物理學(xué)上有個(gè)說(shuō)法，就是合力大于分力，那么什么時(shí)候這個(gè)理論不成立呢？當(dāng)兩個(gè)力方向相反時(shí)，合力就會(huì)變小。這個(gè)物理學(xué)理論在學(xué)術(shù)中可行，也同樣適用于廠商合作中。現(xiàn)如今，廠家和經(jīng)銷商合資并成立一個(gè)新的銷售公司并不是什么新鮮事。前幾年瀘州老窖曾借助柒泉模式，將廠商“綁定”到一起。筆者發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的企業(yè)青睞于這種廠商合作模式。那么，廠商之間的合資之路好走不好走？當(dāng)中會(huì)不會(huì)產(chǎn)生什么問(wèn)題呢？
合資的優(yōu)與劣
任何事物都具有兩面性，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這種“捆綁”方式是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，那么他們最后會(huì)取得雙贏嗎？如果沒(méi)有成功，那么問(wèn)題又會(huì)由哪些原因產(chǎn)生？
廠商合資的好處顯而易見(jiàn)，從最直接的方面來(lái)看，廠家可以綁定各地的一些區(qū)域大商，甚至是超商，因?yàn)橹挥羞@種級(jí)別的經(jīng)銷商才有足夠的資本和廠家合作，他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛薪∪那溃咒N網(wǎng)絡(luò)也能得到保證，并且在當(dāng)?shù)鼐迫τ休^強(qiáng)的影響力，他們對(duì)產(chǎn)品的推廣能夠起到非常積極的作用。以前，經(jīng)銷商手里不止一個(gè)品牌，他們自然愿意推廣那些利潤(rùn)高且容易賣的產(chǎn)品，但現(xiàn)在他們也成了品牌的“主人”之一，產(chǎn)品賣得好不好與他們有更直接的關(guān)系，合資的方式可以大大提高經(jīng)銷商的主動(dòng)性。在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，廠家沒(méi)有及時(shí)地掌握市場(chǎng)的動(dòng)向而錯(cuò)失了成功的時(shí)機(jī)，共同成立銷售公司后，渠道將更加扁平，省略了中間很多環(huán)節(jié)，不再是終端——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷商——廠家業(yè)務(wù)員——廠家區(qū)域經(jīng)理——廠家領(lǐng)導(dǎo)的這種鏈條，很多市場(chǎng)情況經(jīng)銷商就可以直接處理，大大地加快了辦事效率。反過(guò)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商和廠家合資以后，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)大大地得到了提高，而且也能了解到更多廠家的政策和動(dòng)向等問(wèn)題。以往廠家都是高高在上的地位，經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游，往往沒(méi)有太多的主導(dǎo)權(quán)，盡管他們有各種抱怨，但有時(shí)很多意見(jiàn)并不能及時(shí)、準(zhǔn)確地反映到廠家領(lǐng)導(dǎo)層面。廠商綁定在一起后，經(jīng)銷商可以直接向廠家領(lǐng)導(dǎo)反映自己的一些意見(jiàn)，他們也擁有了更多的辦事權(quán)力。此外，很多經(jīng)銷商在管理理念、方法等方面有所欠缺，他們可以借助該種合作形式，向廠家多學(xué)習(xí)一些管理方法。
當(dāng)然，這種合作模式并不是完美無(wú)瑕，也存在著一定的弊端。據(jù)筆者了解，廠商合資以后，經(jīng)銷商從廠家方面得到了更多的資本支持，以往的代理模式只是一些簡(jiǎn)單的贈(zèng)酒、返利、促銷品的政策，但是合資成立銷售公司后，廠家會(huì)有較大力度的費(fèi)用支持，給經(jīng)銷商提供了更大的操作空間。但是有些經(jīng)銷商會(huì)利用這種機(jī)會(huì)騙廠家的費(fèi)用，時(shí)間長(zhǎng)了以后，就會(huì)被廠方發(fā)現(xiàn)。眾所周知，支撐合伙生意的基礎(chǔ)既包括利益，更是由雙方之間的信任來(lái)決定的，一旦一方?jīng)]有誠(chéng)信，做出欺騙對(duì)方的行為，那么這種合作關(guān)系也就很快分崩離析了。除此之外，也有經(jīng)銷商表示疑慮，他們認(rèn)為和某個(gè)企業(yè)合資以后，有可能會(huì)影響他們對(duì)其他品牌的代理權(quán)，這種方式可能只適合那些公司品牌少的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冇懈嗟木θプ龊眠@些產(chǎn)品，產(chǎn)品多了則難免分散精力。也有業(yè)內(nèi)人士提到，廠家和經(jīng)銷商本來(lái)就是對(duì)立的群體，廠商合資的初衷是很好的，是為了讓雙方利益共享，增加彼此間的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但是這種模式在細(xì)節(jié)方面也存在著很多的問(wèn)題，比如這種方式的實(shí)際運(yùn)營(yíng)是交給經(jīng)銷商的，那么經(jīng)銷商是否具備這種運(yùn)營(yíng)能力？
總之，對(duì)于很多廠商來(lái)說(shuō)，這種模式還在嘗試階段，中間出現(xiàn)問(wèn)題后，雙方之間還需要經(jīng)歷“磨合期”，只有順利過(guò)渡后，才能進(jìn)入“甜蜜期”。
成功的關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)于大部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，與經(jīng)銷商合資是其探索全國(guó)化道路的一條捷徑，畢竟傳統(tǒng)的代理商制并不能令廠家更直接地掌控當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，而且現(xiàn)在招商難度也越來(lái)越大，這是廠家“搶”各地大商的一個(gè)好機(jī)會(huì)。廠商合資模式存在的時(shí)間不短，今年也有新的企業(yè)加入其中，不過(guò)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)目前都在嘗試階段，那么有哪些關(guān)鍵點(diǎn)能夠促進(jìn)這種模式的成功？
首先，取決于企業(yè)是否有超級(jí)產(chǎn)品。很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)的成功并不是模式的成功，而是品牌的成功，企業(yè)如果能夠成功地運(yùn)作起超級(jí)產(chǎn)品，并投入到市場(chǎng)上，那么經(jīng)銷商運(yùn)作的難度將會(huì)降低，他們的積極性也會(huì)較高。
其次，企業(yè)省外整體運(yùn)作的能力。雖然合資以后，省外市場(chǎng)基本全部交由經(jīng)銷商運(yùn)作，但是廠家也不能完全當(dāng)上“甩手掌柜”，在銷售公司里，廠家還要派駐一部分人員和經(jīng)銷商共同協(xié)作，并且在戰(zhàn)略方面對(duì)經(jīng)銷商有一定的指導(dǎo)。既要對(duì)經(jīng)銷商放權(quán)，但又不能完全放任經(jīng)銷商，畢竟在戰(zhàn)略層面，廠家方面的人員認(rèn)識(shí)更深。
最后，雙方的合作意識(shí)�！昂匣铩鄙庖氖请p方一條心，只要有共同做強(qiáng)做大的決心，奔著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，才能將一件事情辦好，如果兩方的合作意識(shí)都不強(qiáng)，則會(huì)制約共同的發(fā)展。比如廠家只是想單純地捆綁一些大商，后期在市場(chǎng)上并沒(méi)有太多的支持，而經(jīng)銷商資金能力畢竟有限，這將影響他們未來(lái)的操作信心。而經(jīng)銷商如果想過(guò)多地依賴廠家則也不可能，畢竟市場(chǎng)是交由他們來(lái)操作的，重頭戲還得由自己來(lái)“演”。
未來(lái)廠商合作的發(fā)展趨勢(shì)
每種類型的廠商合作模式都是各有利弊，并不是所有的模式都適合每一個(gè)廠家和經(jīng)銷商，所有企業(yè)都希望找到最適合自己的發(fā)展模式。無(wú)論如何，廠商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。
最近幾年，廠商一體化被諸多企業(yè)所提起，事實(shí)上，廠商一體化只是一種統(tǒng)稱，這當(dāng)中還有更多細(xì)化的模式，包括聯(lián)銷體營(yíng)銷模式、組合式銷售公司、伙伴式銷售公司、協(xié)同式營(yíng)銷模式，也包括上文中所介紹的廠商合資的模式。廠商一體化的好處在于省略了中間環(huán)節(jié)，也節(jié)省了不少市場(chǎng)費(fèi)用，但也存在著市場(chǎng)管理失控、竄貨亂價(jià)等風(fēng)險(xiǎn)，究竟如何才能解決這樣的問(wèn)題，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，應(yīng)該廠商分開(kāi)，明確分工。經(jīng)銷商入股廠家并不是不可行，但是其不能占有太高的股份，但雙方盡量不要合到一起去運(yùn)作市場(chǎng)，畢竟每一方的想法和立場(chǎng)都不一樣，如果完全合到一起后，會(huì)因意見(jiàn)相左而出現(xiàn)各種問(wèn)題。
事實(shí)上，廠商一體化并不適合各個(gè)不同市場(chǎng)，很多時(shí)候廠商之間的合作則是由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所決定的。和大商合作并不是只有一條路可走，還有很多方式可借鑒。比如山東的裸價(jià)模式。這種模式和其他的差價(jià)模式有較大區(qū)別，因?yàn)樵谠撃Ｊ街�，品牌是完全屬于廠家的，除此之外，廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，別的工作全部由經(jīng)銷商完成。比如，經(jīng)銷商可以制定產(chǎn)品的價(jià)格，中間的利潤(rùn)空間傘由經(jīng)銷商自己掌控，這相當(dāng)于廠家把費(fèi)用間接地給了經(jīng)銷商，解決了雙方在市場(chǎng)投入上互相扯皮的問(wèn)題。不過(guò)，廠家一般都是有自己的主力產(chǎn)品的，裸價(jià)給經(jīng)銷商的只是一些輔助性產(chǎn)品。裸價(jià)模式類似于品牌運(yùn)營(yíng)的模式，但又不完全相同，因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)是全國(guó)性的，而裸價(jià)模式只存在于當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)地區(qū)，其區(qū)域性比較強(qiáng)，安全性也較高，當(dāng)然這和山東的市場(chǎng)特點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。山東的地產(chǎn)酒企比較多，而且每個(gè)地方都有流行的地產(chǎn)品牌，所以很多有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)借勢(shì)開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品，于是就出現(xiàn)了這種裸價(jià)的操作模式，這也未嘗不是未來(lái)廠商合作的一條山路。不過(guò)筆者認(rèn)為，廠家不能過(guò)多地釋放自己的產(chǎn)品，誠(chéng)然，開(kāi)發(fā)品牌的經(jīng)銷商多了，廠家的業(yè)績(jī)會(huì)提高，但是對(duì)于廠家的自有產(chǎn)品會(huì)形成一種傷害，因?yàn)檫@些開(kāi)發(fā)品牌勢(shì)必會(huì)壓縮廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，最好是適度開(kāi)發(fā)品牌。此外，這種方法也不適合所有地方的酒企，地方性強(qiáng)勢(shì)企業(yè)則更為合適。
總之，在這個(gè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)代，企業(yè)對(duì)廠商合作模式的探索值得鼓勵(lì)，而未來(lái)能否成功，則交由時(shí)間來(lái)見(jiàn)證。
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