隨著經濟社會的迅速發展，葡萄酒已然成為都市時尚生活以及品位的代言人。北京、上海、廣州等現代大都市早已是葡萄酒的主流消費市場，作為中國歷史文化名城之一，南京經過多年的市場培育，葡萄酒消費的發展潛力巨大。
渠道多元，各大品牌相繼發力
南京葡萄酒市場的大眾消費價格集中在90～300元／瓶，相較于其他二三線城市而言，價格偏高。同大多數地區一樣，商超是南京葡萄酒市場的主銷渠道之一，實惠的價格是消費者買單的重要原因。不僅如此，消費者對商超產品的質量也有較高的信任度，尤其再加以促銷活動，大眾采購量很大。除了商超渠道，團購渠道的銷量也很可觀。據當地的一名大商反映，其公司團購業務量仍然是整體銷售額的重要組成部分，同時，企業也入駐商超，重視終端和流通渠道，并針對不同渠道引進相適應的新產品。
據了解，國產葡萄酒中，處于80～110元／瓶價位段的張裕和威龍表現較好，其中威龍有機葡萄酒的概念使消費者對品牌印象較深。南京珍奇酒業貿易公司總經理莊蕾表示：“南京市內一些超市的威龍有機葡萄酒專柜前總是有很多消費者打聽詢問，有機葡萄酒的概念雖不新穎，但很受顧客歡迎。很多消費者反映有機葡萄酒相對于普通葡萄酒口感更佳，并且其采用有機工藝釀造，綠色健康喝著放心。”
在進口葡萄酒方面，價位以70～160元／瓶的產品最受歡迎，且Castel品牌旗下的系列產品表現突出。當地的一家經銷商對我們說：“消費者越來越重視品牌和產品質量，選擇品牌實力強的進口葡萄酒，在質量和售后上也會有更大的保障。很多消費者購買品牌背書強的進口酒，用于婚禮宴請或朋友送禮，既健康又體面。”總的來說，南京是一個開放性的市場，消費者對于新品牌的進入并沒有什么抵觸心理。要做到與消費者產生共鳴，第一，要樹立對品牌的信心；第二，積極進行品牌宣傳以及落地執行；第三，要在市場開發上做足功夫，把終端運作放在最重要的地位。
從“品”到“藏”，有機健康受追捧
葡萄酒、文化和品位是三位一體的，而南京以“文化之都”為城市定位，這為葡萄酒的市場提供了良好的文化氛圍。據了解，南京葡萄酒市場近兩年發展十分迅速。南京亞京商貿有限公司總經理謝洪彬告訴我們：“在兩年前，南京葡萄酒市場的消費群還集中在年輕一代，多為白領或‘海歸’，一般市民對于葡萄酒可以說知之甚少，沒有形成一個很好的消費環境。但現如今，消費者對葡萄酒有了更加充分地了解，對其有了一定的品鑒能力，在選擇葡萄酒時更加理性，注重性價比。”
產品只有打動消費者的心，才能獲得他們的認可。“有機、健康”的葡萄酒對消費者來說具有較強的吸引力。南京建元貿易有限公司是一家代理格魯吉亞進口葡萄酒的公司，其董事長王建元表示：“南京市場的消費潛力使眾多葡萄酒商看到了希望，紛紛進入，最終構成了一個多元化的葡萄酒市場。面對產品多樣、層出不窮的市場現狀，消費者擁有更多選擇余地的同時，也使他們不敢輕易嘗試新進入市場的產品。‘有機、健康’成為消費者對葡萄酒的要求。”隨著南京市民消費觀念的改變和生活水平的提高，市民消費有高品位、高質量的趨向，生態健康的葡萄酒自然成為點綴生活不可或缺的元素。
現如今，除了停留在飲用層面的消費者外，南京已經有許多消費者看到了葡萄酒的投資潛力，藏酒也成了南京市場不得不提的一大亮點。一般的市民或是葡萄酒愛好者想要藏酒并不困難，可以購買小型的藏酒箱或藏酒柜。這些藏酒者多半是積累了多年的購買經驗，對好酒的品牌和投資潛力是做過預估的。這種消費現狀也從側面反映出南京葡萄酒市場的氛圍正在逐步提升。
整合資源，利用培訓拓市場
一個產品是否能夠實現占位，除了本身擁有的物理元素外，還需要企業做出其他方面的努力。面對多元化發展的南京葡萄酒市場，酒商要做的不是消極等待，而應該是積極開拓。南京名樽酒行總經理王軍向我們介紹了自己公司的銷售模式，即通過酒行代理直銷中外品牌名酒，同時以其他輔助項目綜合發展，承接商務接待、婚慶家宴等用酒，配備各種酒類配套產品，如葡萄酒杯、開瓶器、酒柜、葡萄酒相關書籍以及酒類專業培訓等服務。這種“一站式”的經營服務方式為消費者提供了方便，同樣為企業的發展爭取了更多的利潤空間。
“為了做推廣，我們付出了很多。比如舉辦一場小型品鑒會，一個晚上起碼要品四五輪，對于不同品牌的，不同年份的葡萄酒，通過品鑒讓大家找差異。”王軍介紹。他算了一筆賬，以每周影響10個人計算，一年就能影響3000人，五年就影響1.5萬人。按照傳播學規律推算，再過十年，最終影響人群便能達到15萬人。
而南京珍奇酒業貿易公司總經理莊蕾則設立“會員制”，每周定期舉辦相應的品牌活動，以品酒會或品鑒課程的形式展開原產地文化及葡萄酒品鑒的交流。同時，她以“新、奇、特”的經營理念為出發點，聯合當地其他酒類大商以及知名的培訓機構，共同合作向葡萄酒愛好者開設培訓學校，大力推進培訓市場。希望通過培訓提高南京葡萄酒行業人員的權威性和專業性，在對新的葡萄酒品牌的辨識上有一定的判斷力；同時希望通過培訓讓更多的消費者了解葡萄酒，學會品嘗葡萄酒，以更有效地開拓南京的葡萄酒市場。
我們認為，企業推廣的方式首先應該是引導，引導消費者找到適合自己的酒。除了讓消費者享受美酒，企業定期開展葡萄酒文化的品鑒講座，提供品酒會等增值服務，都會增強消費者與產品的互動，從而產生精神共鳴，提高消費者對產品的認知度，從而培養其忠誠度。
