“養(yǎng)商”、“護商”是一項長期的工作．不是一蹴而就的，也不是單純地從政策上或費用上給予支持就可以的，需要企業(yè)給經(jīng)銷商”量身定制“一些內(nèi)容。
去年以來，推出新產(chǎn)品的企業(yè)特別多，因此招商就成了企業(yè)的頭等大事。
很多廠家認為招商難，而記者認為，比招商更難的是招商之后的“養(yǎng)商”和“護商”。
今年白酒行業(yè)有一個特別明顯的現(xiàn)象，就是招商的企業(yè)比往年多，其中不乏一些實力強的大企業(yè)。企業(yè)這種做法不難理解，經(jīng)過新一輪的調(diào)整后，大眾酒、小酒等產(chǎn)品成為現(xiàn)在消費的主流，企業(yè)自然要加大這類產(chǎn)品的推廣力度，而有的企業(yè)在這方面缺乏領(lǐng)軍性的產(chǎn)品，或者沒有形成規(guī)模，就會推出一系列的新產(chǎn)品，以達到“壯腰”、“壯腿”的作用。還有一類企業(yè)，看到一批經(jīng)銷商正面臨調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，于是他們打算趁這個時期，擴大自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。對此，有經(jīng)銷商甚至開玩笑說，自己一天要接待四五撥廠家業(yè)務(wù)員，此外，邀請他參加招商會的電話也不少，所以他每天不是“被招商”，就是走在“被招商”的路上。雖然是句玩笑話，但也從側(cè)而反映了今年企業(yè)招商多的現(xiàn)象。實際上招商是一個“雙向”動作，不是說企業(yè)選中了這個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就一定會合作，經(jīng)銷商手里都不缺產(chǎn)品，最為關(guān)鍵的是，他們可選擇的品牌非常多，不選“東家”也可以選“西家”。在這種形勢下，企業(yè)光有強大的品牌影響力和有利的招商政策都是不夠的。記者曾針對“選擇產(chǎn)品障礙點”的問題，采訪過一些經(jīng)銷商，很多人表示，選擇一款產(chǎn)品之前，他們首先會考慮這個企業(yè)的其他產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)如何。因為有些企業(yè)招到商后，很少管控市場，導(dǎo)致產(chǎn)品亂價，最后經(jīng)銷商沒有利潤，很難再推廣下去。甚至有的廠家在同一個市場上推出不少價格區(qū)間相同的產(chǎn)品，這勢必會導(dǎo)致同一個企業(yè)的產(chǎn)品互相競爭，最后發(fā)愁的還是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商認為，這樣類型的企業(yè)只在乎自己的業(yè)績，卻不考慮經(jīng)銷商的將來，和他們合作沒有安全感。
最重要的是，企業(yè)完成招商工作后，只是完成了“萬里長征”的第一步，沒有扶持，沒有重點跟進，沒有市場維護，只讓經(jīng)銷商自生自滅，最后很有可能導(dǎo)致新合作的經(jīng)銷商步履維艱。可是，因為企業(yè)的原因?qū)е率袌鲎霾黄饋恚髽I(yè)要想再從該區(qū)域招商就難了，因為本地經(jīng)銷商是一個圈子，他們之間也會互相通話，只要同行之間一打聽，就能搞清楚該企業(yè)在市場上的所作所為。此外，鄰近市場的經(jīng)銷商也有可能會到這個區(qū)域來調(diào)研，如果市場問題處理不到位，企業(yè)就會在市場上留下差的口碑，接下來會出現(xiàn)一連串的連鎖反應(yīng)。
當然，“養(yǎng)商”、“護商”是一項長期的工作，不是一蹴而就的，也不是單純地從政策上或費用上支持經(jīng)銷商就可以，有時企業(yè)需要給經(jīng)銷商“量身定制”一些內(nèi)容，比如結(jié)合自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商在本地的渠道與實力，找到一個適合經(jīng)銷商發(fā)展的操作模式。對于新合作的經(jīng)銷商，廠家業(yè)務(wù)員也應(yīng)該時常到其公司做出指導(dǎo)，使經(jīng)銷商更確切地了解到此產(chǎn)品的營銷模式，從而讓產(chǎn)品得到更好的推廣。關(guān)于這方面，記者就曾經(jīng)得到過一個經(jīng)銷商的反饋信息，他代理了一款新產(chǎn)品，當時合作的動力是因為廠家承諾會定期指導(dǎo)經(jīng)銷商運作市場，不過打了首批款后，業(yè)務(wù)員只去他的公司走訪了一次，之后再也沒去過，令這位經(jīng)銷商有一種上當?shù)母杏X。經(jīng)銷商是企業(yè)的客戶，那么售后服務(wù)也是經(jīng)銷商應(yīng)該享受的服務(wù)項目之一，這是企業(yè)“養(yǎng)商”、“護商”的一種體現(xiàn)。此外，兌現(xiàn)自己當初對經(jīng)銷商的許諾，既是維護市場和經(jīng)銷商的應(yīng)有做法，也同樣體現(xiàn)了企業(yè)“養(yǎng)商”意圖和誠意。
