這段時(shí)間經(jīng)銷商都在忙著備戰(zhàn)旺季，希望趁此時(shí)機(jī)賺個(gè)盆滿缽溢。銷量上去了，經(jīng)銷商自然高興，但是銷量難提高，甚至還不如平時(shí)賣得好，經(jīng)銷商就很難笑得出來。那么，究竟有哪些原因會(huì)阻礙經(jīng)銷商的出貨呢？
1.過度降價(jià)，產(chǎn)品價(jià)值感降低
現(xiàn)象：旺季期間，經(jīng)銷商們普遍會(huì)開展一系列的促銷活動(dòng)，來提高消費(fèi)者或者終端客戶的進(jìn)貨熱情。其中，買贈(zèng)、降價(jià)等方式都比較常見，但是有的經(jīng)銷商做得“過了火”，致使客戶喪失了選擇產(chǎn)品的信心。來自浙江的林經(jīng)理表示，他代理了一款零售價(jià)格在450元左右的產(chǎn)品，平時(shí)給團(tuán)購客戶的價(jià)格為380元，到了旺季的時(shí)候，他開始調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，希望產(chǎn)品在節(jié)前“火”一把。不過他元旦時(shí)降了一次價(jià)，到了一月下旬時(shí)，又降了一次價(jià)，本來對(duì)產(chǎn)品感興趣的客戶們突然產(chǎn)生了疑惑：產(chǎn)品價(jià)格一降再降，以后還會(huì)不會(huì)降？盡管業(yè)務(wù)員們跟客戶一再解釋，這是節(jié)前的優(yōu)惠，以后都不會(huì)降價(jià)了，而且節(jié)后將會(huì)恢復(fù)之前的價(jià)格，但是依然讓消費(fèi)者感覺產(chǎn)品價(jià)值感低，影響了產(chǎn)品在旺季時(shí)期的銷售。林經(jīng)理懊悔不已，本以為這是在給客戶福利，沒想到有人不買賬，還影響了產(chǎn)品的形象。
解析：旺季正是產(chǎn)品走量的時(shí)期，經(jīng)銷商銷貨心切可以理解，而且基本所有商家都會(huì)趁此期間開展促銷活動(dòng)，帶動(dòng)客戶們的購買熱情，不過方法不當(dāng)容易造成損失。比如對(duì)該款產(chǎn)品并不了解的消費(fèi)者，看到促銷活動(dòng)會(huì)比較高興，但是團(tuán)購客戶們經(jīng)常消費(fèi)這款產(chǎn)品，對(duì)品牌、價(jià)格等都有一定的認(rèn)知感，降一次價(jià)是促銷，但是連降兩次價(jià)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生“上當(dāng)”的感覺，以為經(jīng)銷商之前將價(jià)格定得過高，降低了品牌的價(jià)值感。尤其是中高檔酒水，客戶有的時(shí)候是“面子”消費(fèi)，自然希望產(chǎn)品具備足夠的價(jià)值，所以促銷也應(yīng)把握好度。
2.仿冒產(chǎn)品來襲，正牌產(chǎn)品份額縮水
現(xiàn)象：相信很多經(jīng)銷商都遭遇過仿冒產(chǎn)品的困擾：普通消費(fèi)者是業(yè)外人士，他們很難分辨產(chǎn)品的真假。河南駐馬店云峰副食的總經(jīng)理張玉峰表示，一款產(chǎn)品一旦流行起來，市場(chǎng)上很快就會(huì)跟進(jìn)很多的仿冒產(chǎn)品，商家都希望借暢銷產(chǎn)品的“東風(fēng)”，來賺一筆快錢，但是時(shí)正牌產(chǎn)品的傷害是非常大的，一些小型經(jīng)銷商或者是二批商都喜歡采用這樣的方法，因?yàn)樗麄內(nèi)狈\(yùn)作市場(chǎng)的能力，只能借助別人的力量。到了旺季時(shí)期，市場(chǎng)上的仿冒產(chǎn)品會(huì)更多，尤其是縣級(jí)市場(chǎng)上，充斥著大量的仿冒產(chǎn)品，它們無形中搶奪了正牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、春節(jié)之前，消費(fèi)者都會(huì)走訪親友，以酒水作為禮物的不在少數(shù)，他們之所以選擇仿冒產(chǎn)品，張玉峰解釋，一方面是分不清品牌的真假，另一方面仿冒產(chǎn)品從包裝到產(chǎn)品的名稱，與正牌產(chǎn)品都非常相似，但是價(jià)格非常低廉，有的還會(huì)買一贈(zèng)一，致使消費(fèi)者愿意選擇這些產(chǎn)品。
解析：仿冒產(chǎn)品節(jié)前在市場(chǎng)上“肆虐”，影響了經(jīng)銷商的正常銷售，很大程度上是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)正牌產(chǎn)品不夠了解。為了杜絕這一現(xiàn)象，經(jīng)銷商平時(shí)就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，在人流量大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，派駐一些人員講解產(chǎn)品的信息。此外，還應(yīng)多開展體驗(yàn)營銷，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐暮诵娜宋飬⒓樱屗麄儗?duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解，加上他們?cè)诋?dāng)?shù)氐奶?hào)召力，跟風(fēng)的消費(fèi)者自然愿意選擇正牌產(chǎn)品。縣級(jí)市場(chǎng)上的仿冒產(chǎn)品通常也不少，經(jīng)銷商更應(yīng)該提前做好產(chǎn)品的傳播，節(jié)前促銷的工作也應(yīng)設(shè)計(jì)到位，畢竟消費(fèi)者此時(shí)的購買需求旺盛，希望買到一些價(jià)格實(shí)惠的酒水，如果正牌產(chǎn)品也有促銷活動(dòng)，他們肯定不愿意再去購買仿冒產(chǎn)品。
此外，僅憑經(jīng)銷商的一己之力，很難完成這么大的工作量，而且對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)金流也是一項(xiàng)很大的考驗(yàn)，尤其是年底的時(shí)候，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流都比較緊張，這時(shí)候可以聯(lián)合廠家的力量，一起在市場(chǎng)上投入。
3.老產(chǎn)品利潤低，銷量難上去
現(xiàn)象：年底時(shí)，為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員的推廣熱情，經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)提高產(chǎn)品的提成，但是不同的產(chǎn)品，經(jīng)銷商制定的提成往往也不一樣，尤其是一些利潤較薄的產(chǎn)品，提成會(huì)比較少，于是業(yè)務(wù)員在推廣的過程中，會(huì)大力度地推廣那些利潤較高的酒水，可是這樣的做法，很可能使利潤薄的產(chǎn)品銷量變得更低。對(duì)于終端客戶來說，他們也不愿意推廣利潤低的老產(chǎn)品，畢竟收益難以得到保證。山東東營匯金灑水的經(jīng)理韓冰說到，業(yè)務(wù)員和終端商都愿意推廣利潤高的產(chǎn)品，尤其是銷售旺季，客戶也比較容易“拿下”，利潤高的產(chǎn)品走量大了，他們年底會(huì)獲得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，可是對(duì)于我們經(jīng)銷商來說，老產(chǎn)品也是同樣重視的，而且銷量一旦在旺季時(shí)下滑了，接下來的淡季將會(huì)更難。所以，盡管困難，還是要想辦法推廣利潤低的產(chǎn)品。
解析：產(chǎn)品都有自己的生長(zhǎng)周期，產(chǎn)品利潤薄不是一時(shí)之事，肯定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)過程。正因?yàn)榻?jīng)銷商之前沒有維護(hù)好市場(chǎng)，致使產(chǎn)品的利潤變得越來越透明，到了旺季的時(shí)候，一旦有人不愿意推廣它，銷量就會(huì)下降。現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老產(chǎn)品不但要面臨著新產(chǎn)品的爭(zhēng)奪，還要和其他的流行品牌搶占市場(chǎng)，因此，在節(jié)前經(jīng)銷商就應(yīng)該想好對(duì)策，做好產(chǎn)品的組合，比如給業(yè)務(wù)員制定相應(yīng)的任務(wù)量，讓他們?cè)谕茝V產(chǎn)品時(shí)有所顧及，也可以適當(dāng)提高老產(chǎn)品的提成，增加業(yè)務(wù)員的推廣熱情。對(duì)于終端客戶來說，經(jīng)銷商應(yīng)該設(shè)置合理的利潤空間。此外，利潤低的老產(chǎn)品一般存市場(chǎng)上的認(rèn)可度不錯(cuò)，也就是自然銷量可以得到保證，那么到了年底時(shí)，經(jīng)銷商可以開展一些促銷活動(dòng)，消費(fèi)者的自點(diǎn)率提高了，終端客戶也愿意引進(jìn)這樣的老產(chǎn)品。或者和新產(chǎn)品綁定在一起，促進(jìn)新、老產(chǎn)品的銷售。
4.業(yè)務(wù)員兼職，精力難以兼顧
現(xiàn)象：有經(jīng)銷商反映，公司里有的業(yè)務(wù)員會(huì)做兼職工作，拿公司的資源為其他公司服務(wù)，平時(shí)銷售不忙的時(shí)候，經(jīng)銷商還可以睜一只眼閉一只眼，但是到了銷售旺季，經(jīng)銷商就很難忍受了，因?yàn)橐粋�(gè)人的精力是有限的，業(yè)務(wù)員很難將全部精力放到自己公司的產(chǎn)品上，而且年底時(shí)比較忙，業(yè)務(wù)員也許會(huì)“挑肥揀瘦”，只推銷那些提成高的、好推廣的產(chǎn)品。河北的李經(jīng)理提到，這樣的業(yè)務(wù)員其實(shí)很難監(jiān)管，你可能根本就不知道有些業(yè)務(wù)員是兼職的，產(chǎn)品賣不好，他們可能會(huì)將責(zé)任都推到產(chǎn)品或者公司的政策上，不會(huì)承認(rèn)是自己不努力。尤其是他們到了市場(chǎng)上以后，做了些什么工作，經(jīng)銷商很難知道，也只能根據(jù)他們的出差日志來判定、其他時(shí)候，業(yè)務(wù)員兼職的事情還可以容忍，但是旺季到了以后，他們依然這樣做，對(duì)公司將會(huì)是一種很大的傷害。
解析：一般情況下，經(jīng)銷商遇到業(yè)務(wù)員兼職的問題，都是不提倡，但還可以忍受的態(tài)度，無形中滋長(zhǎng)了他們的氣焰，業(yè)務(wù)員以為這樣做，經(jīng)銷商是無所謂的，所以將這種習(xí)慣延續(xù)到了旺季。可是對(duì)于經(jīng)銷商來說，旺季正是走量的時(shí)期，自己也給業(yè)務(wù)員支付了薪水，假如因?yàn)樗麄兊牟慌Χ巩a(chǎn)品賣不起來，豈不是痛失這個(gè)銷售的黃金時(shí)期？因此，一旦發(fā)現(xiàn)有兼職的業(yè)務(wù)員，最好了解清楚他們推廣的是什么產(chǎn)品，如果是和自己公司的產(chǎn)品屬于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，則要果斷地警告甚至處罰業(yè)務(wù)員，給他們形成警示的作用，如果他們推廣的產(chǎn)品屬于另一種品類，而經(jīng)銷商又不想損失這些員工，那么最好跟這些業(yè)務(wù)員約法三章：兼職可以，但是要有一定的度，尤其不能在公司最忙的時(shí)候，還利用公司的資源為他人作嫁衣，必須以公司的產(chǎn)品為先，才能在一定范圍內(nèi)允許業(yè)務(wù)員的兼職行為，否則只能辭退這樣的員工。
5.終端欠款多，影響現(xiàn)金流
現(xiàn)象：由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多經(jīng)銷商都開始默許終端欠款的現(xiàn)象，但是到了年底，如果終端的欠款沒有及時(shí)收回，將會(huì)增加經(jīng)銷商的現(xiàn)金流壓力：遼寧的陳經(jīng)理就遇到了這樣的事情。平時(shí)為了鼓勵(lì)終端客戶進(jìn)貨，陳經(jīng)理會(huì)允許終端客戶欠一部分的款項(xiàng)，可是有些業(yè)務(wù)員追賬不夠及時(shí)，到了年底催賬時(shí)，終端客戶就會(huì)左右推脫，找一些年底資金緊張的借口。有的客戶說的是真話，但難免有的客戶在說假話無論真假與否，都影響了陳經(jīng)理旺季時(shí)的工作、陳經(jīng)理要宣傳產(chǎn)品、追加陳列，以及提高終端的一些返利，可是資金不到位的話，有些工作確實(shí)無法開展，從而影響了產(chǎn)品的正常銷售。
解析：經(jīng)銷商的現(xiàn)金流通暢了，才能保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有的經(jīng)銷商管理過于粗放，平時(shí)對(duì)于這些工作不夠上心，到了年底時(shí)，堆積了非常多的欠款，而業(yè)務(wù)員之前也沒有用心地追賬，增加了經(jīng)銷商的銷售壓力。沒有足夠的資金支持，產(chǎn)品推廣也將會(huì)遭受阻力。因此，經(jīng)銷商一定要提高自己的管理能力，終端欠賬是正常現(xiàn)象，但是不能允許他們一直拖欠下去，否則時(shí)間長(zhǎng)了以后，很可能成為呆賬、壞賬，再想追回來就會(huì)難上加難了。
6.業(yè)務(wù)員流動(dòng)性增大，經(jīng)銷商受“創(chuàng)傷”
現(xiàn)象：到了年底，有些經(jīng)銷商為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，會(huì)提高對(duì)業(yè)務(wù)員的待遇，有些不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員就會(huì)趁此時(shí)間離職，選擇那些待遇更好的公司，但是流動(dòng)性大了，對(duì)于經(jīng)銷商來說會(huì)非常麻煩。本來年前就已經(jīng)制定好了推廣政策，正是需要用人的時(shí)候，而員工不穩(wěn)定，一方面會(huì)降低其他業(yè)務(wù)員的士氣，另一方面，辭職的業(yè)務(wù)員有可能會(huì)利用原來的資源來推廣新公司的產(chǎn)品，其分管的片區(qū)有可能就會(huì)被其他公司所搶占。浙江凱程食品商行總經(jīng)理孟現(xiàn)軍說到，普通的業(yè)務(wù)員離職可能不會(huì)產(chǎn)生太大的震蕩，因?yàn)樗麄兊馁Y源往往有限，但是如果遇到業(yè)務(wù)主管辭職，那對(duì)經(jīng)銷商的打擊將會(huì)更加嚴(yán)重，因?yàn)樗麄兪掷锿莆罩镜闹攸c(diǎn)客戶。業(yè)務(wù)員是非常不穩(wěn)定的職業(yè)，公司也會(huì)出臺(tái)一些措施，防止業(yè)務(wù)員離職，但有的時(shí)候真的是防不勝防，別家公司可能會(huì)出臺(tái)更好的獎(jiǎng)勵(lì)政策，畢竟人都是想往高處走的。在年底如果有重要的業(yè)務(wù)員離職，產(chǎn)品的推廣將會(huì)受到不少的壓力。
解析：近幾年來，經(jīng)銷商反映業(yè)務(wù)員流動(dòng)性的問題越來越多，這可能是該職業(yè)較為普遍的一種現(xiàn)象。年底有的經(jīng)銷商為了提高產(chǎn)品的銷售，開出很多具有吸引力的條件，趁機(jī)引進(jìn)一些優(yōu)秀的人才，這給其他公司造成了損失。要想留住這些業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商更要注意平時(shí)的培養(yǎng)，而不是一時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)。比如提拔一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，讓他們進(jìn)入管理層，有了更好的發(fā)展平臺(tái)，這些業(yè)務(wù)員白然愿意留下。還要注意和業(yè)務(wù)員之間的感情溝通，通過感情留人，希望他們?cè)谀甑讜r(shí)，和公司一起做活旺季。此外，經(jīng)銷商最好找到業(yè)務(wù)員離職的原因所在，這樣才能找到更好的解決辦法。
7.二批商不積極，產(chǎn)品難推動(dòng)
現(xiàn)象：有的時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)二批商是又愛又恨。愛的是二批商的終端網(wǎng)絡(luò)，恨的是二批商的難以掌控、其實(shí)想想這也很正常，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，充斥著大量的品牌，為了快速搶占終端，哪個(gè)商家不愿意尋找那些終端網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢(shì)的二批商呢？可是在這種情況下，也使二批商越來越強(qiáng)勢(shì)，也變得更加挑剔二比如，利潤低的產(chǎn)品不做，不好推的產(chǎn)品不推，品牌小的產(chǎn)品不管，甚至有的二批商還需要賒銷，增加經(jīng)銷商的現(xiàn)金壓力。就算這些經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)都可以接受，也愿意理解，可是，如果到了年底，二批商們卻不愿意推廣產(chǎn)品，那這些經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？山東臨沂營南立濤酒水的經(jīng)理盧立濤對(duì)此提過，現(xiàn)在的二批商忠誠度都比較低，他們?cè)敢怃N售利潤高的產(chǎn)品，但是“一家更比一家強(qiáng)”，哪個(gè)經(jīng)銷商敢保證自己的產(chǎn)品利潤是最高的呢？旺季對(duì)經(jīng)銷商來說非常重要，只有這些二批商主動(dòng)推廣公司的產(chǎn)品，才能更好地提高產(chǎn)品的銷量。
分析：對(duì)于流通商來說，他們對(duì)二批商的依賴性比較大，如果二批商不夠積極，那就可能影響產(chǎn)品的整體銷售。到了年底，經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定一些促銷方案，以提高他們的熱情，當(dāng)然平時(shí)還要給二批商一些發(fā)展愿景，讓他們對(duì)推廣的品牌和合作的企業(yè)充滿信心，這樣才能促進(jìn)彼此間的長(zhǎng)期合作。此外，到了年底時(shí)，經(jīng)銷商可以派一些業(yè)務(wù)員，幫助二批商推廣產(chǎn)品，降低他們的工作量。
