川黔板塊和蘇皖板塊的對決，從營銷模式的角度來看，存在著很大的差異，二者走的幾乎是兩條不同的道路。這些差異形成有其自身存在的客觀原因，同時也決定其將走向不同的未來。
兩種截然不同的營銷模式
從地理位置來看，川黔板塊位于西南，蘇皖板塊位于東部，不同的區(qū)域，生態(tài)環(huán)境、市場環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境都不一樣，從而導(dǎo)致了川黔與蘇皖板塊在營銷模式上的差異。就整體的白酒板塊來看，川黔板塊和蘇皖板塊恰好代表了酒業(yè)兩種典型的模式，即品牌模式和渠道精耕模式。具體來看，二者營銷模式的區(qū)別主要表現(xiàn)在五個方面。
第一，在營銷方法上，川黔板塊主要以品牌化營銷模式為主，以全國性的高空宣傳方式為主。而蘇皖板塊則致力于渠道運(yùn)營和區(qū)域深耕。除了近幾年來洋河在品牌和渠道方面的雙積累，蘇皖板塊的其他品牌都更多地把精力放到渠道和區(qū)域的深耕上，比如徽酒品牌中，古井貢酒的“三通工程”，迎駕、口子、金種子、高爐家等品牌的雙盤驅(qū)動模式，都是其渠道運(yùn)作的主要模式。同時，蘇皖板塊中的大部分品牌都以本地區(qū)域市場為主，尤其是徽酒品牌，大部分都集中在安徽省內(nèi)。而蘇皖板塊競爭激烈，也使得它們的銷售能力日益見長。整體來說，蘇皖板塊白酒營銷能力強(qiáng)，以徽酒的“盤中盤”終端操作模式和洋河的深度分銷模式為代表。
第二，在產(chǎn)品運(yùn)作上，川黔板塊由于其品牌力較強(qiáng)，因此主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)位都比較高，采取高舉高打的方式。比如大部分川黔板塊白酒品牌都有核心的中高檔產(chǎn)品，如53度飛天茅臺、52度水晶瓶五糧液、瀘州老窖的國窖1573、劍南春的普通劍南春等。而蘇皖板塊主要做區(qū)域市場和渠道，因此以中檔、中高檔產(chǎn)品運(yùn)作為主。整個蘇皖板塊，幾乎都在運(yùn)作超級單品的模式，而這些超級單品的終端零售價(jià)則基本集中在百元價(jià)格帶上，如古井貢酒年份原漿獻(xiàn)禮版和5年、口子窖5年等。
第三，在營銷費(fèi)用和產(chǎn)品利潤率上，川黔板塊的市場營銷費(fèi)用相對較少，產(chǎn)品利潤相對較高，這也與其品牌運(yùn)作的模式有關(guān)。川黔板塊品牌資產(chǎn)較為豐富，其產(chǎn)品的銷售可以通過其品牌效應(yīng)來達(dá)成。而蘇皖板塊恰好相反，其區(qū)域精耕的運(yùn)營模式?jīng)Q定了必須有一個龐大的組織結(jié)構(gòu)來支撐，因而，營銷費(fèi)用較高，比如古井貢酒的“三通工程”，要做到“路路通、店店通和人人通”，必須投入較大的人力、物力和財(cái)力。
第四，產(chǎn)品生命周期上，川黔板塊白酒主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期相對較長。最具代表性的產(chǎn)品，如53度飛天茅臺、52度五糧液等，歸根到底還是品牌號召力的問題。
蘇皖板塊的白酒長于營銷，但品牌影響力相對有限，品牌力不足限定了產(chǎn)品價(jià)格定位的天花板，主導(dǎo)產(chǎn)品均在100元上下，也決定了相對較低的利潤水平。加之相對較大的地面營銷投入，其主導(dǎo)產(chǎn)品的利潤空間更顯狹小。所以，蘇皖板塊酒企主要采取兩種方式：一是通過嚴(yán)格內(nèi)控管理保持利潤空間的相對穩(wěn)定，延長主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期；二是借消費(fèi)升級之勢進(jìn)行產(chǎn)品升級換代，但顯然升級空間有限。
第五，在營銷組織上，川黔板塊內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)比較簡單，營銷人員相對較少，組織結(jié)構(gòu)相對粗放；而蘇皖板塊由于其需要做終端渠道的深耕，所需的基層人員較多，組織結(jié)構(gòu)也相對驚喜和健全。
就整體的白酒板塊來看，川黔板塊和蘇皖板塊恰好代表了酒業(yè)兩種典型的模式，即品牌模式和渠道精耕模式。
“出身”決定發(fā)展路徑
作為白酒板塊重要的兩極，川黔板塊和蘇皖板塊的營銷模式共同引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。縱觀這兩個板塊的營銷模式，其形成的背景存在較大差異，而這些差異也導(dǎo)致了這兩個板塊成長路徑的差異。
第一，客觀環(huán)境決定川黔板塊和蘇皖板塊的不同營銷道路。白酒是地域資源型產(chǎn)業(yè)。川黔板塊位于西南區(qū)域，其獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境和自然地理環(huán)境，都為白酒提供了不可復(fù)制的釀造環(huán)境，這早已在消費(fèi)者層面形成共識。就好比是中國白酒產(chǎn)區(qū)中的“波爾多”。這是川黔板塊品牌化路徑形成的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
相比之下，蘇皖板塊在產(chǎn)區(qū)品牌方面的優(yōu)勢就有些不足。
第二，競爭環(huán)境決定成長路徑。由于川黔板塊主要以品牌營銷模式為主，區(qū)域輻射全國各地，品牌半徑較長，其對渠道操作的要求也相對較低。這種模式也決定川黔板塊白酒在渠道深耕上動力不足。
蘇皖板塊大部分白酒的銷售區(qū)域主要集中在省內(nèi)，而省內(nèi)品牌較多，競爭壓力較大，因而決定它們必須做到渠道深耕，以做細(xì)做強(qiáng)。
第三，企業(yè)體制決定營銷模式的不同。川黔板塊的一線企業(yè)多數(shù)是國有企業(yè)，加之固有產(chǎn)區(qū)品牌優(yōu)勢，因此，在營銷模式上也趨于保守。而蘇皖板塊的白酒企業(yè)的體制結(jié)構(gòu)比較豐富，包括改制后的國有企業(yè)和私營企業(yè)，在機(jī)制上比較靈活，企業(yè)也更加注重市場的基礎(chǔ)建設(shè)和渠道的開發(fā)，在營銷費(fèi)用上也比較靈活，這決定其有基礎(chǔ)可以進(jìn)行渠道和區(qū)域的深耕。
第四，龍頭企業(yè)的帶動。川黔板塊擁有全國最知名的兩個品牌——茅臺和五糧液，其高舉高打的品牌化模式運(yùn)作，無形中為川黔酒企所仿效。而蘇皖板塊中，深度分銷的模式也為蘇皖板塊其他白酒企業(yè)樹立了學(xué)習(xí)的榜樣。
第五，盈利決定成長速度和規(guī)模。在行業(yè)發(fā)展高峰期，茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒的營收等超過了百億，川黔板塊白酒企業(yè)之所以可以做大，也與其營銷模式有關(guān)。川黔板塊白酒品牌不僅銷售規(guī)模火，而且價(jià)格較高，單品利潤較高，實(shí)力雄厚，規(guī)模優(yōu)勢愈發(fā)顯著。而蘇皖板塊白酒企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格天花板較低而且主要集中做區(qū)域和渠道，市場掌控力強(qiáng)，但規(guī)模優(yōu)勢的建立比較緩慢。
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