紅梅說，消費者以后選擇產品將不僅僅停留在華麗的包裝、鋪天蓋地的廣告宣傳以及那些花里胡哨的各種贈品上，國家大政策會對消費者形成很大影響，作為酒類產品，高性價比將會成為消費者衡量和選擇產品的關鍵。

　　也就是在這一年，陸紅梅經過與西鳳酒廠的協商，正式在西安成立西安長宇酒業有限公司，專一運營西鳳375。選擇西鳳375，陸紅梅說她看重的是這款產品的包裝和容量，“375毫升，七兩半，對于陜西人來說，酒量一般的，兩個人喝剛剛好，酒量稍微好點的，一個人喝也不會太多。而且包裝簡潔大方，細長型的瓶型，拿在手里小巧精致”。容量為375毫升，算是它的一大特色。為了更好地推廣這支產品，西安長宇酒業有限公司為其取名“西鳳375酒”。

差異化定位，尋求突圍

　　其實，陜西低端酒市場也有不少本地品牌和外來品牌，西鳳375能夠從中突圍，除了有西鳳的品牌拉力外，當時其價格的差異化定位也是關鍵。這一點，在調查中，很多西安酒商都有印象。一般的光瓶酒價位都在10元左右，但西鳳375零售價定到了20多元。這一方面讓西鳳375很好地避開了眾多低端光瓶酒的競爭，開辟了一個差異化的價格帶；另一方面，較高的價格也空出了渠道利潤，相比一般低端光瓶酒，渠道商有了利潤，也就自然很愿意主動推銷這款產品。

　　不過開始推廣時也并不順利。陸紅梅回憶開始做市場時的艱辛時說，“2012年夏天，當時公司剛剛成立，工作人員只有不到十個人，員工們頂著烈日開始在西安市場鋪貨。當時根本不是白酒銷售旺季，很多煙酒店的老板一聽是白酒就推辭，再一聽是一瓶賣22元左右的光瓶酒，根本就不考慮接貨。”酒業黃金十年，早已讓經銷商們習慣了一瓶酒至少有幾十塊錢的利潤，西鳳375簡單纖細的身形既不能第一時間吸引消費者的眼球，又不能給經銷商帶來豐厚的回報，相比其他西鳳酒品牌，西鳳375從第一步邁入市場就走得極為艱辛！

　　但是，就是在這樣惡劣的環境下，陸紅梅帶領著長宇酒業的員工們，硬是憑著一股子沖勁和干勁，借著酒水行業形勢的變化，當年就完成了3000多萬元的銷售額！“為什么當時一放開手做，就能有這么好的市場反響？我認為最關鍵的還是因為西鳳375優秀的酒質。大家都說好產品會自己說話。”陸紅梅介紹說，當時全面鋪貨雖然季節不對，但是一旦產品銷售出去之后，憑著消費者的口碑宣傳，銷量一下子就上去了，同時，西鳳375這個名字也一下子火了！從2012年的3000萬元到2014年底的1.7億元，短短兩年多時間，這款不起眼的光瓶酒，創造出了西鳳酒歷史上的一個奇跡！

計劃運營，打造高效執行團隊

　　做光瓶酒其實賺的就是辛苦錢，對團隊的考驗也是最大的。早在2012年西安長宇酒業有限公司成立之前，陸紅梅就已經開始為自己物色新公司的負責人了。選到合適的職業經理人之后，陸紅梅放權讓職業經理人去全方位運作產品，她只做職業經理人的幫手。從剛開始的不到十個人到目前一百多人的大團隊，這樣一支吃苦耐勞、扎實勤奮的團隊，通過有計劃的運營，保證了產品在陜西市場的全面鋪市。

　　在代理機制上，目前，公司采取一縣一商的原則，也是為了最大程度保證經銷商的利益。“西鳳375屬于利潤比較低的光瓶酒產品，這就要求我們在運作產品時，要花費更多的精力和心血。除了給經銷商提供最優質的服務，還要根據產品的消費者特點以及銷量比較大的渠道特點，為產品不定期配備一些實用的小禮品。”陸紅梅說，西鳳375的成功，真的是整個團隊用辛勤的汗水一點一滴做出來的，同時也離不開西鳳酒廠的大力支持，廠里為了保證產品的生產量，專門安排了兩個副總負責產品線，全力保護產品。

2015年的新打法

　　在今年的西鳳經銷商大會上，陸紅梅介紹了她在2015年對西鳳375的新規劃。在產品運作方面，西鳳375將以陜西省內市場為主要戰區，力爭在2015年將省內空白區域市場填滿。在目前比較成熟的幾個樣板市場，通過進一步的深耕細作，強化品牌的影響力和知名度。

　　針對當前市場上各種各樣的山寨版375層出不窮的問題，下一步，陸紅梅準備進一步加大引導消費者認識品牌的工作，通過強化正宗西鳳375，讓消費者在購買的時候能真正買到自己想要的產品。同時，加大對市場的管控力度，對于不遵守合約的經銷商，一旦發現低價或者竄貨的現象，采取一次罰款、二次停止合作的辦法。

　　“我們的目標就是做西鳳375這款超級單品，從去年開始已經拒絕了很多合作客戶的熱情邀約。只做一款產品，有優勢也有鳳險，但是我們根據目前運營的情況，以及這些年對西鳳酒這個品牌的感情，目前還是決定暫時只做這一款產品。”陸紅梅談到公司的產品結構布局，道出對運作西鳳375的堅定信心。

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