任何一個(gè)行業(yè)，少數(shù)人處于塔尖，多數(shù)人位于塔基，而正因?yàn)樗膱?jiān)實(shí)，才令一個(gè)行業(yè)發(fā)展得欣欣向榮。在經(jīng)銷商群體中，中小型經(jīng)銷商的數(shù)量非常龐大，尤其是那些年銷售額在5000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商。在山東這個(gè)酒廠眾多的酒類大省，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一大幸事，因?yàn)樗麄儾粫?huì)缺乏產(chǎn)品。但他們當(dāng)中存在一些難題，因?yàn)橥禺a(chǎn)酒廠比較強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較小，尤其是對(duì)中小型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們的實(shí)力相對(duì)較弱，這會(huì)制約他們的發(fā)展。隨著行業(yè)調(diào)整期的到來(lái)，經(jīng)銷商都在根據(jù)形勢(shì)做出調(diào)整，那么山東中小型酒商的生存狀態(tài)是什么樣的？
山東中小酒商的四個(gè)檔次
雖然年銷售額在5000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商被劃分在了中小型經(jīng)銷商的領(lǐng)域，不過(guò)由于市場(chǎng)情況以及代理產(chǎn)品等方面的不同，這個(gè)階層的經(jīng)銷商也會(huì)表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。據(jù)山東銳利品牌行銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理武藝介紹，山東的中小型經(jīng)銷商可以分為四個(gè)檔次。
第一個(gè)檔次，1000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商一般是二批商，他們對(duì)渠道和資源的掌控能力一般，以產(chǎn)品配送為主，手里沒(méi)有什么強(qiáng)勢(shì)品牌，主要經(jīng)營(yíng)貼牌產(chǎn)品或者不入流的產(chǎn)品。這個(gè)檔次的經(jīng)銷商，在行業(yè)調(diào)整期間受到了不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們一般是以單一的渠道為主，比如團(tuán)購(gòu)，而該渠道在這幾年受到的阻力非常大。此外，全國(guó)性品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的重點(diǎn)產(chǎn)品在下移，它們開始運(yùn)作大眾酒，中低檔產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而1000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，很難與大品牌相抗衡。
第二個(gè)檔次，1000萬(wàn)～2000萬(wàn)元之間的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商又分為兩種，一種是以運(yùn)營(yíng)地產(chǎn)酒為主的經(jīng)銷商，他們手里既有地產(chǎn)酒企的核心產(chǎn)品，又有自己的貼牌產(chǎn)品，此外還代理了一些外省產(chǎn)品，品類也比較多，包括飲料、葡萄酒等；另一種是某品牌的地市級(jí)或縣級(jí)總代理商，他們的產(chǎn)品就以該品牌為主。相對(duì)來(lái)說(shuō)，第一種類型的經(jīng)銷商產(chǎn)品線更為豐富，他們產(chǎn)品多，又囊括了很多品類，而第二種類型的經(jīng)銷商產(chǎn)品聚焦性比較強(qiáng)。無(wú)論是這其中的哪一種，該檔次的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)操作能力，他們還有很多的市場(chǎng)發(fā)展空間。
第三個(gè)檔次，2000萬(wàn)～3000萬(wàn)元之間的經(jīng)銷商。年銷售額在這個(gè)檔次的經(jīng)銷商，如果其所在區(qū)域是縣城，那么該經(jīng)銷商一般是跨縣城操作，因?yàn)橐话憧h城承載不了這么大的銷量。該檔次的經(jīng)銷商一般代理了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，并在當(dāng)?shù)赜胁诲e(cuò)的渠道網(wǎng)絡(luò)和二批商資源。該類型的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求比較旺盛，他們需要通過(guò)產(chǎn)品的暢銷來(lái)提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，公司組織構(gòu)架也在逐漸由粗獷化向細(xì)致化轉(zhuǎn)變。
第四個(gè)檔次，3000萬(wàn)～5000萬(wàn)元之間的經(jīng)銷商。實(shí)際上，在山東市場(chǎng)上年銷售額只要超過(guò)3000萬(wàn)元的經(jīng)銷商，大部分都是地級(jí)代理商，他們?cè)诋?dāng)?shù)卣莆盏木W(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢(shì)，該檔次經(jīng)銷商分為三種。第一種，公司代理了2～3個(gè)本地品牌，除此之外，還有可能是全國(guó)某二線品牌的地級(jí)代理商，這類經(jīng)銷商的銷售渠道比較健全，是廠家希望合作的經(jīng)銷商類型。第二種，這類經(jīng)銷商是以開連鎖店的模式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的，他們?cè)诒镜亻_了數(shù)量不少的名煙名酒連鎖店，并逐步向下一級(jí)市場(chǎng)滲透，產(chǎn)品基本能夠覆蓋所在區(qū)域。比如臨沂就有一家這樣的經(jīng)銷商，他的連鎖店在當(dāng)?shù)亻_得非常好，覆蓋面較廣。第三種，這種經(jīng)銷商以開發(fā)產(chǎn)品為主，他們只要看到市場(chǎng)上哪款產(chǎn)品賣得好，就會(huì)去開發(fā)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，公司再輔助一些全國(guó)性的產(chǎn)品，憑借著其強(qiáng)勢(shì)的銷售渠道，在市場(chǎng)上也有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
山東的中小型經(jīng)銷商數(shù)量多，據(jù)知行力酒類戰(zhàn)略營(yíng)銷托管咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)梁超介紹，中小型的經(jīng)銷商和超、大商不同，這類型的經(jīng)銷商大部分不具備獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)的能力，最終只能為廠家做產(chǎn)品的配送、回款等工作。這類經(jīng)銷商如果離開廠家的管控和服務(wù)，可能會(huì)最終迷失方向。當(dāng)然，中小型經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)在于，他們是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，了解所在區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)當(dāng)?shù)厍勒瓶乇容^好，很多廠家希望同這樣的經(jīng)銷商合作，對(duì)新產(chǎn)品的運(yùn)作有較大幫助。
他們需要什么？
在當(dāng)前的酒業(yè)環(huán)境下，山東的中小型經(jīng)銷商為了適應(yīng)形勢(shì)的變化，都在做出調(diào)整和改變。當(dāng)然，最終的調(diào)整方向自然是根據(jù)他們的需求而來(lái)的。那么，現(xiàn)在該類型的經(jīng)銷商都需要什么呢？
第一，需要優(yōu)秀人才。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是中小型經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸之一，要想突破這一瓶頸，他們就需要大量的人才，這其中既包括管理型人才，也包括銷售型人才。中小型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)需要進(jìn)一步明確和調(diào)整，但是中層的缺失令其十分痛苦，他們每天要處理各種大大小小的問(wèn)題，既要抓管理，又要抓銷售，如果中層能夠承擔(dān)這些工作，經(jīng)銷商只要把握公司的整體發(fā)展方向即可，因此，經(jīng)銷商在中層管理上的人才是比較缺失的。要解決這一問(wèn)題，山東的中小型經(jīng)銷商可以分兩步走，一是找到合適的職業(yè)經(jīng)理人，由他們負(fù)責(zé)管理工作，通過(guò)職業(yè)經(jīng)理人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助公司做出一系列的改革；二是經(jīng)銷商可以從內(nèi)部提拔中層，銷售工作做得突出的業(yè)務(wù)員，需要一個(gè)更好的發(fā)展平臺(tái)，內(nèi)部提升能對(duì)他們起到很好的激勵(lì)作用，這也是留住優(yōu)秀人才的一個(gè)較好的方法。
此外，除了管理型人才外，中小型經(jīng)銷商也面臨著業(yè)務(wù)員流失的情況。現(xiàn)在整個(gè)酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，業(yè)務(wù)員的工作不好做，在重重阻力之下，業(yè)務(wù)員并不容易招到，而且該職位的流動(dòng)率非常大，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)影響也不小。因此，在人才方面，經(jīng)銷商面臨著很多競(jìng)爭(zhēng)，所以既要搶奪外面的一些優(yōu)秀人員，又要想辦法留住自己的核心員工。
第二，需要好產(chǎn)品．。產(chǎn)品是經(jīng)銷商立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這幾年的調(diào)整中，山東本地的酒廠也發(fā)生了不小的變化。以前山東每個(gè)縣都有不少酒廠，但是資金實(shí)力差的企業(yè)在發(fā)展上遇到了阻力，代理這類酒廠的經(jīng)銷商就面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的問(wèn)題。此外，由于高端產(chǎn)品銷售受阻，品牌集中度也在不斷提高，那些代理本省高端酒的經(jīng)銷商，也需要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。再加上本省品牌在這兩年都在推300元以下的產(chǎn)品，比如景芝酒業(yè)推出了老友·景芝系列，這些對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是機(jī)會(huì)。此外，打算補(bǔ)充產(chǎn)品品類的經(jīng)銷商，也有較多的選擇。據(jù)了解，今年山東糖酒會(huì)上當(dāng)?shù)夭簧侔拙破髽I(yè)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，很多都推出了100元左右的葡萄酒，有資源、有渠道的經(jīng)銷商，也可以對(duì)此做出新的選擇。除了傳統(tǒng)品類之外，當(dāng)今預(yù)調(diào)酒、瑪咖酒、果酒等都在市場(chǎng)上有不錯(cuò)的勢(shì)頭。對(duì)于選擇什么樣的產(chǎn)品，山東本土經(jīng)銷商紛紛表示，既要看產(chǎn)品的品質(zhì)，還要看企業(yè)的實(shí)力，總之選擇產(chǎn)品是一個(gè)細(xì)致的工作，需要綜合各個(gè)方面做出最終選擇。
第三，需要新渠道。中小型經(jīng)銷商大部分以傳統(tǒng)渠道為主，他們?cè)谧约核诘膮^(qū)域里掌控了不少的網(wǎng)絡(luò)，不過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，再加上年輕消費(fèi)群體的成長(zhǎng)，中小型酒商除了引入新的產(chǎn)品品類外，還需要增加一些新的銷售渠道，比如電商，或者自建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這樣的新渠道除了能為經(jīng)銷商公司或者所代理的品牌起到一定的宣傳作用，也可以吸引一些新型的消費(fèi)群體。雖然一時(shí)之間沒(méi)有辦法形成較大的銷量，但是在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，中小型經(jīng)銷商運(yùn)作這樣的渠道也非常有必要。筆者在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，山東很多經(jīng)銷商都意識(shí)到了這一點(diǎn)，也在運(yùn)作新渠道，不過(guò)目前他們還沒(méi)有找到更好的方法。
此外，除了新渠道，有些經(jīng)銷商還在延伸自己的傳統(tǒng)銷售渠道。比如山東東營(yíng)隆冠百納商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡展新就意識(shí)到了這一點(diǎn)，他說(shuō)到，之前當(dāng)?shù)氐拇蟛糠纸?jīng)銷商都在重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)和名煙名酒店，忽略了對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)，所以酒店的進(jìn)店費(fèi)用比較低。現(xiàn)在行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，他選擇了當(dāng)?shù)氐囊徊糠种行⌒途频觊_起了“平價(jià)店中店”，來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。
當(dāng)前酒業(yè)環(huán)境下，中小經(jīng)銷商需要優(yōu)秀人才，需要好產(chǎn)品，需要新渠道。
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