價格是產品得以持續發展的生命線，而竄貨砸價則是渠道的頑疾，是企業品牌與市場的殺手。
近兩年，各大酒企面對低謎的行業形勢，紛紛推出腰部新片品，推新在保持品牌的活躍度與提升勢能方面都有積極的作用。但在當下，核心老品可能是保持業績增長的重要一環。戰略老品不僅發揮著現階段保量的作用，還是當下乃至未來一段時間內銷售業績來源的重要構成部分，承載著企業的造血功能，從這個意義上講，應該把核心戰略老品的止滑保量工作上升到“保增長”的首要任務當中來。此外，在處理新老關系上，要遵循4/6原則，把40%的精力放在“老”上，把60%的精力放在“新”上，做好新老交替。戰略老品暢銷品管理，是穩市場求發展，讓存量變增量，助力企業逆勢增長的法寶。那么如何讓戰略老品由“暢銷”變“長銷”呢？其實戰略老品暢銷”到“長銷”，只需五步走：第一，品牌要保鮮，讓消費者永遠不“小三”。
一個品牌要與產品的目標群體熱戀到底，審美不能有疲勞感，讓產品定位變為永恒，變亦不變。此外，還要將產品的暢銷轉化為可感知的“暢銷熱潮”主張。比如：瀘州老窖二曲（下文簡稱“圓二”）的暢銷化管理，其通過暢銷品管理，將半個多世紀積蓄的消費者對瀘州老窖二曲的“親民典范”表現為可感知的“暢銷熱潮”，力促“圓二”從默默暢銷數年到發出“圓二”的時代最強音——“圓二是消費者喝出來的暢銷酒！”實現了“圓二”產品保鮮。對全國市場而言，“圓二”的暢銷化管理為其全國化戰略帶來市場暢銷風潮，讓瀘州老窖家族其他產品更容易借風起勢。
此外，品牌再定位可以煥發第二春。例如，瀘州老窖六年陳，從之前的“一路順，六六順”品牌定位轉變為了“首選喜酒，六年頭”，這樣就給產品一 個重新定位，帶給消費者一種新的認知，因此很容易切入婚宴渠道，現了老品的華麗轉身。第二，價格是生命，“小步”快漲才不會老。
茅臺從2000年到20 1 1年十幾年時間里，只干了一件事，就是提價，提價就是其市場戰略。茅臺價格從最初的200元漲到了2000元，其漲價也是恰到好處，設想茅臺現在還賣200元還會有消費者去購買嗎？所以廠家漲 價都是有其戰略目的的，經銷商應該積極配合廠家順利實現產品漲價。例如，口子窖5年，一直暢銷1 5年，1999年研制成功，是品牌概念、產品包裝具有突破性的產品，初步定價78元；在2000年，入市定價68元，試水中高端價位，因為操作空間豐厚，成為主打產品，漸漸躋身安徽酒代表行列；到了2005年年初，在主競晶高爐家價格下滑失去競爭力后，順勢提價到88元/瓶，占領下一個價格競爭關鍵點。2008年，在經歷兩次提價后，口子窖被鎖定為中檔酒，推出6年、10年、20年等，完成全線布局。
所以戰略老品會漲才不老，不漲沒形象，不漲沒面子，不漲成本高，不漲沒空間。那么到底該如何漲呢？第一，看準需求；第二，掌握火候；第三，果斷敢漲；第四，小步快漲。例如，在201 0年，小刀每箱提價5元，一年內三次提價，終端售價水漲船高，市場平穩過渡。提價策略為企業市場運作和渠道利潤補足空間，終端不漲即失敗。所以漲價不能盲目漲，所漲的價格終端必須能接受，切不可一步到位。第三，產品要升級，不“美容”就變黃臉婆。
產品要不斷升級，這樣才能給消費者帶來新鮮感，我們可以從三個方面來入手，來實現產品升級：一是，產品包裝要升級。有的產品包裝老化，或面臨新市場、新渠道以及新消費群體，迫使形象必須要更新。例如，洋河海之藍面臨著產品老化的境遇，廠家及時對外包裝進行了升級，外包裝的升級對于廠家來說所投入的成本變化不大，但是對消費者來說卻是一種“煥然一新”的感受，再次“激活”了這款戰略老品。
二是，主推產品要升級。目前，消費群體躍遷，消費水平提升，因此主推產品要跟著升級。例如，白云邊9年、12年、15年，這三款產品價格在90-150元，在此之前白云邊主推9年，因為其價格在當時屬于商務消費的主流價格，但是現在隨著消費的升級，白云邊開始主推12年，因為這款產品的價格更接近于當下商務消費的主流價格帶。
三是，產品組合要升級。一款產品在市場上暢銷以后，還要對市場進行新細分，面對新區域、新渠道、新細分人群，產品陣營要擴充。例如，在口感方面要調整度數，滿足更多消費者的需求；上下延伸包裝，與主流市場的調性相符；實現產品組合化，是需要產品價格往上走，還是往下走等等，這些也是是否能促使老品暢銷的關鍵。
第四，模式要可控，“控價”模式是法寶。
為什么很多老產品想提價提不上來，那是因為很多企業的老產品都是依靠經銷商和分銷商走量，然而并沒有掌控終端，而擾亂市場價格的往往是一些大的終端客戶，因此需要“控價”模式，來實現自己掌控終端。例如，瀘州老窖六年，近幾年價格出現了下滑，因此瀘州老窖開始嘗試“控價”模式，它在全國尋找了100個縣作為重點市場，企業出資金做市場，按照“控價”模式，保證經銷商、分銷商、終端老板都有錢可賺，這樣就維持了其價格，然后順利實現漲價。所以如果老品想漲價，企業必須得控制終端，這就意味著企業要對終端客戶服務到位，只有這樣才能順利實現漲價，否則很難。
從當前的市場情況來看，戰略老產品的營銷重心必須轉移，要重消費、輕渠道，高端戰略老產品，要注重對消費者的引領；中檔老產品推廣動作，要注重對主題活動下的營銷氛圍營造并拉動銷售；低檔老產品，重在全網覆蓋，提升渠道推力。此外，還要注意老產品政策節奏要變化，建議針對不同價位老品營銷重心的不同，政策的投放力度和節奏也需要變化。比如，在促銷時機方面，除了中秋、春節兩節集中投放外，可針對婚宴進行階段性政策投放；促銷形式，由“明”轉“暗"，逐步增加“模糊”式的促銷內容。
第五，管理要剛性，竄貨亂價“要人命”
某款產品市場價格如果非常亂，對產品長期發展非常不利，所以想要產品市場價格不亂，企業需要做到四個統一：價格剛性統一，操作相對統一，管理剛性統一，督導常態統一。當然，企業還要從戰略高度重視市場治理：
一、把市場秩序當做品牌的生命線，由于大眾消費品的特殊性，市場秩序是打造偉大單品和密集精耕的必要保障，這也是老產品由暢銷到長銷的必備前提。
二、剛性市場治理是企業的核心部分，計劃——執行——督導——考核，構成營銷管理閉環；剛性的市場治理體系是品牌持續增長的關鍵之一。
三、強力督導是執行力的基本保障，營銷指令的落地，市場治理的實現，經銷商隊伍的配合，離不開強有力的督導機制保障。
價格是產品得以持續發展的生命線，而竄貨砸價則是渠道的頑疾，是企業品牌與市場的殺手。所以企業關鍵的工作是治理竄貨，這樣才能保證價格維穩。例如，企業在應對竄貨時可以分三步走：第一步，事前——合理設計政策：設計合理價差體系，保證各層級合理利潤；控制渠道促銷力度、頻次及執行程度；銷售政策兼顧公平，不強行壓銷量；建立防竄貨管理系統，建立區域識別碼；建立嚴格的竄貨處罰制度并堅決執行。第二步，事中——充分溝通：對于不遵守商家指導價格體系的客戶，要抽時間逐一拜訪，深入溝通，要求其按照公司的指導價格進行銷售。第三步，事后——剛性執法：分析竄貨成因，界定責任人，嚴格按照公司竄貨管理制度進行處罰。 企業可以派相關人員對市場進行督導，可以運用“四定五步工作法”，所謂的“四定”是指：1．定人：每個督導小組只負責一個區域,2．定線：督導人員按省時、車輛不走重復路線原則制定督導線路；3．定量：按流程、按標準督查市場；4．定時：根據工作量在規定時間內督導各市場。五步流程分別為：1.到達制定市場2．渠道價格抽查（流通、餐飲、商超等）；3．發現低價現象4．了解低價原因5。填寫督導報告。值得注意的是，可以將督導報告指數化，比如，在督導的日常巡查中，著力搜集價格變化數據，建立價格動態監測機制，每月／季進行一次聯席會議，貫徹價格紅線制度，越線必究。
