內(nèi)蒙古酒商共話酒市新機(jī)遇
觀察內(nèi)蒙古酒類市場(chǎng)特點(diǎn)和機(jī)會(huì)，不僅要看市場(chǎng)上各個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷和表現(xiàn)，更要了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的看法和想法。整個(gè)內(nèi)蒙古市場(chǎng)，根據(jù)內(nèi)其口分布和經(jīng)濟(jì)狀況，可以分為四部分，即自治區(qū)首府呼和浩特、人口集中的包頭、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄂爾多斯、蒙東。其中呼和浩特、包頭和鄂爾多斯號(hào)稱內(nèi)蒙古的“金三角”，聚集了70%以上的主流消費(fèi)，是一個(gè)潛力巨大的白酒消費(fèi)大市場(chǎng)。本次調(diào)研中，重點(diǎn)走訪了呼和浩特、包頭和鄂爾多斯三地酒商，并整理了他們對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的看法和機(jī)會(huì)。
外省企業(yè)應(yīng)于經(jīng)銷商共同運(yùn)作市場(chǎng)
呼和浩特市萊瑞商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 李俊福
呼和浩特是一個(gè)包容性比較強(qiáng)的市場(chǎng)，外省品牌和本省品牌共生，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商運(yùn)作外省品牌的壓力比較大，原因是外省企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的投入比較少，而經(jīng)銷商的資金實(shí)力有限，很難和本省品牌去抗衡。大部分本省品牌運(yùn)作市場(chǎng)的手法都比較簡(jiǎn)單，憑借著當(dāng)?shù)厝说牡禺a(chǎn)情結(jié)，銷售情況都不錯(cuò)，再加上一些適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)投入，因?yàn)殇N售情況都比較好，但這并不是說(shuō)外省品牌沒有機(jī)會(huì)，只要廠家有運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的決心，并和經(jīng)銷商共同運(yùn)作市場(chǎng)，多給予經(jīng)銷商支持，就有可能在市場(chǎng)上運(yùn)作成功。
低檔酒市場(chǎng)是突破點(diǎn)
呼和浩特市華新泰商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 索布偉
現(xiàn)在全國(guó)各地的高檔酒市場(chǎng)受到的阻力都不小，這是整個(gè)行業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題，呼和浩特也不例外，而且現(xiàn)在高端酒市場(chǎng)的品牌集中度很高，外省品牌如果拓展呼和浩特時(shí)，不如從低檔酒市場(chǎng)切入，這主要是有四個(gè)原因決定的，第一，普通大眾購(gòu)買酒水的忠誠(chéng)度不高，只要廠商投入合適的力度，消費(fèi)者自然愿意選擇更為實(shí)惠的產(chǎn)品；第二，中高端市場(chǎng)要求產(chǎn)品具備較高的品牌知名度，但并不是所有的企業(yè)都有這樣的影響力，而低檔酒市場(chǎng)對(duì)這方面的要求較低些；第三，消費(fèi)者的購(gòu)買水平在升級(jí)，但是當(dāng)?shù)鼐扑壳斑�沒有跟上這個(gè)潮流，外省品牌及時(shí)抓到這個(gè)機(jī)遇，做到市場(chǎng)調(diào)研工作，總會(huì)找到自己的立足之地；第四，呼和浩特是一個(gè)包容性很強(qiáng)的市場(chǎng)，廠家只要操作得當(dāng)，就會(huì)有機(jī)會(huì)。
抓住多品類機(jī)遇
內(nèi)蒙古萬(wàn)潤(rùn)有限公司總經(jīng)理、呼和浩特莆田商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 趙國(guó)泰
呼和浩特當(dāng)?shù)氐钠咸丫剖袌?chǎng)氛圍逐漸興起，所以經(jīng)銷商除了運(yùn)作白酒之外，也應(yīng)該擴(kuò)充自己的產(chǎn)品品類，打造多品類的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣才能抓住更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前當(dāng)?shù)氐钠咸丫剖袌?chǎng)有三大巨頭，分別是漢森、長(zhǎng)城和張?jiān)＃瑵h森憑借著地緣優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上投入了大量的人力物力財(cái)力來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，而長(zhǎng)城和張?jiān)Ｔ诒镜匾策\(yùn)作了多年，再加上品牌的號(hào)召力，目前市場(chǎng)表現(xiàn)也不錯(cuò)。那么新進(jìn)的葡萄酒品牌應(yīng)如何操作？我們的經(jīng)驗(yàn)是可以從商會(huì)、會(huì)所入手，這些場(chǎng)所邀請(qǐng)的都是當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的消費(fèi)者，他們對(duì)品牌的銷售具有較好的帶動(dòng)作用。
廠家應(yīng)做好渠道下沉
呼和浩特國(guó)瓷商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 孟云
內(nèi)蒙古是個(gè)畸形的市場(chǎng)，很多人都認(rèn)為這個(gè)地方消費(fèi)量大，于是把目前都集中到了這里，造成各地酒市的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在這種背景下，很多終端店都形成了依賴，廠商不投入費(fèi)用，他們推廣的積極性就非常低。而且內(nèi)蒙古人口較少，地廣人稀，廠家唯有將自己的渠道下沉，把銷售深入到各個(gè)旗縣，才能抓到更多的消費(fèi)費(fèi)。此外，外地酒想在內(nèi)蒙古市場(chǎng)上做出突破，一定要做足了廣告投入，當(dāng)?shù)厝耸軓V告的影響比較大，他們認(rèn)為這樣的品牌知名度才比較高，飲用起來(lái)更有面子。對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，除了日常的推廣工作外，還需要加強(qiáng)內(nèi)功，提高自身的管理能力，這才是在市場(chǎng)上生存的根本。
團(tuán)購(gòu)渠道仍有潛力
內(nèi)蒙古海元偉業(yè)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 元魁
與其他地區(qū)情況類似，呼和浩特市場(chǎng)目前主要以煙酒店、流通、商超等傳統(tǒng)渠道為豐，團(tuán)購(gòu)渠道相對(duì)較弱。但根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，團(tuán)購(gòu)渠道仍具潛力，尤其是商務(wù)團(tuán)購(gòu)，零售價(jià)在400元左右每瓶的白酒銷量仍有一定市場(chǎng)，關(guān)鍵在于如何操作。比如我們代理的洋河微分子，根據(jù)廠家要求，我們每個(gè)月會(huì)針對(duì)目標(biāo)可以有7次宴請(qǐng)，效果很不錯(cuò)。在當(dāng)前商務(wù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上，企業(yè)客戶的白酒消費(fèi)量較大，對(duì)酒質(zhì)要求較高，如果廠家支持力度大，經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)能做好，開發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道并不難，這也是一個(gè)潛力渠道。
搭建好平臺(tái)才能有大發(fā)展
呼和浩特市林利商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 吳潤(rùn)平
要在酒類市場(chǎng)立足，除去傳統(tǒng)的代理模式，經(jīng)銷商要搭建屬于自己的平臺(tái)，才能迎來(lái)持續(xù)、快速的發(fā)展。我們?cè)诋?dāng)?shù)刂饕赃B鎖模式運(yùn)作，搭建一個(gè)公共的酒類產(chǎn)品銷售平臺(tái)。在具體操作方面，我們主要采取直營(yíng)的模式，每個(gè)店都有自己的團(tuán)隊(duì)。為了管理連鎖店，我們?cè)诙嗄昵熬徒y(tǒng)一采用了商超的管理系統(tǒng)，管理財(cái)務(wù)的同時(shí)也能很好的管理客戶。為了進(jìn)一步優(yōu)化平臺(tái)的價(jià)值，我們還引進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，比如微信掃碼、公眾號(hào)送禮等方法，此外，原本的圈層團(tuán)購(gòu)也十分重要。打造好連鎖店，就相當(dāng)于建立了一個(gè)平臺(tái)，有了平臺(tái)，公司才會(huì)有持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。于其他新近品牌而言，最好也能找到一個(gè)具有公信力的平臺(tái)，加速切入市場(chǎng)。
低端酒市場(chǎng)廣闊，中檔酒未來(lái)仍有潛力
鄂爾多斯林峰紅云商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 王洪
在過(guò)去酒業(yè)高速發(fā)展期，鄂爾多斯酒業(yè)也呈現(xiàn)一片繁榮之景。受礦產(chǎn)資源開發(fā)、民營(yíng)資本的影響，當(dāng)時(shí)鄂爾多斯經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，各類中高端白酒的銷量都很不錯(cuò)。而隨著經(jīng)濟(jì)齒輪的轉(zhuǎn)速漸漸慢了下來(lái)，民營(yíng)資本的撤離，鄂爾多斯酒市呈現(xiàn)了一種“病態(tài)”，即頂賬酒盛行，只有低端白酒才能動(dòng)銷。為什么會(huì)是這樣呢？這主要由于頂賬酒主要是盒裝酒，因此，影響的也是中高端盒裝酒的銷售，而低端酒幾乎未受到影響，因而催生了低端酒市場(chǎng)的繁榮。在當(dāng)下鄂爾多斯酒市，要尋找發(fā)展機(jī)會(huì)，就近兩年的情況來(lái)看，要介入很難，因?yàn)樵诘投司剖袌?chǎng)已有強(qiáng)勢(shì)的成熟品牌，而中檔白酒方面仍需等待時(shí)機(jī)。據(jù)我們當(dāng)?shù)鼐迫θ耸款A(yù)測(cè)，鄂爾多斯的頂賬酒的消化至少還要三年。當(dāng)然，總體來(lái)說(shuō)，于白酒而言，鄂爾多斯酒市是極具潛力的，因?yàn)槌ト缃竦奶厥馇闆r，鄂爾多斯酒市容量較大，比如從消費(fèi)習(xí)慣上來(lái)看，當(dāng)?shù)鼐莆幕軣崆椋骄屏枯^大，由于夏天氣溫不高，因此，淡季時(shí)間相對(duì)較短，銷售時(shí)間長(zhǎng)。
做好市場(chǎng)管控，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固升級(jí)
包頭某不愿透露姓名大商
包頭是一個(gè)地產(chǎn)酒為王的市場(chǎng)，本省河套和本地駱駝酒占主導(dǎo)。從目前市場(chǎng)的情況來(lái)看，要找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，首先必須做好市場(chǎng)管控，尤其是價(jià)格的管控。由于包頭酒市競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，當(dāng)?shù)責(zé)熅频曛g就存在砸價(jià)行為，再加上電商的“攪和”，導(dǎo)致區(qū)域價(jià)格透明化，經(jīng)銷商利潤(rùn)很低，對(duì)整體酒市的沖擊也很大。同時(shí)，由于現(xiàn)在市場(chǎng)上假酒很多，經(jīng)銷商的“恐假”心里也很嚴(yán)重，廠商必須合力打擊控制假貨。在這樣的市場(chǎng)情況下，原本暢銷是產(chǎn)品，比如河套王要根據(jù)市場(chǎng)的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品升級(jí)，在對(duì)市場(chǎng)的政策上最嚴(yán)格把控。同時(shí)，新進(jìn)產(chǎn)品在發(fā)力的同時(shí)也要開發(fā)新模式，避免走老品的路子，陷入惡性循環(huán)。
