婚宴用酒的競爭已經(jīng)到了白熱化程度！過去婚喜宴席所用酒水，主要依賴于煙酒店、二批商接單銷售。如今隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整、白酒品種的增多、酒商之間的惡性競爭。我們經(jīng)銷的白酒品牌在婚喜宴中的銷售量大幅度減少，加之“自帶酒水”成為時(shí)尚，酒業(yè)營銷回歸傳統(tǒng)渠道成為迫在眉睫的新趨勢。但酒業(yè)公司面臨的艱難決策在于：如果花巨資買店，其結(jié)果很可能是血本無歸，但若不去爭奪酒店終端，那么酒水品牌“攔截”目標(biāo)消費(fèi)群體的切入點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)抓手又在哪里？
通過調(diào)研，我們果斷地調(diào)整了針對(duì)婚喜宴席操作思路，通過有選擇地與當(dāng)?shù)鼐频杲K端開展聯(lián)合銷售，成功地將酒店終端“占為己有”，并促成了產(chǎn)品銷量的大幅提升。實(shí)操案例如下：
一、與酒店終端開展聯(lián)合銷售基本思路
1．酒廠、酒水經(jīng)銷商與酒店終端基于1+1+1>3的合作空間和構(gòu)想，進(jìn)行合理的產(chǎn)品整合。
2．將設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品組合以超常優(yōu)惠的價(jià)格供應(yīng)給酒店，與自身常規(guī)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，從而有效助力和大幅提升銷量。
3．消費(fèi)者在指定酒店消費(fèi)菜金達(dá)到一定數(shù)額，其酒店贈(zèng)送酒水一組（白酒兩瓶、張?jiān)８杉t一瓶、飲料一瓶）
4.讓煙酒店、二批商成為酒店宴席酒水的推薦者。
二、選擇合適的酒店終端進(jìn)行聯(lián)合銷售
總體來說，選擇合作的酒店終端應(yīng)該具有以下特征：
1.具備舉辦大型宴席的酒店或檔次較高的酒店為佳。
2.選擇上座率不足60%的酒店為佳；
3.以裝潢新潮、環(huán)境優(yōu)雅、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、菜肴富有特色的酒店為佳。
三、與酒店聯(lián)合銷售的實(shí)操方案
在鎖定目標(biāo)酒店之后，酒公司需要就雙方聯(lián)合銷售方案的具體操作思路和可預(yù)期的合作前景與對(duì)方充分達(dá)成共識(shí)，在此基礎(chǔ)上，確定具體操作方案：
1.消費(fèi)者在酒店預(yù)訂800-1000元的宴席，酒店贈(zèng)送價(jià)值330元的酒水一組（130元／瓶的白酒兩瓶、50元／瓶的干紅一瓶、20元／瓶的高檔飲料一瓶）酒店支付120元現(xiàn)金。
2．消費(fèi)者在酒店預(yù)訂1200以上的宴席，酒店贈(zèng)送價(jià)值500元的酒水一組（198元／瓶的白酒兩瓶、80元／瓶的干紅一瓶、20元／瓶的高檔飲料一瓶），酒店支付160元。
3．消費(fèi)者在指定酒店預(yù)訂包間酒席，菜金在1 500元上，酒店贈(zèng)送零售價(jià)528元一瓶的白酒兩瓶。酒店需要付出300元，喝到第三瓶消費(fèi)者按批發(fā)價(jià)428元一瓶購買。
四、贈(zèng)品費(fèi)用分?jǐn)?
1.酒店按照菜金的10%~20%，提供贈(zèng)品。
2.酒廠按婚喜宴政策與經(jīng)銷商結(jié)算，光瓶部分給予優(yōu)惠。
3.經(jīng)銷商按正常按婚喜宴申報(bào)，利潤主要通過紅酒、飲料產(chǎn)生。包間的利潤通過順價(jià)產(chǎn)生。
五、效果分析
酒店方面：將原來訂宴席送菜肴活動(dòng)的部分費(fèi)用，通過置換成為具有競爭優(yōu)勢的酒水，贏得了消費(fèi)者的歡迎；增強(qiáng)了人氣，閑置的資源得到合理的使用；消費(fèi)者在宴席中如酒水不夠時(shí)，需向酒店購買，也能增加利潤。
酒廠方面：通過活動(dòng)對(duì)品牌的傳播產(chǎn)生較大的影響。
酒商方面：通過活動(dòng)增強(qiáng)了對(duì)酒店的壟斷，探索了婚宴市場的新路子。給競品設(shè)置了較高的門檻，增加了銷售量，引爆了宴席的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
六、注意事項(xiàng)
酒店方面：要向消費(fèi)者承諾：贈(zèng)送酒水的活動(dòng)是與酒廠、酒商共同合作的，菜肴質(zhì)量、數(shù)量絕不打折扣。
酒商方面：1.在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上廣而告知：在指定的酒店用餐，酒水免費(fèi)，并將酒店老板的保質(zhì)、保量的承諾公布于眾（附酒店老板簽字。2．在當(dāng)?shù)氐闹饕小⒋笮蜕虉鲆斜敬位顒?dòng)的產(chǎn)品的展示，避免消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格高而影響活動(dòng)的效果。
消費(fèi)者方面：1．消費(fèi)者在宴席中使用贈(zèng)送的酒水組合，可以將剩余的酒水帶回家，如宴席中不使用贈(zèng)送的酒水，其應(yīng)贈(zèng)送的酒水也不得再贈(zèng)與。2．在包間消費(fèi)的客戶必須將蓋頭交酒店服務(wù)員，以便結(jié)算。
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