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一村3個月賣60萬,“村酒定制”為啥賣得這么牛?(大揭秘!)

收藏        分享時間:2014/12/29 17:49:09 瀏覽:1143人 來源:中國酒志網(wǎng) 編輯:KQ小編

  伴隨農(nóng)村消費水平提高,農(nóng)民消費意識正在不斷覺醒。此時,村酒率先搶占、精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,尤其是扎根農(nóng)村。筆者在豫北一個酒廠進(jìn)行營銷服務(wù)時,遇到過一款表現(xiàn)搶眼的“村級定制酒”,產(chǎn)品就以普通的村名“小趙莊”命名的光瓶酒,以每箱120元的售價,在推出3個月時間,銷量就達(dá)500箱以上,銷售額一舉實現(xiàn)60萬元。
  白酒消費碎片化加劇,如何定位顧客成難題  中國酒業(yè)正在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)集中度提高與顧客碎片化的雙重變化階段:即白酒企業(yè)的銷量正在向少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)集中,而白酒消費者則變得越來越分散,分散的讓白酒企業(yè)摸不著甚至看不見。能找到顧客的企業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)集中越來越強(qiáng)大,找不到顧客的企業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)集中則面臨被消失!
  洞察白酒的消費群體,可以概括為70前、70后-85前、85后三大類消費群,而這三大類消費群擁有不同的消費理念和生活方式,尤其在85后消費群體中,對白酒的消費粘性越來越低,碎片化尤為加劇。對此,一個新的營銷理念在筆者的腦海中呈現(xiàn):顧客集群是碎片化下的營銷方向!
顧客集群——實現(xiàn)顧客定位的新手段
  顧客集群,簡單講就是將分散的、呈碎片化的顧客集結(jié)成群體。當(dāng)顧客處于碎片化的階段時,企業(yè)必須要做的事就是找到這些顧客的不同點和相同點,把具有共同興趣和生活方式的人找出來,通過“群分”然后實現(xiàn)“集群”,通過“集群”實現(xiàn)對同類顧客的“廣覆蓋、全連接”,通過不同的“集群”拉動企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)對接,從而創(chuàng)造出企業(yè)發(fā)展所需要的“群效”。
  顧客集群發(fā)力,1村3個月60萬

  筆者在豫北一個酒廠進(jìn)行營銷服務(wù)時,就曾遇到過一名堪稱“中國村酒定制第一人”的巾幗英雄!因為她遵循“顧客集群”的營銷思想,創(chuàng)造了“村酒定制”的奇跡!

  她銷售的一款酒,以一個非常普通的村名“小趙莊”進(jìn)行命名,作為光瓶酒,一箱售價120元,推出3個月,銷量就達(dá)到500箱以上,銷售額實現(xiàn)60萬元!她的理想是要在500個村莊實踐顧客集群的營銷思想,創(chuàng)造億元的銷售額!   

  這款酒的背標(biāo)上有這樣一段話:“小趙莊,位于河南省鄭州市與新鄉(xiāng)市之交,這里交通便利,環(huán)境優(yōu)美,勤勞樸實的小趙莊人積極開拓、努力進(jìn)取,早在八十年代末已實現(xiàn)小康生活水平。目前,我村從事機(jī)械加工、果蔬種植、白酒釀造、食品鹵制、米醋生產(chǎn)、畜牧養(yǎng)殖、工程建筑等眾多項目,全民共籌幸福家園,歡迎各界朋友蒞臨小趙莊參觀考察!”

  村酒定制,就是將一個村的村民轉(zhuǎn)化為潛在的目標(biāo)客戶群,并對顧客進(jìn)行“群分”,然后以村的名字建立“集群”,定制專屬產(chǎn)品,從而實現(xiàn)對這個村莊消費群體的“連接率”。連接的過程首先是對村長、村批發(fā)部、村企的消費連接,然后是村民紅白喜事的消費連接,很快就實現(xiàn)了對整個村民日常生活消費的連接。
看“村酒定制”背后的理論與實踐

  1)小眾化群分

  放棄對大多數(shù)人的覆蓋,只考慮一部分人的需求。對這一部分人的生活方式進(jìn)行研究,發(fā)現(xiàn)他們的物質(zhì)需求和心理需求、找到他們需求中的特殊點與共同點。

  比如“村酒定制”,一個村子的村民有他們共同的生活情感和社交需求,而這部分需求幾乎被所有的酒廠都忽略了,酒廠都在從自身利益出發(fā),追求那些高大上的消費群,沒有人能夠關(guān)注到一個村子村民的需求,當(dāng)這個需求一經(jīng)被挖掘,就能迅速實現(xiàn)井噴的效果。
   2)集群式組合

  從動詞的角度講,要通過營造品牌化空間實現(xiàn)對顧客群體的集結(jié);從名詞的角度講,集群是一個群體,這個群體可大可小,也可以是多個不同的群體集結(jié)成的更大的群體。在集群的操作中我們發(fā)現(xiàn)有幾個關(guān)鍵要素:

  品牌:品牌的名字要濃縮并表現(xiàn)群體的共同符號,品牌的理念要滿足群體的共同需求點。

  群頭:一個顧客集群有一個顧客集群的領(lǐng)頭羊,他在顧客集群的建立中發(fā)揮著重要作用。比如村長就是村酒定制的“群頭”。

  定制:定制就是全心全意為顧客服務(wù),一切站在顧客的角度,按照顧客的想法改變自己,按照顧客的需求創(chuàng)造產(chǎn)品。
  3)連接與擴(kuò)散

  一個集群建立后,如何讓這個集群最大化?就是要通過集群去連接更多的與群體同類的顧客。

  當(dāng)我們在面對酒業(yè)消費群碎片化時代的同時,幸運的是我們也恰恰遇到了移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的時代,而近6億人的微信用戶又把所有的人網(wǎng)在了一起,大家都處在這一個網(wǎng)上!

  微軟在2006年依據(jù)六度人脈的理論進(jìn)行試驗時發(fā)現(xiàn),一個人與另一個陌生人之間建立聯(lián)系只需經(jīng)過7個人。為此,筆者認(rèn)為:一個陌生的深度顧客距離你現(xiàn)在的顧客之間不會超過7個人!也就是說,客脈是由九度構(gòu)成的。

  顧客集群建立后沿著“九度客脈”進(jìn)行深度集客,從1個顧客連接到第九度的顧客時,以每度顧客2倍連接時,就能建立起由511個顧客組成的集群!這就是1個顧客根藏510個深度顧客的“客脈指數(shù)”!

  連接的過程,就是對深度顧客進(jìn)行開發(fā)的過程。移動互聯(lián)網(wǎng),為我們已經(jīng)提供了最好的連接平臺。 

(來源:中國食品招商網(wǎng) 作者:郭旭)

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