我們看到，每年糖酒會上都會涌現(xiàn)出一些新的營銷模式，有的令業(yè)內(nèi)津津樂道，有的卻被人們詬病不已。無論這些新模式能否成功，至少證明了業(yè)內(nèi)一直都在探索新的方法，期待能為酒業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績。筆者發(fā)現(xiàn)，今年糖酒會上，酒水營銷又出現(xiàn)了一些新的創(chuàng)新點。
借勢移動互聯(lián)平臺
移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，給酒企創(chuàng)造了直接面對消費者的可能，同時也創(chuàng)造了新的贏利點和營銷方法。
在這方面，必須要提的是酒鬼封印的運作項目。去年年底，酒鬼封印借助“酒說”微信平臺，取得了不錯的收益。在行業(yè)的調(diào)整期，能獲得這樣的業(yè)績猶如給酒業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑，這也成為了酒業(yè)的一個成功營銷案例。眾所周知，移動互聯(lián)網(wǎng)平臺能將企業(yè)和客戶緊密地聯(lián)系到一起，但是如何才能形成持續(xù)的消費？此外，業(yè)內(nèi)人士對酒鬼封印案例抱有十足的興趣，很想了解其運作的背景和方法。借著春季糖酒會的大好時機(jī)，酒鬼封印再次聯(lián)合“酒說”，前期采用微信平臺報名的方式，保證了到會經(jīng)銷商的有效性，而且凡是報名的經(jīng)銷商，都是對該產(chǎn)品有興趣的業(yè)內(nèi)人士，這樣論壇的召開效果也得到了很好的保證。3月23日上午，主題為“極致大單品——酒鬼封印是這樣煉成的”論壇順利召開，會議吸引了幾百名經(jīng)銷商的參與。既然是一款借助移動互聯(lián)平臺運作起來的產(chǎn)品，會議流程也自然和其他常規(guī)論壇有不一樣的地方。借助春節(jié)時“發(fā)紅包”的火熱風(fēng)，主辦方在這場論壇上也增加了“發(fā)紅包”的環(huán)節(jié)，并且當(dāng)場建立了一個“酒鬼封印”群，所有參會的人員都進(jìn)入了該群，紅包就在這個群里發(fā)放，這對參會的經(jīng)銷商來說是一個新鮮又好玩的方式，同時也給企業(yè)建立了一個后期和經(jīng)銷商互動的平臺，這是一個雙贏的結(jié)果。最后，凡是前期報名的經(jīng)銷商都得到了一瓶限量版金裝酒鬼封印酒，當(dāng)時一些前期沒有報名，會上沒得到產(chǎn)品的經(jīng)銷商在現(xiàn)場后悔不已。除了酒鬼封印的活動外，瀘州老窖喜酒論壇也在前期借助“酒說”的平臺，宣傳自己的活動，并且會上也設(shè)置了“發(fā)紅包”的環(huán)節(jié)，這些都為論壇的有效召開起到了很好的效果。
筆者發(fā)現(xiàn)，此次糖酒會上，很多企業(yè)開始有意識地借助移動互聯(lián)平臺來為自己的活動造勢，前期通過微信平臺報名的方式，先網(wǎng)羅一批對產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商，再加上一些適當(dāng)?shù)男麄�，讓�?jīng)銷商了解活動的背景和產(chǎn)品的情況，再在會上設(shè)置一些有意思的環(huán)節(jié)，來保證會議召開的效果。當(dāng)然，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)大熱，酒企借助它們也很正常，但是想要論壇更行而有效地進(jìn)行，關(guān)鍵還在于會議的內(nèi)容．這才是吸引經(jīng)銷商的核心。
總結(jié)：移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為酒企招商提供了更多的便利，相對于以前單純的互聯(lián)網(wǎng)平臺，今年移動互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)出了更強(qiáng)的魅力，在今年的春糖會上大放異彩，甚至茅臺、五糧液等名酒企業(yè)也在各自的經(jīng)銷商大會上強(qiáng)調(diào)今年會在互聯(lián)網(wǎng)上做不少工作：總之，酒企除了利用好這個平臺，傳統(tǒng)的銷售渠道也不能丟，新舊結(jié)合，才能獲得最終的成功。
體驗營銷
今年糖酒會上，特色酒依然呈現(xiàn)出火爆的態(tài)勢，這其中包括預(yù)調(diào)酒、瑪咖酒、進(jìn)口啤酒等品類的產(chǎn)品。隨著大型酒企逐漸加入特色酒的隊伍中，該陣營的力量也逐漸變得讓人不容小覷了。產(chǎn)品多了，自然也涉及一個問題，如何讓自己的產(chǎn)品更好地展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，讓他們更青睞自己的產(chǎn)品？
既然是新品類的產(chǎn)品，營銷方式自然也要推陳出新，起碼推廣方法要和白酒不太一樣。筆者在古井貢的展位上，發(fā)現(xiàn)其對新產(chǎn)品佰色的推廣手法很特別。據(jù)筆者在現(xiàn)場了解，佰色目前包括兩個系列的產(chǎn)品，即預(yù)調(diào)酒和滴露酒，這兩個產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群就是年輕消費者，所以企業(yè)在產(chǎn)品的展位陳列上也是花了很大的心思。一進(jìn)古井貢的展廳，右手邊即是一個類似酒吧的吧臺，吧臺上擺滿了佰色的產(chǎn)品，并且擺出了很多試用紙杯。經(jīng)銷商既然要選產(chǎn)品，除了看，自然還需要品一品，而佰色的這種陳列方式，首先給參會經(jīng)銷商一種放松、愉悅的感覺，能更好地體驗該產(chǎn)品。體驗完了產(chǎn)品之后，經(jīng)銷商再往展廳里走，還能再次看到佰色產(chǎn)品的大型陳列，進(jìn)一步加深了參會經(jīng)銷商的印象。
有些企業(yè)除了設(shè)置現(xiàn)場的產(chǎn)品體驗外，經(jīng)銷商還可以通過參與企業(yè)的活動，將產(chǎn)品帶回家體驗品嘗。比如酒鬼酒的展廳里，企業(yè)將代表其品牌形象的一個“酒鬼背酒鬼”銅像放到展廳前面，只要來展廳的人和銅像合影，并發(fā)到自己的微信朋友圈里，就可以獲得小瓶裝的酒鬼酒。企業(yè)通過送酒的方法，讓產(chǎn)品得到了很強(qiáng)的傳播效果，這對企業(yè)來說可謂一舉多得。
總結(jié)：最早運作體驗營銷的是葡萄酒企業(yè)，但是近年來被越來越多的白酒企業(yè)所采用，這種方法能讓客戶更深層次地了解產(chǎn)品。而酒鬼酒的方法，讓體驗營銷更上了一個臺階，除了讓客戶體驗到了自己產(chǎn)品之外，還立刻對產(chǎn)品起到了傳播、展示的效果�？梢�，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)辰，體驗營銷也可以做出更多的花樣。
“抱團(tuán)”展示
大型酒水企業(yè)的產(chǎn)品非常多，所以在以前，很多企業(yè)都會分開展示自己的產(chǎn)品，比如將廠家自有產(chǎn)品和買斷產(chǎn)品分開展示，有實力的買斷產(chǎn)品獨立設(shè)置展位，不過筆者發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變。
今年春糖會上，西鳳酒在錦江酒店設(shè)展，筆者發(fā)現(xiàn)，此次西鳳酒的廠家自有產(chǎn)品和買斷產(chǎn)品集中到了同一個展廳里，據(jù)廠家展位人員表示，這是西鳳產(chǎn)品首次集中到同一個廳里設(shè)展。在產(chǎn)品的布置上，除了鳳香經(jīng)典、旗幟西鳳、華山論劍、西鳳6年、西鳳15年等產(chǎn)品外，還有廠家以及買斷商推出的新產(chǎn)品。廠家人員談到，這樣集中展示，既給經(jīng)銷商帶來了選擇上的便利性，也增強(qiáng)了買斷商的信心。企業(yè)集中展示并不是一件新鮮事，以前所有豫酒也都集中到一起展示過。五糧液、茅臺的產(chǎn)品也都會集中到同一個酒店里。但是在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，尤其是以前沒有這樣做的企業(yè)做出了如此改變，更說明了其做強(qiáng)做大的決心。
總結(jié)：在設(shè)展時，每家酒企都極盡所能，希望在視覺上形成沖擊力，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商眼球的效果。有些地方的酒業(yè)協(xié)會會將本省的企業(yè)組織到一起，通過整個板塊的形象來參展。比如豫酒近兩年來就以這樣的形式來參加糖酒會，給人眼前一亮的感覺。有些大企業(yè)也將自己旗下的所有產(chǎn)品集中到同一個酒店設(shè)展，為經(jīng)銷商提供“一站式”服務(wù)，想代理該品牌的經(jīng)銷商，只要到同一個展位，就可以自由選擇自己感興趣的產(chǎn)品。
讓賣酒的人更懂酒
很多酒企都具有深遠(yuǎn)的文化，但是熟悉這些歷史的經(jīng)銷商并不一定多。而且對于經(jīng)銷商來說，雖然他們?nèi)粘Ｉ钪幸恢焙途拼蚪坏�，但未必了解多少酒類的專業(yè)知識，甚至對酒廠也不是特別熟悉。現(xiàn)在很多酒企也都紛紛改變策略，不再單純地在展位上“賣吆喝”，而是還原酒水的釀造過程，讓經(jīng)銷商更深入地7解一個企業(yè)。
近幾年來，進(jìn)口酒存中國取得了良好的發(fā)展，所以外國企業(yè)對糖酒會的重視程度也不容小覷。筆者發(fā)現(xiàn)，一些參展企業(yè)為了吸引人氣，挖空心思布置展臺，有的甚至將整個葡萄酒莊園及生產(chǎn)線都微縮拷貝到了現(xiàn)場，這種方式可以讓經(jīng)銷商更為直觀地了解到企業(yè)的生產(chǎn)過程。這么做的不只是進(jìn)口酒，也包括一些白酒企業(yè)。比如汾酒集團(tuán)在會展中心的展位上就非常獨特，其充分展現(xiàn)了汾酒、竹葉青、杏花村三大品牌跨越發(fā)展的態(tài)勢，而且在現(xiàn)場設(shè)有地缸分離發(fā)酵釀酒工藝展示、現(xiàn)場蒸餾原漿汾酒的品鑒、汾酒博物館館藏珍貴文物展示以及國內(nèi)一流的透明液晶電視產(chǎn)品演示，形象表達(dá)了汾酒更干凈、衛(wèi)生、健康的產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引了眾多參觀者及參展商的眼球。同時，在展臺的另一角，汾酒還為參觀者現(xiàn)場釀制白酒，50元一小瓶，當(dāng)場購買的參會人員非常多。
總結(jié)：糖酒會上企業(yè)繁多，為了在一方展臺上嶄露頭角，各企業(yè)從外景布置到內(nèi)部活動，都要狠下一番功夫。而且，在糖酒會的招商功能弱化的大背景下，如何充分提升會期的品牌、文化、工藝的傳播功能成為企業(yè)要解決的主要問題。而且現(xiàn)在單純地招商也會引起經(jīng)銷商的反感，不如通過這種方式，既能讓經(jīng)銷商深入了解產(chǎn)品，也能對品牌形成很好的宣傳作用。
美女站臺
美酒似乎和美女一直都有千絲萬縷的聯(lián)系，所以美女站臺是企業(yè)設(shè)展最常用的招數(shù)之一，但如何在共同之處做出差異化是最值得企業(yè)思考的問題。如果只是簡單地設(shè)置幾名禮儀小姐，經(jīng)銷商見多了，也會出現(xiàn)審美疲勞。所以，禮儀的形象和品牌、展位形象必須一致，才能起到整體宣傳企業(yè)的效果。以洋河為例，其就以“藍(lán)色文化”大做文章，展廳的布置以及禮儀的穿扮也大打“藍(lán)色”牌，成為近幾年糖酒會上引人注目的展位之一。
除了這些傳統(tǒng)的傳播方式外，還有一些企業(yè)為了吸引參會人員的眼球，做出了裸體彩繪等宣傳方法，雖然在一段時間內(nèi)引起了行業(yè)內(nèi)的熱議，而去年秋季糖酒會上轟動一時的“壇妹”，此次又為某雞尾酒企業(yè)站起了臺，同樣受到不少人的關(guān)注。不過，這樣的形式也獲得了褒貶不一的評價。
此外，一些企業(yè)雖然也有美女站臺，但是有的人的裝扮和產(chǎn)品賣點搭不上關(guān)系，和品牌形象有較大出入，或者有些企業(yè)租借的服飾質(zhì)量比較差，很難讓經(jīng)銷商形成眼前一亮的效果，甚至有的裝束會引起人的反感，這樣的宣傳方式反而起到了較差的效果，也影響了經(jīng)銷商進(jìn)展廳一看究竟的心情。
總結(jié)：美女和美酒應(yīng)該如何更好地聯(lián)系到一起，并呈現(xiàn)到經(jīng)銷商的面前，似乎不同的企業(yè)在走不同的路線。不過筆者認(rèn)為，美女和美酒都是美好的事物，二者放到一起應(yīng)該是呈現(xiàn)1+1大于2的效應(yīng)，并能在參會人員心目中留下長期美好的印象，而不應(yīng)只圖一時熱鬧，回過頭來別人只能想到美女，而想不到其“代言”的酒水品牌是什么。所以，美女營銷并沒錯，但是如何令其更大程度地展現(xiàn)品牌的形象，也是企業(yè)應(yīng)該思考的一個問題。
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