相比前幾年，對(duì)酒業(yè)來說2015年有雙層“身份”，即2015年既是深度調(diào)整期中的一年，也是酒業(yè)新常態(tài)時(shí)期。這意味2015年，經(jīng)銷商所面臨的不僅是調(diào)整期的問題，也會(huì)面臨一些已經(jīng)成為常態(tài)的問題。時(shí)間已經(jīng)走過半年，行業(yè)形勢也發(fā)生了一些變化，總結(jié)上半年，經(jīng)銷商除了有新的發(fā)展機(jī)會(huì)外，仍舊面臨許多困境。
困境一：酒業(yè)將走向何方？
在行業(yè)黃金發(fā)展時(shí)期，經(jīng)銷商最關(guān)注的大都是具體的問題，比如公司日常經(jīng)營和管理的問題。而自行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期之后，大形勢的不理想已經(jīng)完全影響到他們的正常生意，行業(yè)大趨勢也因此成為了困擾經(jīng)銷商最大的問題之一。盡管經(jīng)過了三年的調(diào)整，“酒業(yè)將走向何方”這個(gè)問題仍舊被廣泛關(guān)注。今年上半年，行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)，業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了很多“好聲音”，但從市場實(shí)際的情況來看，酒類市場仍舊沒有太大起色，終端仍舊不動(dòng)銷，消費(fèi)者的平均飲酒量在下滑，甚至一些經(jīng)銷商自己在社交場合也不喝酒。這些現(xiàn)實(shí)情況讓經(jīng)銷商感到迷茫和困惑。“如果行業(yè)進(jìn)入了新常態(tài)時(shí)期，那么現(xiàn)在酒類不動(dòng)銷的情況是否就是未來酒業(yè)市場的常態(tài)？酒業(yè)會(huì)不會(huì)整體復(fù)蘇？酒業(yè)將走向何方？”河南的一個(gè)大商不禁感慨。
困境二：利潤薄，成本高。
行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代是業(yè)內(nèi)共識(shí)，一些經(jīng)銷商，面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，仍舊在不斷嘆氣。“我去年虧了一千多萬，今年只希望不虧本。”這是一個(gè)大商的“嘆息”，虧本和薄利不是個(gè)例，筆者今年走訪市場以來，“賺不到錢”成為經(jīng)銷商談?wù)擃l率最高的話題之一。現(xiàn)如今市場上，銷量最好的莫過于兩種產(chǎn)品，一類是高端全國性名酒產(chǎn)品，如茅臺(tái)、五糧液等，它們有忠實(shí)的消費(fèi)者和剛性市場需求，而由于產(chǎn)品出廠價(jià)、廠家政策和市場零售價(jià)高度透明，凡代理這兩類產(chǎn)品的經(jīng)銷商的利潤都很薄。另一類是中低端暢銷大眾酒，這類產(chǎn)品一般是區(qū)域強(qiáng)勢品牌的超級(jí)單品或者全國性名酒的超級(jí)單品，比如牛二。暢銷產(chǎn)品價(jià)格和利潤透明一直是常態(tài)，但與過去不同的是，現(xiàn)在市場上除了暢銷產(chǎn)品外，有利潤的產(chǎn)品的份額已經(jīng)被擠壓得很小。因此形成了上量產(chǎn)品沒利潤，利潤產(chǎn)品沒量的局面。今年上半年以來，這樣的情況仍舊沒有明顯好轉(zhuǎn)。
困境三：轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向何方？
從行業(yè)剛進(jìn)入調(diào)整期開始，行業(yè)內(nèi)就開始談?wù)摻?jīng)銷商轉(zhuǎn)型的話題，甚至提出了很多方向，經(jīng)過了三年的探索和轉(zhuǎn)型，有的經(jīng)銷商退出了行業(yè)，轉(zhuǎn)型成為了其他行業(yè)的經(jīng)銷商，有的經(jīng)銷商從名酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成了大眾酒經(jīng)銷商，也有的經(jīng)銷商開發(fā)其他新產(chǎn)業(yè)。盡管經(jīng)銷商都在動(dòng)，都在調(diào)整和變革，但是未來怎么變，他們都很迷茫。筆者前段時(shí)間與一個(gè)做連鎖的經(jīng)銷商聊天，他告訴筆者，為了增加，煙酒店的銷量，他們開了一個(gè)美容院和會(huì)所，多元化發(fā)展的同時(shí)也為主業(yè)整合資源。盡管如此，他仍舊感覺找不到方向，因?yàn)樯磉叺暮芏嘟?jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，有的開了理財(cái)公司、炒股等，都賺了很多錢，而賣酒似乎成了當(dāng)下賺錢最慢的行業(yè)。2015年上半年，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向何方仍舊是大多數(shù)經(jīng)銷商的困境之一。
困境四：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何調(diào)整？
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好壞往往能夠決定一個(gè)公司的發(fā)展速度。自酒類行業(yè)進(jìn)入大眾酒時(shí)代后，增加中低端大眾酒，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成為了經(jīng)銷商調(diào)整的主流方向。而由于中低端產(chǎn)品的利潤相對(duì)比較低，競爭激烈，銷售成本的提高，導(dǎo)致中低端白酒的利潤并不那么可觀。今年以來，受到新品類，如預(yù)調(diào)酒、果酒、瑪咖酒等沖擊，經(jīng)銷商在產(chǎn)品選擇上有，更多機(jī)會(huì)，也面臨更多的選擇困惑。“要不要接新產(chǎn)品？”“新產(chǎn)品能不能做起來？廠家會(huì)怎么支持？”“產(chǎn)品利潤怎么保證？”今年上半年，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題仍舊是部分經(jīng)銷商的困境之一。
困境五：渠道創(chuàng)新阻力大
隨著政務(wù)團(tuán)購發(fā)展受阻，宴席渠道開始成為眾多經(jīng)銷商的重點(diǎn)渠道。“旺季做銷量，淡季做宴席”成為了許多經(jīng)銷商的操作方向。然而，隨著宴席渠道的火熱，很多問題也開始逐漸暴露出來，比如婚宴渠道，雖然每場婚宴都會(huì)用很多酒，但實(shí)際喝掉的酒不多，因而退酒率極高。同時(shí)，婚宴渠道的競爭壓力很大，為了吸引新人購酒，各類不計(jì)成本的促銷方式層出不窮，一定程度上也擾亂了市場的正常秩序。然而，除去發(fā)力宴席渠道，其他渠道，包括傳統(tǒng)和團(tuán)購渠道，都不溫不火，也存在各種各樣的問題，不做宴席渠道難，做宴席渠道更難，而要發(fā)掘新渠道則是難上加難。因而，渠道的推廣阻力和創(chuàng)新讓今年經(jīng)銷商陷入了新的困境。
困境六：互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥
前兩年，業(yè)內(nèi)探索電商模式的廠商很多，如今大都轉(zhuǎn)向沉寂，只有少數(shù)幾家專業(yè)電商還在繼續(xù)探索。盡管電商已不如過去火熱，但互聯(lián)網(wǎng)仍舊是熱議的話題。在今年全國兩會(huì)上，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在政府工作報(bào)告中首次提出“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動(dòng)計(jì)劃”，并把“互聯(lián)網(wǎng)+”作為未來發(fā)展的一個(gè)風(fēng)口，之后，無論大小企業(yè)都在討論“互聯(lián)網(wǎng)+”，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在作演講和報(bào)告時(shí)也離不開“互聯(lián)網(wǎng)+”。“互聯(lián)網(wǎng)+”成為了今年上半年當(dāng)之無愧的新熱詞。作為一個(gè)新概念，可能很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都在研究也有一定成果，但于經(jīng)銷商而言，仍舊是一個(gè)“看得見摸不著”的新東西。看著發(fā)展迅速的“互聯(lián)網(wǎng)”風(fēng)口，很多經(jīng)銷商只能羨慕，卻不知道如何做。同時(shí)，盡管目前有一些經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)方面做了嘗試，效果卻不太理想。面對(duì)理想和現(xiàn)實(shí)的差距，經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥在今年上半年有增無減。
困境七：管理難
由于管理一直是經(jīng)銷商遇到最常見且最關(guān)心的問題，今年上半年，管理難題依舊困擾著他們。行業(yè)調(diào)整至今，市場好轉(zhuǎn)跡象依舊不明顯，終端消費(fèi)動(dòng)力依舊不足，隨著微利時(shí)代的到來，業(yè)務(wù)員的工作越來越難做，收入?yún)s無法有太大的提升，因此，業(yè)務(wù)員流失、人才招聘難、薪酬設(shè)定等成為了困擾經(jīng)銷商最大的管理問題。今年上半年，《糖煙酒周刊》在江蘇、京津冀、河南、山東、湖南、福建等地分別舉辦了“中國酒商500強(qiáng)”峰會(huì)，會(huì)上凡是涉及管理細(xì)節(jié)方面的問題演講，經(jīng)銷商都聽得格外認(rèn)真。解決管理問題的方法有很多，但具體情況和客觀環(huán)境終究無法改變，行業(yè)內(nèi)普遍存在的管理問題更是難以解決，管理問題仍舊是經(jīng)銷商面臨的困境之一。
困境八：資金難題
財(cái)務(wù)管理問題于經(jīng)銷商公司而言，尤為重要。過去行業(yè)形勢好的時(shí)候體現(xiàn)并不明顯，而在當(dāng)下形勢下，資金問題成為了限制經(jīng)銷商發(fā)展的主要困境之一。去年曾出現(xiàn)了幾起因?yàn)橘Y金鏈斷裂而導(dǎo)致的破產(chǎn)事件，今年上半年，一些經(jīng)銷商公司的資金問題仍舊沒有得到很好的解決。這主要是導(dǎo)致資金鏈斷裂的問題沒有解決，比如過多的銀行貸款。一個(gè)經(jīng)銷商告訴筆者，自己基本不欠銀行的錢，因?yàn)楝F(xiàn)在有許多經(jīng)銷商由于欠銀行的錢太多，而行業(yè)形勢不好，酒賣不出去，導(dǎo)致最后只能申請(qǐng)破產(chǎn)。除此之外，還有些經(jīng)銷商由于投資失敗或者被庫存所壓，資金被套，陷入了資金難題。
困境九：廠商關(guān)系難題
調(diào)整期以來，由于市場動(dòng)銷不理想，廠家更加重視與經(jīng)銷商，尤其是大商的合作，在這樣的背景下，經(jīng)銷商的地位也隨之提升。然而，在現(xiàn)實(shí)中，仍舊有許多經(jīng)銷商被廠商關(guān)系難題所困擾，這主要體現(xiàn)在五個(gè)方面，第一，廠家扁平化，觸及到經(jīng)銷商利益；第二，由于市場壓力，廠家壓貨、不結(jié)賬、承諾不兌現(xiàn)等問題給了經(jīng)銷商巨大資金壓力；第三，廠家嘗試性做市場，讓一些經(jīng)銷商被“套住”；第四，強(qiáng)勢廠家“霸道”，“欺壓”中小經(jīng)銷商；第五，廠家強(qiáng)行綁定新產(chǎn)品，忽略經(jīng)銷商真正的需求。
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