“移動(dòng)互聯(lián)”，這個(gè)在2014年被人提及最多的名詞，被人用濫了的名詞，著實(shí)讓太多人腦子懵了一把，特別是天貓?jiān)陔p十一當(dāng)天的成交額（互聯(lián)網(wǎng)571億元、移動(dòng)243億元）讓白酒行業(yè)急紅了眼，一時(shí)間“移動(dòng)互聯(lián)”好像成為了調(diào)整期白酒行業(yè)的唯一出路，讓眾多白酒企業(yè)棄舊換新。但我認(rèn)為，不應(yīng)棄舊換新，應(yīng)該提升轉(zhuǎn)型，對(duì)于酒企或者經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)傳承發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)通過移動(dòng)互聯(lián)進(jìn)行調(diào)整放大傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)才是上策。
2014年的白酒行業(yè)冷得讓人發(fā)抖，而2015年則讓人充滿期待，期待的不是反彈，期待的是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境格局的穩(wěn)定，格局穩(wěn)定則意味著規(guī)模化。為什么這樣說？從近期農(nóng)產(chǎn)品板塊、金融板塊、房地產(chǎn)板塊及電商板塊的市場(chǎng)增長(zhǎng)來看，不難發(fā)現(xiàn)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到新一輪的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)階段，而這輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力可能來源于以下四個(gè)方面。
第一，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與升級(jí)。特別是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)板塊對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)，對(duì)管理的升級(jí)，由此造就了眾多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的品牌化的快速發(fā)展。
第二，國(guó)家政策的松動(dòng)。房地產(chǎn)限購(gòu)令的大面積解除和房地產(chǎn)貸款政策的組合完成了房地產(chǎn)行業(yè)的平穩(wěn)軟著陸，由此帶來的穩(wěn)定性增長(zhǎng)也將成為中國(guó)特色土地經(jīng)濟(jì)的重要支柱。
第三，金融行業(yè)的生產(chǎn)力被激發(fā)。上證指數(shù)重回三千點(diǎn)已經(jīng)成為過去的話題，除此之外P2P、公募基金、私募股權(quán)、股票、信托、保險(xiǎn)等為代表的金融行業(yè)支柱產(chǎn)品的爆發(fā)預(yù)示著中國(guó)正式進(jìn)入國(guó)家管控下的全民投資時(shí)代。
各產(chǎn)業(yè)與GDP占比據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布《2013年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，公報(bào)顯示2013年全國(guó)GDP為56.88萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.07%，其中第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)分別占比為10%、43.9%和46.1%。第三產(chǎn)業(yè)GDP占比首次超越第二產(chǎn)業(yè)。
第四，電子商務(wù)的繼續(xù)發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)的快速崛起。截至2014年1月，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)8.38億戶，每天用時(shí)手機(jī)上網(wǎng)的有5億多人，手機(jī)成為上網(wǎng)的第一大入口，人們用手機(jī)瀏覽信息、購(gòu)買產(chǎn)品。而且在2014年“雙十一”當(dāng)天，手機(jī)支付的比例也大幅提升，這都說明移動(dòng)互聯(lián)在消費(fèi)者購(gòu)物過程中的作用越來越重要。
從數(shù)字上看，電商平臺(tái)將成為傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)不可避免的一道關(guān)卡，那么傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)該如何整合嫁接？白酒企業(yè)或者經(jīng)銷商應(yīng)該做出怎樣的調(diào)整轉(zhuǎn)型呢？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代電商平臺(tái)的選擇
2013年白酒行業(yè)談電商的專家學(xué)者們特別多，“觸電”的企業(yè)也特別多，談?wù)摰拇蠖喽际请娚虒⒊蔀榘拙茽I(yíng)銷的救命稻草、新的主力渠道之類的話題，然而有些人觸電成功了，有些人卻被“電著”了，且被電暈了還不知道怎么回事兒。
目前移動(dòng)互聯(lián)的電商主要分為大電商平臺(tái)和微電商平臺(tái)兩種，而兩種平臺(tái)的選擇對(duì)企業(yè)的電商布局戰(zhàn)略要求各有不同。
大電商平臺(tái)。主要是指天貓、淘寶、京東等綜合性大型電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這種平臺(tái)具有三多特點(diǎn)（產(chǎn)品多、品類多、消費(fèi)者也多），所以在此售賣的酒類產(chǎn)品對(duì)品牌力、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品推廣流量有綜合性要求，企業(yè)布局此類平臺(tái)能滿足規(guī)�；�，但對(duì)于白酒類產(chǎn)品而言，主要是通過成熟性品牌的低價(jià)來推動(dòng)銷售成交。此類電商的銷售模式就是“流量+促銷”，都屬于資源換銷量的模式，所以有些企業(yè)或經(jīng)銷商進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)，流量的購(gòu)買會(huì)耗費(fèi)巨大的費(fèi)用，甚至即便通過大量流量的購(gòu)買后最終產(chǎn)生銷售成交，也是靠著低價(jià)促銷來?yè)Q取的銷量，耗費(fèi)成本與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，解決費(fèi)效比的核心辦法就是規(guī)�；�。
微電商平臺(tái)。主要是指企業(yè)或經(jīng)銷商自建的電商平臺(tái)，借助微信或微店工具搭建的小型電商平臺(tái)。搭建大型的電商平臺(tái)對(duì)人員的技術(shù)要求很高，對(duì)后期推廣投入要求更高。一般的企業(yè)或者經(jīng)銷商是不可能具備這種硬件條件的，所以大部分企業(yè)或經(jīng)銷商都會(huì)選擇后者進(jìn)入電商領(lǐng)域。微店或微信的銷售模式則是“圈層+定制”，這種模式在高端品銷售、訂制品銷售方面有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，但就平臺(tái)本身而言，仍然需要通過資源進(jìn)行平臺(tái)的推廣，但相對(duì)盈利性或啟動(dòng)資源來說，相比大電商平臺(tái)有一定的優(yōu)勢(shì)。
電商作為新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的增長(zhǎng)支柱必須要正面承認(rèn)其發(fā)展的潛力，早介入比晚介入好，但選擇平臺(tái)類型要量體裁衣。作為傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商一定要結(jié)合自身的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并在線上進(jìn)行放大，如有品牌則可選擇大電商平臺(tái)尋求規(guī)�；N量的發(fā)展從而獲得更多影響力，有圈層則可通過打造微電商來進(jìn)行定制化的轉(zhuǎn)型發(fā)展以提高客戶黏度，有渠道關(guān)系則可以通過加強(qiáng)服務(wù)體系整合打造O2O平臺(tái)或者婚宴聯(lián)盟平臺(tái)，有人員優(yōu)勢(shì)則可以加強(qiáng)線上平臺(tái)的地面推廣建立自媒體影響力從而打造公司平臺(tái)品牌等等。
微電商營(yíng)銷的三個(gè)特點(diǎn)
占領(lǐng)了手機(jī)屏幕，意味著在消費(fèi)者身邊放了一個(gè)報(bào)箱、一個(gè)消費(fèi)終端甚至是一個(gè)促銷員，有很多經(jīng)銷商或者企業(yè)說微店商我們一直都在做，但點(diǎn)擊量少、瀏覽量少、耗費(fèi)精力大，好像沒什么效果……為什么呢？我認(rèn)為是沒有搞清楚移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，把移動(dòng)互聯(lián)當(dāng)成紙質(zhì)媒體的延伸介質(zhì)、當(dāng)成綜合型大電商平臺(tái)的微型版來操作可不行。微電商營(yíng)銷有以下特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)性
眾所周知在互聯(lián)網(wǎng)世界里，定位的小就是大，你產(chǎn)品的定位一定要特別聚焦，要么具有明顯功能性、要么具備明顯個(gè)性化，要相信互聯(lián)網(wǎng)的整合能力。以前白酒企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品首先想到的是經(jīng)銷商和渠道，經(jīng)銷商也是先想終端的接貨能力，想消費(fèi)者的比較少或者沒有認(rèn)真想，產(chǎn)品到底能不能賣，產(chǎn)品是否滿足消費(fèi)者需求大多時(shí)候都沒想清楚�，F(xiàn)在有了C2B模式，從消費(fèi)者需求啟動(dòng)，和選明星一樣，先做人群基礎(chǔ)，先做粉絲效應(yīng)，再做規(guī)�；茝V。C2B模式不是電商創(chuàng)造的，但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)期C2B確實(shí)更容易操作，他讓C2B的規(guī)模化成為可能。就在去年12月9日，山東蘭陵美酒在做封壇酒發(fā)布會(huì)前期，利用微信進(jìn)行了蘭陵百年紀(jì)念酒的C2B銷售推廣，12月28日重裝推出大金羊珍藏版套裝定制酒，此企業(yè)初次觸電效果很好？最近糖煙酒周刊雜志社和酒鬼封印定制酒的合作也是一次大膽的嘗試，當(dāng)然也收獲了搶眼的成績(jī)。我個(gè)人很期待這種產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，流通商超渠道的放量。
特點(diǎn)二：傳播的線上線下互動(dòng)性
互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道，世界上所有的奢侈品牌都擁有相當(dāng)大的粉絲數(shù)量同時(shí)擁有強(qiáng)大的品牌力，但至今為止都沒有放棄傳統(tǒng)的店面模式，原因就是產(chǎn)品體驗(yàn)無(wú)法通過虛擬完成。所以，線上做傳播培育，線下做消費(fèi)體驗(yàn)和其他產(chǎn)品的成交是顯而易見的。拉近消費(fèi)者距離、建立品牌美譽(yù)度、創(chuàng)造消費(fèi)者話題是此類活動(dòng)的主要目的，如剛剛給某個(gè)企業(yè)做的“無(wú)兄弟不摜蛋”的全民摜蛋比賽和“尋找最美笑臉”合影評(píng)選的活動(dòng)效果就非常好，以上活動(dòng)全部是通過微信進(jìn)行傳播的，線下進(jìn)行活動(dòng)推進(jìn)，把廣告費(fèi)轉(zhuǎn)換成推廣費(fèi)用的同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)者促銷效果明顯。
特點(diǎn)三：會(huì)員直銷的定向私密性
可通過大數(shù)據(jù)分析工具和會(huì)員推廣策略，定向地向某一類客戶提供服務(wù)，特別是像微信這樣私密性極好的工具，可以定向進(jìn)行會(huì)員專屬服務(wù)。會(huì)員化其實(shí)就是做圈層，但以前的圈層是你的平臺(tái)主動(dòng)找消費(fèi)者為主，現(xiàn)在的圈層是通過營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者倒過來找你的平臺(tái)。
首先吸引消費(fèi)者加入會(huì)員的一定要擁有一個(gè)真正滿足消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品，其次是提供特色化或者綜合化的服務(wù)，讓消費(fèi)體驗(yàn)過程感受產(chǎn)品外的附加價(jià)值，最后通過推廣策略讓消費(fèi)者愿意嘗試初次消費(fèi)體驗(yàn)，這樣消費(fèi)者才會(huì)主動(dòng)來找你�？偨Y(jié)一句話，產(chǎn)品建立需求，服務(wù)建立黏度，推廣產(chǎn)生體驗(yàn)。這也是傳統(tǒng)直銷的銷售模式的基本框架，我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)里同樣適用。我見過幾個(gè)直銷公司做白酒，很重視消費(fèi)者的感受，為此他們挖空心思，提供各種附加服務(wù)建立消費(fèi)者的黏度，如買酒送會(huì)員可免費(fèi)做汽車的4S保養(yǎng)、買酒免費(fèi)提供國(guó)學(xué)的培訓(xùn)課程、買酒提供某國(guó)際連鎖酒店的會(huì)員住宿價(jià)格、甚至買酒送汽車等。但值得注意的是此類高端會(huì)員的消費(fèi)需求不是單一產(chǎn)品能滿足的，所以提供多元化的產(chǎn)品需求是維護(hù)會(huì)員忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，所以一般區(qū)性酒企或者經(jīng)營(yíng)綜合性產(chǎn)品的經(jīng)銷商操作此模式較多。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代白酒營(yíng)銷的五大轉(zhuǎn)型
一時(shí)間喝酒的人變少了，高端酒消費(fèi)抓不住了，渠道接貨積極性不強(qiáng)了，消費(fèi)者挑剔的眼光變多了，投資源換銷量的方式好像也不是那么立竿見影了，有錢任性也解決不了問題了，白酒營(yíng)銷好像每個(gè)環(huán)節(jié)都跟不上時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏了，我個(gè)人認(rèn)為白酒企業(yè)要迎合時(shí)代的變化應(yīng)在營(yíng)銷系統(tǒng)上做出以下五個(gè)方面的轉(zhuǎn)型。
1.產(chǎn)品研發(fā)從價(jià)格升級(jí)向消費(fèi)需求轉(zhuǎn)型
重新構(gòu)建消費(fèi)需求邏輯和增長(zhǎng)模式是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代白酒行業(yè)必須要做的事�？v觀過去的發(fā)展歷程，名酒原來通過明星產(chǎn)品提價(jià)的增長(zhǎng)模式，區(qū)域酒企通過不斷研發(fā)更高價(jià)位產(chǎn)品的增長(zhǎng)模式，這都不是互聯(lián)網(wǎng)思維，更不是新時(shí)期下消費(fèi)特點(diǎn)。回歸價(jià)格、回歸品質(zhì)、回歸消費(fèi)者需求是這時(shí)期研發(fā)產(chǎn)品的主旋律，新時(shí)期下消費(fèi)者買單的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品功能帶來的消費(fèi)滿足感。這和女人買包不是為了貴，而是為了其他女人投來的羨慕嫉妒恨一個(gè)道理。從市場(chǎng)的產(chǎn)品變現(xiàn)來看，基本上出現(xiàn)了三種較為明顯的消費(fèi)功能需求：
以婚宴、商務(wù)等宴請(qǐng)為主要消費(fèi)目的，對(duì)面子屬性要求高，消費(fèi)者主要關(guān)注產(chǎn)品性價(jià)比，對(duì)掛價(jià)和實(shí)際成交之間的價(jià)差要求明顯提高。如郎牌特曲T3、百年瀘州老窖30年、洋河·海之藍(lán)、區(qū)域品牌蘭陵王、宣酒特供等都具有此種特性。
以節(jié)日探友為目的的禮品化消費(fèi)，主要關(guān)注產(chǎn)品的差異化包裝、酒體的差異化口感、禮品化包裝、產(chǎn)品的定制化屬性等方面。此類消費(fèi)方向，從眾化消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)移較為明顯，定制酒、小眾有明顯差異化產(chǎn)品主要應(yīng)用于此。如酒鬼封印、茅臺(tái)定制酒、文王小米功夫此類產(chǎn)品的禮品化屬性較為明顯，滿足了節(jié)日探友的差異化與定制化需求。
朋友、家人等平日聚飲也形成了一定的消費(fèi)風(fēng)格，關(guān)注點(diǎn)不在包裝，在聚飲時(shí)是否盡興，是否能迅速進(jìn)入狀態(tài)，豪飲后的飲后感是否舒適，所以對(duì)酒質(zhì)要求特別高，對(duì)酒度和容量都有較高的要求。這類產(chǎn)品市場(chǎng)上見到的比較多，各家企業(yè)推崇的15-80元／瓶之間的產(chǎn)品都屬于此類范疇，值得注意的是打造品質(zhì)壁壘（或在度數(shù)、或在口感），如迎駕·銀星(40.8°)或洋河·海之藍(lán)（綿柔口感）。
以投資回報(bào)為消費(fèi)目的，主要關(guān)注產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)地稀缺性、保值或增值的保障和空間。周邊朋友的購(gòu)買口碑，廠家的口碑及未來發(fā)展預(yù)期等。
所以消費(fèi)需求的深度研究，特別是對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)一步產(chǎn)品化的研究將成為企業(yè)或經(jīng)銷商研發(fā)產(chǎn)品的核心要點(diǎn)，值得重點(diǎn)研究與關(guān)注。
2．品牌建設(shè)從產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌口碑轉(zhuǎn)型
白酒行業(yè)無(wú)論是廠家或是經(jīng)銷商一直以產(chǎn)品供應(yīng)為建立消費(fèi)者聯(lián)系的唯一鏈接點(diǎn)，所以消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知自然是某一產(chǎn)品，這就造就了提到茅臺(tái)就是飛天、提到洋河就是夢(mèng)之藍(lán)，提到智德通就是西鳳6年15年，提到百川商貿(mào)就是五糧液，所有的廠家和經(jīng)銷商的命脈都拴在某些主導(dǎo)產(chǎn)品上，行業(yè)上升期可以通過提價(jià)或者培育更高價(jià)位產(chǎn)品來進(jìn)行提升，行業(yè)下行需求轉(zhuǎn)向就要重頭來，重新構(gòu)建產(chǎn)品體系來滿足消費(fèi)者的需求變化，這是件很危險(xiǎn)的事。
行業(yè)調(diào)整期為了穩(wěn)定銷量，名酒降價(jià)是必然的，地方性品牌的“兩全一無(wú)”的產(chǎn)品線布局也變得無(wú)效了，發(fā)現(xiàn)以前基于價(jià)格帶布局的產(chǎn)品也接不住銷量盤子，當(dāng)不需要你的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者拋棄你的品牌是分分鐘的事，即便你的產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不見得會(huì)選擇你，理由很簡(jiǎn)單，誰(shuí)說你布局好了消費(fèi)者就一定要選你？
想要消費(fèi)者不拋棄你，需要喝酒時(shí)第一時(shí)間想起你，就必須持續(xù)建立良好的口碑美譽(yù)度，通過服務(wù)建立美譽(yù)度�，F(xiàn)在在天貓、淘寶買東西，會(huì)提示你對(duì)店家的產(chǎn)品描述相符程度、服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度、物流速度進(jìn)行綜合評(píng)分，網(wǎng)店也以此建立品牌口碑�，F(xiàn)在要轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù)從而建立品牌口碑，如有些經(jīng)銷商提供多酒種的服務(wù)甚至加入了其他養(yǎng)生食品類建立多品類綜合服務(wù)，我們?cè)谧龅篮腿岷歪u香時(shí)引入的溯源系統(tǒng)，讓消費(fèi)者知道每一瓶酒生產(chǎn)到餐桌的每一個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)在封壇酒上引入手機(jī)APP監(jiān)控系統(tǒng)，為消費(fèi)者實(shí)時(shí)監(jiān)控封壇酒的封存狀態(tài)。有些則定期為消費(fèi)者提供免費(fèi)體檢建立人性化體驗(yàn)，有些為消費(fèi)者的子女提供培訓(xùn)服務(wù)等，這點(diǎn)在傳統(tǒng)渠道婚宴推廣策略上能夠明顯看出差異。
3．傳播推廣從單向發(fā)送向線上線下互動(dòng)轉(zhuǎn)型
移動(dòng)互聯(lián)的主要接收信息的終端是手機(jī)，短信、彩信、微信、APP軟件都是手機(jī)終端主要接收信息的端口來源，先不去考慮大數(shù)據(jù)問題，單從以上四個(gè)端口來看，微信的優(yōu)勢(shì)比較明顯，微信擁有國(guó)內(nèi)5億、國(guó)外1億的用戶量，平臺(tái)相對(duì)開放，平臺(tái)搭建相比APP研發(fā)簡(jiǎn)單且容易推廣，比短信和彩信、比圖文和視頻結(jié)合更加立體。且微信的私密性、定向性、平臺(tái)的兼容性與擴(kuò)展性的優(yōu)勢(shì)都是其他平臺(tái)不可比擬的，所以微信平臺(tái)為提供定向推廣和綜合性便利服務(wù)帶來了可能。
微信的出現(xiàn)改變了消費(fèi)者接收信息的習(xí)慣，若你把微信當(dāng)成是紙質(zhì)媒體的某種類型的延伸，那你就真OUT了，這仍然是一種廣告思維，只不過以前從花錢買版面變成現(xiàn)在的自媒體免費(fèi)發(fā)布。當(dāng)年里斯大師的《公關(guān)第一廣告第二》對(duì)營(yíng)銷學(xué)擁有重要貢獻(xiàn)，至今仍被廣大學(xué)者繼續(xù)學(xué)習(xí)。那么進(jìn)入新時(shí)代，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行公關(guān)互動(dòng)才是新時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的傳播方向。
4．渠道運(yùn)作從傳統(tǒng)分銷向平臺(tái)直銷轉(zhuǎn)型
現(xiàn)在廠商討論最多的無(wú)外乎是“渠道不動(dòng)銷、終端接貨無(wú)積極性、二批的分銷功能在減弱、渠道促銷促一次價(jià)格掉一次、現(xiàn)金壓貨難、賒銷壓貨意味著后續(xù)大量的二次投資、終端建設(shè)費(fèi)用居高不下，做了又不見得有銷量”等等。傳統(tǒng)渠道的分銷思維是把產(chǎn)品放到消費(fèi)者能夠買得到的地方，這種思維成就了可口可樂、青島啤酒、統(tǒng)一、加多寶等一些品類巨頭企業(yè)，同時(shí)也帶來了像洋河、牛欄山、紅牛飲料等企業(yè)的二次發(fā)展。按照傳統(tǒng)精細(xì)化分銷的思路，只能解決產(chǎn)品的鋪市率與終端建設(shè)問題，消費(fèi)者需求必須通過品牌升空來啟動(dòng)。
移動(dòng)互聯(lián)為平臺(tái)直銷帶來了可能，在保持傳統(tǒng)分銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，要通過微傳播向平臺(tái)化直銷進(jìn)行轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的方向主要有兩個(gè)：一是通過對(duì)婚宴或傳統(tǒng)高端品的傳播與地面服務(wù)，整合核心重點(diǎn)終端進(jìn)行直銷化服務(wù)；二是通過微傳播與微店的應(yīng)用，進(jìn)行直接面對(duì)消費(fèi)者的訂制品的銷售。這兩個(gè)方向操作的重點(diǎn)為自媒體平臺(tái)的建立與會(huì)議直銷。充分利用人聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)工具、會(huì)議直銷、傳統(tǒng)渠道分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，加強(qiáng)對(duì)渠道產(chǎn)品的直銷化推廣與訂制性產(chǎn)品的直接銷售相結(jié)合的方式打造直銷化平臺(tái)，從而完成傳統(tǒng)分銷平臺(tái)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。
5．團(tuán)隊(duì)作業(yè)從終端配送向消費(fèi)推廣轉(zhuǎn)型
所有的變革與轉(zhuǎn)型都是內(nèi)因帶動(dòng)外因，移動(dòng)互聯(lián)的轉(zhuǎn)型的核心是企業(yè)或公司的內(nèi)部組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)作業(yè)方向進(jìn)行調(diào)整后帶來的市場(chǎng)表現(xiàn)。傳統(tǒng)白酒營(yíng)銷重效率管理、重費(fèi)用的精準(zhǔn)費(fèi)效比、重市場(chǎng)的推拉，所以在組織管理上才有了訪銷分離的管理、費(fèi)用預(yù)算管理和市場(chǎng)策略管理。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代重消費(fèi)者需求對(duì)接，重消費(fèi)者關(guān)聯(lián)影響、重個(gè)性化差異化，所以在組織配置和管理上就要做出相應(yīng)的管理，將效率導(dǎo)向的組織架構(gòu)向直銷導(dǎo)向的組織架構(gòu)調(diào)整，將團(tuán)隊(duì)作業(yè)從終端配送向消費(fèi)者推廣進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
我服務(wù)過直銷公司，也深度研究過直銷公司的運(yùn)作模式，國(guó)內(nèi)直銷公司的核心模式為“獎(jiǎng)金制度”和“獎(jiǎng)賢制度”，說白了就是如何分錢和晉升，這兩個(gè)制度各家直銷公司都不太一樣，有的為太陽(yáng)線結(jié)構(gòu)、有的為雙軌結(jié)構(gòu)、有的則為矩陣結(jié)構(gòu)，但直銷公司的公司組織架構(gòu)卻都基本一致，一般都由項(xiàng)目孵化部、品牌推廣部、供應(yīng)采購(gòu)部、產(chǎn)品銷售公司、行政人資部及法務(wù)部組成，其中主要部門項(xiàng)目孵化主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品及商業(yè)模式打造，品牌推廣主要負(fù)責(zé)傳播與會(huì)銷推進(jìn)，供應(yīng)采購(gòu)主要負(fù)責(zé)整合供應(yīng)鏈，銷售公司主要負(fù)責(zé)發(fā)展消費(fèi)者并進(jìn)行跟單銷售。這種架構(gòu)不與任何廠家的服務(wù)進(jìn)行互補(bǔ)，完全獨(dú)立且與消費(fèi)者直接關(guān)聯(lián)。而傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商的營(yíng)銷則更多與酒企存在一種分銷與推廣的分工關(guān)系。
同樣對(duì)于廠家而言，婚宴渠道、定制品、高端品很難通過或完全通過經(jīng)銷商進(jìn)行啟動(dòng)，其背后的核心在于經(jīng)銷商對(duì)于營(yíng)銷推廣人才的缺乏。從2014年市場(chǎng)看，擁有婚宴推廣及服務(wù)能力的經(jīng)銷商基本上都做到了軟著陸，這說明消費(fèi)者推廣對(duì)于新時(shí)期營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的重要程度。那么定制酒、壇裝酒、高端酒呢？在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，誰(shuí)能擁有或能整合消費(fèi)者直銷推廣能力將成為區(qū)域擴(kuò)張能力的又一明顯指標(biāo)。
“移動(dòng)互聯(lián)”，被人用濫了的名詞，被人提及最多的名詞，在2015年將會(huì)有更多實(shí)踐成功的案例涌出，而傳統(tǒng)渠道的企業(yè)或經(jīng)銷商對(duì)“移動(dòng)互聯(lián)”的理解和應(yīng)用也將進(jìn)一步升級(jí)，我們公司也將不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，繼續(xù)探索求知新領(lǐng)域，同時(shí)期待行業(yè)內(nèi)更多優(yōu)秀的智者共同探索創(chuàng)新推動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
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