8月9日上午，“省級龍頭的老大戰(zhàn)略高峰論壇”在濟南禧悅東方大酒店舉行，本次論壇由北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)、酒業(yè)家、酒業(yè)家展覽、中國高端酒展覽會組委會聯(lián)合主辦。論壇現(xiàn)場，安徽迎駕貢酒股份有限公司總經(jīng)理秦海發(fā)表《迎駕貢酒：生態(tài)品類與組織升級戰(zhàn)略》演講。
在演講中，秦海從品牌及營銷兩個層面分享迎駕貢酒在新一輪行業(yè)調(diào)整中如何實現(xiàn)突圍并快速發(fā)展。一起來看看吧！
白酒消費既要滿足消費者理性需求，更要實現(xiàn)消費者感性面子需要。理性需求是產(chǎn)品品質(zhì)的表現(xiàn)，感性需求是產(chǎn)品品牌文化的歸屬。省級龍頭白酒企業(yè)要想提升品牌影響力，必須做好產(chǎn)品品質(zhì)和品牌文化功課，在白酒競爭同質(zhì)化時代，差異的品牌文化和生態(tài)健康的品質(zhì)是白酒競爭的根本。
迎駕貢酒在本次行業(yè)調(diào)整中，順應(yīng)健康消費需求，堅持生態(tài)釀造不動搖，進一步聚焦生態(tài)，走生態(tài)品類戰(zhàn)略，推出“135”品牌戰(zhàn)略，打造中國生態(tài)名酒。“1”指打造一流品牌，進入中國白酒第一方陣；“3”指傳播三大迎駕品牌文化，即歷史文化（漢文化），彰顯品牌價值；生態(tài)文化，引領(lǐng)健康消費；迎賓文化，傳承中國禮儀。“5”指堅持五大生態(tài)釀造，即“生態(tài)產(chǎn)區(qū)、生態(tài)剮水、生態(tài)釀藝、生態(tài)循環(huán)、生態(tài)洞藏”。
酒是大自然的杰作，生態(tài)、健康將是未來中國白酒品質(zhì)的核心。生態(tài)釀造不是一句口號或一個概念，它是一個系統(tǒng)，要想釀出真正的生態(tài)好酒，不僅需要有得天獨厚的自然生態(tài)大環(huán)境，更需要有適合白酒微生物發(fā)酵的微環(huán)境，以及釀酒大師的匠心釀制。
迎駕貢酒從產(chǎn)前、產(chǎn)中到產(chǎn)后系統(tǒng)化踐行生態(tài)釀造，率先在白酒行業(yè)中打造出了“生態(tài)產(chǎn)區(qū)”、“生態(tài)剮水”、“生態(tài)釀藝”、“生態(tài)循環(huán)”、“生態(tài)洞藏”迎駕獨有的五位一體生態(tài)釀造體系。
產(chǎn)品是品牌的載體，品牌的提升最終需要依托消費者對產(chǎn)品的體驗。迎駕貢酒生態(tài)洞藏系列產(chǎn)品是企業(yè)一支戰(zhàn)略性全國化產(chǎn)品，它是迎駕文化與生態(tài)品質(zhì)完美結(jié)合的呈現(xiàn)，也是企業(yè)為實現(xiàn)百億迎駕生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略所推出的一支全國性系列生態(tài)品類大單品。
迎駕貢酒生態(tài)洞藏主要分為“洞藏20、洞藏16、洞藏9、洞藏6”四支產(chǎn)品，主要價位在168-468元之間，目標消費群定位為“中高端政商務(wù)接待用酒”，產(chǎn)品度數(shù)為42度和52度，產(chǎn)品包裝大氣。產(chǎn)品外包裝采用生態(tài)綠色系及鑲嵌一系列生態(tài)元素，產(chǎn)品內(nèi)包裝采用青瓷陶瓶，整個產(chǎn)品與生態(tài)釀造品牌定位一脈相承。迎駕貢酒生態(tài)洞藏自2015年投放市場以來，在“雙核驅(qū)動”會員制營銷模式運作下，產(chǎn)品受到行業(yè)、消費者、酒商的一致好評，連續(xù)兩年來產(chǎn)品實現(xiàn)高速增長，為迎駕百億生態(tài)戰(zhàn)略發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
好酒也怕巷子深。體驗營銷無疑是消費者感受品牌文化最為直接的一種營銷方式，也是培育品牌忠實核心消費者最有效的一種方法。迎駕在生態(tài)好酒品牌發(fā)展戰(zhàn)略下，推出了“迎駕生態(tài)好酒之旅及五美薈萃”兩個超級體驗營銷戰(zhàn)術(shù)。迎駕酒廠是坐落在風(fēng)景區(qū)里的酒廠、竹海里的酒廠、沒有霧霾的酒廠，是國家工業(yè)旅游示范基地，也是中國生態(tài)環(huán)境最美的酒廠。正是憑借迎駕酒廠是花園式的工廠獨特優(yōu)勢，公司開展了“迎駕生態(tài)好酒體驗之旅”萬人游活動，讓消費者近距離走進大自然，感受原生態(tài)大別山水風(fēng)光，喝剮水、嘗原酒、探黃巖洞。此項活動開展十幾年來，已經(jīng)有五十多萬人次消費者感受迎駕生態(tài)好酒之旅，活動開展受到消費者的喜愛，為迎駕生態(tài)好酒的品牌宣傳推廣奠定了一定的基礎(chǔ)。
同時，迎駕開展了“五美薈萃”品鑒會超級戰(zhàn)術(shù)。金杯銀杯不如消費者的口碑。再好的產(chǎn)品需要讓消費者品嘗到，迎駕在品牌推廣中開展了以“景美、酒美、人美、禮美、味美”為一體的“五美薈萃”品鑒會。品鑒會通過“觀看迎駕醉美景色、品鑒迎駕美酒、鑒賞漢式迎駕美人、尊享舉一反三迎駕酒禮、品嘗大別山美食”等主要環(huán)節(jié)設(shè)置，讓消費者感受到一場視聽味美的盛宴，品鑒迎駕生態(tài)之美。
因渠道銷售碎片化，消費行為多元化，為適應(yīng)市場發(fā)展，提高執(zhí)行效率，迎駕在銷售組織上裂變出了“3+N”個扁平化營銷組織。即針對高檔產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品及電商產(chǎn)品公司成立三個銷售公司—迎駕洞藏銷售公司、迎駕酒業(yè)銷售公司、迎駕電子商務(wù)銷售公司。針對腰部產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、散裝酒、裸瓶酒等其他系列產(chǎn)品，公司成立多個事業(yè)部制，銷售公司和事業(yè)部分別獨立考核運作，多個獨立核算利潤中心，導(dǎo)入阿米巴管理模式，實行營銷分離，采用“過程與結(jié)果”總部雙重督查體系，實現(xiàn)了“策劃+督查+執(zhí)行”三大營銷體系。扁平化渠道設(shè)置，縮減渠道層級、增加業(yè)務(wù)單元，實現(xiàn)“小區(qū)域、高占有”精細化渠道運作。扁平化終端設(shè)置，資源促銷和人員服務(wù)直接到終端，建立終端數(shù)據(jù)庫，導(dǎo)入CRM客戶管理系統(tǒng)，掌控核心終端。
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