隨著葡萄酒市場的不斷發展，國產葡萄酒所面臨的競爭日趨激烈，國產酒經銷商在經營中遇到了一些讓人陷入糾結的問題，比如有的經銷商在考慮代理進口酒，但又不知如何讓進口酒和國產酒和諧發展；有些經銷商認為做品牌代理費力又賺不到錢；到底是做好區域市場還是廣撒網等等。雖然這些問題主要關系著經銷商的切身利益，但實際上也反映出了國產葡萄酒企業可能面臨的機遇與挑戰。

　　國產酒商代理進口酒，能否同時兼顧？

　　我們都知道，進口葡萄酒的銷售區域主要集中在一線城市及東南沿海等發達地區，但由于高性價比的進口酒越來越多，一些三四線城市的消費者也開始主動購買進口酒，這使很多國產酒的經銷商開始考慮要不要代理進口酒。但是相對于國產酒，進口酒的市場情況較為雜亂，尤其是一些小品牌，沒有系統的銷售體系，竄貨、價格戰時有發生，這才給國產酒贏得了一些時間與空間。

　　其實，進口酒雖然有強大的吸引力，但是國產酒也有自身的優勢。不論是國產酒還是進口酒，進入品牌化時代是必然趨勢，而國產酒最大的特點就是重品牌。在品牌化時代，國產葡萄酒經銷商將會享受到品牌帶來的紅利，如果經銷商能夠在國產酒上做好文章，其銷售量也會非常可觀，且將帶來長期的回報。國產酒還可通過酒莊游等實地體驗活動輻射到二批商甚至是核心消費者，這對于進口酒來說則相對困難。

　　國產酒和進口酒之間本身不存在完全的對立，反而具有互補性，經銷商應根據市場走向來判斷和選擇。如果想要找到國產酒與進口酒之間的平衡點，就要看到它們各自的優點，比如國產酒的品牌化和進口酒的靈活性，通過它們之間的互補讓葡萄酒市場更為健康、豐富。而國產葡萄酒企業更應該修煉好內功，接受進口葡萄酒帶來的挑戰。

　　是做單品總代理還是多品分銷？

　　在行業環境好的情況下，很多經銷商都會與廠家深度合作取得某些產品的區域代理權，但是近兩年，有些區域總代理受到了較大的庫存壓力，資金周轉也相對較慢，一旦支撐不下去就放棄代理權，轉而從別的代理商那里拿貨分銷。

　　不論分銷能否賺到錢，經銷商都知道，要想做大市場，還是要有品牌的代理權。因為只有有了品牌代理權，經銷商才會注重消費者的培育，才能擴大自己的銷售半徑。當然，經銷商所代理的產品能否讓他們獲利，還要看產品的定位是否符合市場的大環境并滿足消費者的需求。在競爭如此激烈的市場環境下，市場細分已逐漸加劇，因而定位顯得更加重要。只有定位明確，明白自己要做什么樣的品牌，才能聚焦資源做好代理品牌的規劃和建設。

　　經銷商對代理品牌缺乏興趣，從側面反映出了生產企業并沒有找到與經銷商的契合點。人人都想把生意做大，所以只要產品的定位能夠迎合經銷商的思路，而且廠家多為經銷商考慮，而不是把市場培育的工作全部拋給他們，廠商的合作才能持續穩定下去。另外，在沒有總代的情況下，廠家也可以把區域分銷商聯合起來，相互協作，這樣就可以分解每一個分銷商的壓力。

　　是區域精耕還是廣撒網

　　很多國產酒品牌的市場推廣都是靠核心經銷商來完成的，廠家希望自己的產品能在全國范圍內推廣，但經銷商也有自己的強勢區域。那么，經銷商到底是該與廠家深度合作，開發一個自己的產品進行大范圍的招商，還是在自己的強勢區域精耕細作，打造樣板市場？

　　雖然國產葡萄酒的幾大巨頭在國內市場幾乎已全覆蓋，但是他們也有自己的重點區域市場，也許這些企業并不是從一開始就重點布局這些市場，這些地區的代理商也并非一開始就很有實力，但隨著市場的培育，有潛力的市場就會顯露出來，這些區域的代理商也會隨著品牌的成熟逐漸成長。大企業如此，新生的小酒莊亦是如此。廣撒網會耗費較大的精力，如果用兩至三年聚焦區域市場，就能實現“小區域、大市場”，從而建立根據地，最終向周圍區域輻射。

　　在東南沿海的一些百強縣，葡萄酒的消費量大得驚人，因此對企業來說，不一定非要布局全國才有可觀的銷量，也不一定非搶占北上廣才能有市場地位。企業可以根據自己的定位進行市場調研，找到符合自身定位的區域市場，從“點”做起，也不失為一種高效的推廣方式。

　　互聯網的影響下，國產酒商如何做出調整？

　　隨著移動互聯深入到我們生活的每一個角落，傳統的酒類營銷模式已經不能滿足一個企業的發展需要。傳統酒商借助移動互聯進行營銷是趨勢，尤其是消費群體年輕化的葡萄酒的經營者。

　　現階段，互聯網在酒行業的運用有多個方向。第一，消費者可以通過互聯網進行搜索。對于年輕消費者來說，想要了解某個產品，最便捷的方式就是上網搜索，他們還可以通過網絡了解葡萄酒的知識，因此葡萄酒商應該重視互聯網的推廣；第二，互聯網本身就是一個銷售渠道。近幾年，酒類電商發展得如火如荼，雖然競爭非常激烈，但是也激起了普通老百姓消費葡萄酒的熱潮。現在，很多大的國產葡萄酒品牌都在主流電商平臺開設了旗艦店，雖然相對線下的銷量還少之又少，但是至少是一個展示的平臺。當然，線上銷售的產品要與線下有所區隔，以保護傳統經銷商的利益；第三，運用移動互聯與消費者進行互動。以往，傳統渠道的酒商與消費者面對面的互動非常少，但是因為移動互聯的出現縮小了酒商與消費者的距離。他們可以通過移動互聯把當地的消費者整合在一起，讓他們從線上轉移到線下，從而實現酒商與消費者之間的互動交流。

　　在移動互聯時代，很重要的一個詞就是“互聯”，消費者與消費者、消費者與上游廠家之間的關系拉近了，其實廠家之間的距離也可以被拉近。雖然廠家之間都有競爭，但是如果能聯合起來，如產區推廣等，那么在“大盤”好的情況下，每個企業都能從中受益。

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