聯采分銷，顧名思義就是聯合采購，再各自分銷，實際上這是人們抱團取暖的一種方式，組織內的成員共同敲定聯采產品，之后就利益分配、價格維護、分銷任務等達成一致，便可以迅速擴大采購規模。如此合作的好處有兩種，一是集體合作，可以募得更多的資金，人們擁有了和廠家談判的籌碼；二是可以降低風險，一旦失敗，每個人的損失都不會太大。
近兩年來，經銷商們都在尋找新的增長點，但是又不希望有太高的風險。因為越是調整期，他們越希望能夠平穩過渡。有一位山東的楊經理說到，當地一些經銷商利用聯采分銷的方式，來增加彼此間的抗壓能力，也可以共同向廠家提要求，畢竟一個人的力量很小，但是大家聯合起來，廠家就重視了。今年以來，“聯采分銷”的商業模式在全國各地也越來越普遍，得到了很多經銷商的認可，當然也有不認同的聲音，主要是合伙生意不易做。
成立組織的基本條件
要做聯采分銷，就必須由一個帶頭人發起號召，經銷商們共同成立一個新的組織，即新公司，由這個新公司來運作相關事宜，這樣才可以避免組織內的各位成員互相猜忌。
成立一個公司，最核心的問題在于該組織里的成員必須有共同的奮斗目標，包括將來要運作的產品品牌、價格、主要銷售渠道等，成員們應該達成統一意向。而酒商的心態也應該擺正，因為做生意有賠有賺很正常，不能一味抱著必賺的想法，否則之后出了問題，就會無法接受，也會影響組織內各位成員之間的關系。去年，浙江某地一名大商打算通過聯采分銷的方法來運作一款白酒品牌，由于該大商在當地口碑不錯，很快就和幾名酒商談好了合作。之后他們選中了一款產品，但是接下來的事并不如意，這款產品的銷售并沒有達到預期，一直在市場上表現得不溫不火，于是有酒商提出要退出。而正因為該酒商的退出，導致了不良的連環反應，緊接著其他酒商也陸續退出，這場聯采分銷的合伙生意以失敗告終。一位經銷商告訴記者，成立這樣一個組織不難，難的是持續做下去。全國很多地方的酒商都做過這樣的工作，但有的卻沒有成功，主要原因就在于酒商之間不齊心，以至于彼此間產生了嫌隙。因此，各位經銷商既然已經合作，彼此之間就不要互相猜忌。工作過程中大家的意見才容易一致，且不會經常產生分歧，更有易于工作的持續發展。想更好地避免這個問題，組織的牽頭人就顯得非常重要。從市場情況來看，一般該組織的發起者都是在酒圈里比較有影響力的人，但是成立公司后，他們都會在社會上聘請一位職業經理人操盤相關的工作，如此一來，發起人也可以避嫌，其他經銷商也會更愿意配合相關的工作。加入這些組織中的其他經銷商，他們的公司也大多在當地規模比較大，且擁有較強的渠道網絡，這樣才有利于產品的迅速鋪貨和銷售。
此外，新成立的公司應該有一個獨立的戶頭，無論是給廠家打款還是收客戶的回款，都應該通過此戶頭來運作，以避免彼此之間互相猜忌。
深度聯合，才能走好分銷之路
聯采分銷首先需要聯合，才能去做分銷，對經銷商最大的考驗則是如何聯合，只有走好第一步，才有資本繼續考慮后面的問題。而且隨著行業形勢的轉變，酒水生意已經不是那么好做，一旦沒有利益產生，很容易打擊組織內各位經銷商的信心。
那么，聯合以后，經銷商之間就只做銷售工作嗎？湖北華夏糖酒副食品有限公司的夏經理談到，銷售只是其中的一個目的，仨不是全部，如果只將重心放到產品和銷售上，不利于增加經銷商之間的向心力。而且，雖然組織支立之后，大家共同銷售的是一款產品，坦是廠家在中間的銜接卻不是那么重要，主要還是組織內成員的共同協作，所以平時還應該舉辦一些活動，增強彼此間的聯誼。具體包括：1．分享市場資訊。因為組織內的經銷商公司都在本地，彼此間有大量有用的信息可以分享，比如終端的變化、競品的銷售情況、消費者的習慣等。2．交流銷售經驗。組織內不乏一些實操經驗豐富的經銷商，他們在當地“戰斗”多年，有很多有價值的方法傳授給大家，而只有在這個組織內的經銷商才能獲得這樣的機會，這是其他人享受不到的好處。3彼此間補充產品。組織內成員的強勢渠道和產品可能不盡相同，那么大家就可以互相成為對方的二批商。比如A經銷商是某個品牌的總經銷商，而他本身在商超網絡比較強勢，但是他需要一些在煙酒店強勢的二批商，那么該體系內的一些成員，就有可能憑借自己的優勢網絡，得到一款表現不錯的產品，如此一來，雙方之間也進一步增加了黏性。
合作風險需規避
無論何時，合伙生意都是最不好做的。生意好了，有可能會有人認為利益分配不均而產生爭執；生意差了，就會有人退出。所以，在合作中有許多風險要盡量規避。
聯采分銷，顧名思義就是聯合采購，再各自分銷，實際上這是人們抱團取暖的一種方式。
當前形勢下，經銷商的這種合作更加像一種抱團取暖的行為，但是這個組織能走多遠，考驗的不止是經銷商的決心，還要結合區域市場的環境和組織的自身質量，包括組織的成員結構、彼此間的緊密程度、管理機制、溝通機制等，而且，自身定位是否準確、發展戰略是否明確等都是由很多條件來決定的。不過正因為有些組織依然停留在松散的階段，所以很難堅持走下去，而且廠家看的是該組織內成員的優質程度，如果只是一般的小商，有可能會被廠家否決了合作的可能性。既然要聯合，經銷商要合作的必然是一些大廠家，可是否能夠完成廠家制定的銷售任務等，也是一個問題。
河南道合酒業營銷有限公司總經理邱明提到，聯采分銷通常都是由一個產品作為媒介而發起來的聯盟，所以最好以一單品作為核心。對于發起者來說，既然發動這場活動，就要有讓利的準備，通過利益來吸引其他同行的加入，所以發起者也不會有特別高的利益收入。而且，發起者還需要有前瞻性，選對產品很重要。邱經理介紹到，前段時間他認識的一個公司的聯采分銷項目酒失利了，原因是該公司選錯了產品。他們選取了一款300元左右的產品，進行聯采分銷，但因為行業形勢的影響，該企業500元以上的B產品逐漸滑落到了300多元，在同等的價格帶內，消費者更愿意選擇B產品，導致了這名經銷商所代理產品銷量的下滑，引發了組織內其他成員的不滿。這些市場因素，全都是人力難以控制的。此外，聯采分銷的目的不要只放在“聯合向廠家要政策、提要求”等，這樣的組織是走不遠的，因為廠家的日子也不好過。所以，為了避免以上的種種風險，經銷商們成立組織后，就需要經常溝通，共同商討各項的工作內容。比如選擇產品時，既可以由帶頭人提議合作品牌，再由成員討論后決定，也可以讓每個人填寫一份產品需求表，按組織內成員的真正需求來選擇產品，如果產品出問題后，各位成員也很難互相指責，因為這是大家共同商量出來的結果。
此外，聯采分銷的成員必須抱著共同做大的決心，才有長遠發展的可能。比如有的經銷商就表示，自己參與過一個聯盟，但是只停留在“聯采”的階段，因為組織內的一些成員都在忙著推廣自己之前代理的產品，對于“聯采”的產品不太上心。如果這個問題解決不了，產品就很難上量。
總的來說，雖然聯合的發展模式有很大難度，大部分還都在探討階段，但一定有路徑可走，而且這也是當下階段經銷商向前發展、獲得大品牌代理權的一個方向。
