從2005年開始，國產(chǎn)葡萄酒雖然依舊是市場的主體，但是，在進口酒的步步緊逼之下，其市場占比一直下滑。2005～2008年占到整體葡萄酒市場份額的90%，2011年縮水到75%，到今年年底，預(yù)計進口酒能占到40%左右。
這樣的變化雖然是在十年間逐步完成的，但已經(jīng)深刻影響到葡萄酒的市場格局！國產(chǎn)葡萄酒的市場份額下滑了嗎？答案卻是否定的。進口酒的增量主要來自于市場的擴張和消費者的重新選擇！受此影響，國產(chǎn)酒也開始思考未來市場競爭中的問題，中國葡萄酒市場醞釀著格局之變。
進口酒緊逼下國產(chǎn)酒謀變
國產(chǎn)葡萄酒的調(diào)整其實主要還是源自于消費終端，他們從來沒有像今天這樣重視過消費者的需求！進口酒的大軍壓境，讓國產(chǎn)酒開始思考，為什么很多消費者會選擇進口酒呢？甘肅蘭州代理長城葡萄酒的崔國華總經(jīng)理認為，國產(chǎn)酒應(yīng)該反思自己的行為，這么多年有沒有真正尊重過消費者，還是不停用概念忽悠人！消費者的成熟是必然趨勢，在這種大環(huán)境下，人們對于整個國產(chǎn)葡萄酒的品類產(chǎn)生了懷疑！
其實，進口酒的幾個特點決定了這種選擇取向：一個是品類眾多，讓消費者有了更多的選擇。以前中國市場上都是干紅，當然現(xiàn)在也是以干紅為主。但進口酒帶來的是品類突圍，比如起泡酒、冰酒、白葡萄酒等，讓人們認識到葡萄酒的豐富多樣性。其二，酒莊酒眾多，而他們所恪守的釀酒理念感染消費者。在國外有很多極具歷史的酒莊，他們?yōu)榱颂嵘频馁|(zhì)量，近乎偏執(zhí)地堅持著，讓消費者看到了葡萄酒之外所代表的文化。其三，進口酒運營商的全盤運作，加入不同國家產(chǎn)品，甚至是烈酒等，讓國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)大開眼界！
于是，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)也開始布局，張裕在全國各個產(chǎn)區(qū)建立酒莊，中糧也在寧夏等西部產(chǎn)區(qū)建立自己的基地，威龍在甘肅武威建立酒莊并進行全國性運營。除此之外，華東、茅臺葡萄酒等眾多企業(yè)，也都在酒莊的基礎(chǔ)上，推出差異化產(chǎn)品。國產(chǎn)葡萄酒的差異化，已經(jīng)由原來的概念差異化轉(zhuǎn)變?yōu)榫魄f差異化，這是一個巨大的進步！
國產(chǎn)葡萄酒的改變在很多層面體現(xiàn)：新品類的嘗試。以前新天和云南紅因為產(chǎn)量極大，試水烈性葡萄酒市場，分別推出了烈焰和高原魂兩個品類。如今中信國安接手新天后，保留了烈焰這個獨立的品類，而云南紅的高原魂，一直在銷售。更值得注意的是，新疆怡然酒業(yè)也推出了自己的葡萄烈酒——無限度，不但主打蒸餾葡萄酒的牌，而且融入了很多時尚的元素，在江蘇一帶銷售情況不錯。
銷售方式的轉(zhuǎn)變。以前國產(chǎn)酒的銷售可以用“簡單粗暴”來形容，終端買店，渠道強推，根本不顧及消費者的喜好。如今，餐飲終端銷量下滑，自帶酒水興起，消費者主動選擇增多，再加上進口酒競爭，使得國產(chǎn)葡萄酒開始重視文化的推廣，開始通過導(dǎo)購等手段實現(xiàn)與消費者的親密接觸。這種銷售方式的轉(zhuǎn)變，放在十年前，幾乎是難以想象的。
總之，進口酒大熱帶給國產(chǎn)酒的冷思考是很嚴肅的，他也逼迫國產(chǎn)酒從產(chǎn)品、渠道、終端和消費文化方面著手，開始謀變。
改變格局所具備的競爭要素
國產(chǎn)葡萄酒的格局形成已久，要打破這種格局，必須體現(xiàn)出足夠的優(yōu)勢。那么，改變國產(chǎn)酒格局所需要的競爭要素有哪些呢？
首先，這不再是個忽悠人的時代，用品質(zhì)說話不再是一句空話，具有質(zhì)量優(yōu)勢或者品類優(yōu)勢的企業(yè)會逐漸凸顯出來！
在國產(chǎn)葡萄酒高速發(fā)展的時候，葡萄酒一個又一個的概念被打造出來，成為企業(yè)營銷的手段，這在一定程度上也教育引導(dǎo)了消費者。但在今天的市場，再想僅僅通過概念就能吸引消費者，成了笑談。而且大眾化的葡萄品種很難體現(xiàn)出競爭優(yōu)勢，個性化、特色化葡萄酒更加能夠“挑逗”消費者的神經(jīng)l在這一點上，西部企業(yè)更有優(yōu)勢。比如寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)的“小酒莊、大產(chǎn)業(yè)”的定位，滲透進去了個性化的東西；比如甘肅河西走廊產(chǎn)區(qū)。打造出了黑比諾、冰酒等特色品種，引人關(guān)注。未來葡萄酒市場的競爭，一定是品質(zhì)的競爭，在此基礎(chǔ)上逐漸形成產(chǎn)品、品牌、渠道矩陣，將產(chǎn)業(yè)格局固化下來。
其次，渠道和終端更加關(guān)注消費需求，葡萄酒市場將會形成由下而上的產(chǎn)業(yè)鏈條，想通過營銷手段來“強奸民意”的消費形態(tài)將會很難看到。
一直以來，包括進口酒興起這個階段，中國葡萄市場更多是一種自上而下的需求，企業(yè)推什么，渠道就推什么，消費者就得接受什么。但隨著消費意識的不斷覺醒和進口酒加入競爭，這種局面得到很大改變，消費者的需求成為了渠道和終端推廣的重點，而企業(yè)也必須針對這種情況去適應(yīng)和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這種轉(zhuǎn)變是極具歷史價值的，這也意味著葡萄酒將會從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，從以前的“企業(yè)最大”、“品牌最大”、“產(chǎn)品最大”，逐漸變成“消費者最大”。具體來看，個性化定制、個性化需求、個性化渠道推廣等，成為競爭的焦點。改變未來葡萄酒市場格局的力量，必然是適應(yīng)消費需求，通過時尚手段與消費者接軌，充分體現(xiàn)個性化和特色化的產(chǎn)品！
最后，市場有時候就是不講道理，但以發(fā)展的眼光來看，這種不講理同時又有個主線貫穿，這是葡萄酒市場發(fā)展的根本規(guī)律。
接觸過很多企業(yè)，都說有時候真看不明白也想不明白，自己產(chǎn)品很好、品牌很好、渠道布局也不錯，但就是很難被消費者接受，很難起量，有時候甚至覺得市場根本就沒有規(guī)律可循，是不講道理的。這話有一定的道理，葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，體現(xiàn)在相同產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)上，它們作用于產(chǎn)業(yè)鏈終端的消費者身上，是需要一個接受過程的，而這種過程可不是一蹴而就的。東部企業(yè)這些年積攢下的品牌、渠道、營銷優(yōu)勢，不可能一下子被超越。但我們也要看到，贏得消費者的才能贏得未來，而用來贏得消費者的，短期是手段，長期是質(zhì)量，沒有質(zhì)量基礎(chǔ)的企業(yè)很難得到市場的認可。從這個角度來看，中國葡萄酒市場的競爭，其實是符合其發(fā)展規(guī)律的．我們必須看到這一點，以品質(zhì)贏得未來！
改變市場格局的力量，是推動行業(yè)進步的力量。我們應(yīng)該以寬容的懷抱迎接這種改變，丟掉不屑一顧的態(tài)度和嗤之以鼻的看法，審視國產(chǎn)葡萄酒和進口酒的這些改變，就能夠找到這種力量的根源！
