每年春節(jié)都是各大白酒廠家上量占位的絕佳時(shí)機(jī)。由于今年白酒消費(fèi)呈疲軟態(tài)勢(shì)，很多酒商也都期待借春節(jié)再?zèng)_一把銷量。可是，春節(jié)搶市場(chǎng)、沖銷量，當(dāng)你卯足了勁要大干一場(chǎng)的時(shí)候，別人也在這么想，這么干。因此，要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶奪這塊蛋糕就要對(duì)春節(jié)市場(chǎng)有個(gè)深度剖析、深入了解！
盡管今年酒業(yè)消費(fèi)形勢(shì)與往年有了很大變化，但作為中國(guó)最大的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)酒市還是有很多特征未變，而且這些特征深刻影響著白酒消費(fèi)。對(duì)于酒商而言，要在春節(jié)沖量，了解這些特點(diǎn)，才能更好把握春節(jié)機(jī)遇，搶占春節(jié)酒市大蛋糕！
了解春節(jié)酒水消費(fèi)特征，做好營(yíng)銷規(guī)劃
春節(jié)期間是白酒上量的最佳時(shí)機(jī)，春節(jié)期間的消費(fèi)出于面子和檔次等的需求與往日白飲不同，表現(xiàn)出一些階段性特征。要在春節(jié)期間獲得巨大銷量，就必須了解春節(jié)酒市消費(fèi)特征。
首先，消費(fèi)升級(jí)，價(jià)格上移。由于日常白酒消費(fèi)以自飲為主，送禮為輔，因此平時(shí)，白酒消費(fèi)價(jià)位比較低，農(nóng)村日常白酒消費(fèi)價(jià)位一般在20元以下，城市在50～80元。而在春節(jié)期間，親朋好友齊聚一堂，一方面因?yàn)楹妹孀樱硪环矫媸且荒甑筋^也要喝點(diǎn)好酒犒勞自己，所以春節(jié)消費(fèi)從價(jià)位上來說，往往要比日常飲酒的價(jià)位高。消費(fèi)升級(jí)，價(jià)格上移是春節(jié)期間的一大特點(diǎn)，這一點(diǎn)也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市春節(jié)消費(fèi)的共同點(diǎn)。
其次，盒裝酒消費(fèi)增加。如果說平時(shí)縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)主要以光瓶酒消費(fèi)為主，那么到了春節(jié)，出于送禮或者聚飲的需要，盒酒的消費(fèi)大大增加。據(jù)了解，春節(jié)期間的盒灑消費(fèi)主要有四個(gè)價(jià)位：25～35元、40～60元、60～80元、120元左右，城市春節(jié)消費(fèi)大多會(huì)選擇100元以上的盒酒。而送禮一般購(gòu)買2瓶一提的組合，紅色包裝，既好看又有面子。
再次，聚飲消費(fèi)增加。春節(jié)期間，不管是家庭聚會(huì)，還是朋友聚餐，都少不了酒的身影，正所謂“無酒不成席”。聚飲消費(fèi)用酒量大，價(jià)位高。家庭聚飲用酒通常是在置辦年貨時(shí)就準(zhǔn)備好的，朋友聚飲則或者有人帶酒，或者臨時(shí)購(gòu)買。
最后，消費(fèi)時(shí)間晚而短。大家在置辦年貨的時(shí)候想必都有這樣的感觸：越是到了年根，買東西的人越多，似乎都擠在了這個(gè)時(shí)候。白酒消費(fèi)也是如此，在年根的時(shí)候集中采購(gòu)，持續(xù)的時(shí)間很短，但又經(jīng)常有些突發(fā)狀況，比如到了初五、初六突然上門買酒的情況。對(duì)于春節(jié)期間想要主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商來說，這些特點(diǎn)都不能放過。
春節(jié)酒市不可忽視的五大機(jī)遇
作為中國(guó)人最為重視的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，春節(jié)絕對(duì)是白酒沖量的最佳時(shí)期，其實(shí)，對(duì)于白酒來說，春節(jié)的機(jī)會(huì)點(diǎn)還真不少。
第一，春節(jié)正是產(chǎn)品上量的好時(shí)機(jī)。臨近春節(jié)，也往往是婚慶扎堆的季節(jié)，再加上春節(jié)要走親訪友的需要，春節(jié)前夕會(huì)形成一個(gè)購(gòu)買的高峰。據(jù)了解，這期間，每個(gè)家庭的白酒用量可達(dá)5～10件，部分自飲，部分送人，因此，春節(jié)是產(chǎn)品上量的絕佳時(shí)機(jī)。
第二，增加利潤(rùn)的好時(shí)機(jī)。春節(jié)期間白酒需求量大，銷量上升，而且與日常相比，灑水消費(fèi)檔次會(huì)有所提高，這期間也是經(jīng)銷商量利齊升的重要時(shí)間段。
第三，進(jìn)一步提高品牌知名度的機(jī)遇。消費(fèi)者的品牌意識(shí)正在覺醒，并且一旦認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌之后就會(huì)十分忠誠(chéng)。因此，如果能夠在春節(jié)期間通過造勢(shì)宣傳，率先搶占消費(fèi)者的認(rèn)知，繼而才會(huì)搶占消費(fèi)者的“飯桌”。這也是品牌促進(jìn)口碑傳播，提高知名度和美譽(yù)度的大好機(jī)會(huì)。
第四，清理庫(kù)存的機(jī)會(huì)。春節(jié)可以說是“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的時(shí)期，一年甚至幾年的積壓都可以借此機(jī)會(huì)釋放。2014年酒水消費(fèi)疲軟，廠商都卯足了勁要在春節(jié)期間清理庫(kù)存。許多經(jīng)銷商會(huì)大力做促銷，有些在商超、有些在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，讓平時(shí)接觸不到較高端產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸到他們的產(chǎn)品，并且感覺“占了便宜”，通過這樣一種方式能夠有效地清理庫(kù)存。
第五，增強(qiáng)客戶黏性的好時(shí)機(jī)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，春節(jié)也是拜訪核心客戶、收集用戶數(shù)據(jù)的時(shí)候。通過核心客戶的消費(fèi)情況，掌握其購(gòu)買偏好，包括產(chǎn)品的品牌、價(jià)位、檔次等，更有利于同后精準(zhǔn)的營(yíng)銷，同時(shí)也是增強(qiáng)客戶黏性的一種手段。值得重視的春節(jié)酒水消費(fèi)的關(guān)鍵性場(chǎng)所
1．鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市
鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市是與城市市場(chǎng)區(qū)別最大的一個(gè)白酒消費(fèi)場(chǎng)所。通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者會(huì)選擇在應(yīng)有盡有、物美價(jià)廉的集市上置辦年貨，因此，集市是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、特別是農(nóng)村市場(chǎng)在春節(jié)期間購(gòu)買白酒的主要場(chǎng)所。
2．承辦年夜飯的飯店
隨著人們生活水平的提高，不僅市區(qū)在飯店吃年夜飯的家庭在激增，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也出現(xiàn)了在飯店吃年夜飯的熱潮。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有2～3個(gè)標(biāo)桿式飯店，到了春節(jié)期間往往是“一桌難求”，許多消費(fèi)者也會(huì)選擇直接在飯店買酒。因此，春節(jié)掘金，這些承辦年夜飯的飯店也成為酒水品牌爭(zhēng)奪的重點(diǎn)陣地。
3．社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要超市和小賣部
即使是平時(shí)沒有用酒需求的家庭，到了春節(jié)，也難免要買上幾瓶。由于用量不大，他們通常會(huì)選擇在住宅附近的一些小雜貨店購(gòu)買，而且往往是隨用隨買，不會(huì)事先預(yù)備。岡此各個(gè)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的主要超市和較大的小賣部也都是走量的重要渠道。
4．企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)福利用酒
很多單位會(huì)在年終把酒作為福利發(fā)放，一來酒是春節(jié)消費(fèi)的必需品，二來送酒也更顯得年味十足，員工們也都會(huì)很歡迎。單位福利用酒的消費(fèi)表現(xiàn)為時(shí)間集中、用量大。這算是年末團(tuán)購(gòu)公關(guān)的一個(gè)重要方面。要抓住春節(jié)福利用酒，信息來源和親近的人脈資源關(guān)系是關(guān)鍵。
5．大型商超
春節(jié)消費(fèi)旺盛，無外乎過年自家采購(gòu)和購(gòu)買贈(zèng)送親朋好友的禮品，于是，商超就成為了人們挑選春節(jié)禮品的最佳地點(diǎn)，一站式購(gòu)物，方便、快捷。于是春節(jié)期間，白酒在商超的銷售量也非常樂觀。人們心里普遍認(rèn)為商超的價(jià)格要較高一點(diǎn)，所以很容易被商超中一些促銷產(chǎn)品吸引，覺得性價(jià)比高。
6．中檔飯店以及附近的煙酒店
春節(jié)也是朋友、同學(xué)聚會(huì)的高峰時(shí)期。聚會(huì)，尤其是同學(xué)聚會(huì)，相聚不容易，很多感情要交流，一般喝酒量都很大，雖然很多時(shí)候是自己帶酒，但經(jīng)常出現(xiàn)酒不夠喝的情況，于是會(huì)在飯店或者附近的煙酒店買酒。因?yàn)榇汗?jié)聚會(huì)的頻次很高，所以這種零售銷量也是很樂觀的。
規(guī)劃優(yōu)先，系統(tǒng)制勝，搶占春節(jié)酒市的七大攻略
了解了春節(jié)消費(fèi)的特點(diǎn)，就要有的放矢地采取一些針對(duì)性策略，讓春節(jié)賣酒更加高效。這里為大家提供春節(jié)賣酒的七大攻略。
第一，適當(dāng)備貨，保證庫(kù)存。春節(jié)期問的白酒需求量呈現(xiàn)的是爆發(fā)式增長(zhǎng)，如果備貨不足，供不應(yīng)求，或者需要臨時(shí)凋貨，難免會(huì)讓顧客失去耐心。因此，根據(jù)自己的渠道資源和區(qū)域消費(fèi)量適當(dāng)備貨，以保證春節(jié)的產(chǎn)品供應(yīng)。
第二，小區(qū)域集中壓貨。春節(jié)期間，走量的重點(diǎn)渠道比較明顯，酒商也不要眉毛胡子一把抓，應(yīng)在小區(qū)域集中壓貨。比如主打商超渠道，就要選定合適價(jià)位的產(chǎn)品，做好促銷方案的設(shè)計(jì)，把商超作為重點(diǎn)。而對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來說，白酒的主要銷售點(diǎn)是核心的二批商以及農(nóng)村的批發(fā)部等，往往一個(gè)春節(jié)能達(dá)到幾百箱的銷量：春節(jié)上量，要找到這些核心，通過政策引導(dǎo)，適當(dāng)壓貨，在壓力和適度利益的雙重刺激下實(shí)現(xiàn)快銷。
第三，做商超一樣的批發(fā)部。現(xiàn)在一站式購(gòu)物體驗(yàn)已經(jīng)被消費(fèi)者所熟知，一般情況下，消費(fèi)者也更愿意在購(gòu)買白酒時(shí)順帶采購(gòu)其他節(jié)慶用品，因此，經(jīng)銷商可以臨時(shí)增加銷售品類，或者與其他出售節(jié)慶用品的商戶聯(lián)合，這種辦法比較適合農(nóng)村的集市、社區(qū)采購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)等，讓你的銷售點(diǎn)像超市一樣，消費(fèi)者可以一次性購(gòu)全過節(jié)所需的相關(guān)產(chǎn)品。
第四，多樣化的促銷方式。雖然消費(fèi)者越來越“精”，但是對(duì)于消費(fèi)者來說價(jià)格仍然是影響購(gòu)買的首要因素。采取買一贈(zèng)一、買白酒贈(zèng)紅酒、搭贈(zèng)節(jié)慶用品、限時(shí)折扣等手段刺激消費(fèi)者，讓其感到“占了便宜”，而且還實(shí)用，如此才能促進(jìn)購(gòu)買。特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上采取“甩貨”、“清倉(cāng)”、“廠家直銷”等手段聚堆促銷會(huì)大大吸引消費(fèi)者的眼球。
第五，產(chǎn)品要“組團(tuán)”進(jìn)商超。春節(jié)期間，酒水在商超的銷量很大。商超的酒水品類很多，各個(gè)產(chǎn)品之間的促銷戰(zhàn)也非常激烈，在這種情況下，經(jīng)銷商要以產(chǎn)品的合力制勝，具體方法就是與超市酒水管理部的負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)，將自己代理的不同品牌、不同價(jià)位的產(chǎn)品擺放到一起，聘請(qǐng)一個(gè)促銷員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，然后挑出一些利潤(rùn)率高的產(chǎn)品貼上促銷標(biāo)簽，吸引消費(fèi)者在這里駐足，然后在與消費(fèi)者的交談中洞察他的需求，從而在多款產(chǎn)品中推薦最適合他的那一款。這種“產(chǎn)品合力”的成交率很高。
第六，瞄準(zhǔn)核心話語人進(jìn)行公關(guān)。從消費(fèi)心理來說，從眾心理和跟隨心理是消費(fèi)者的重要心理特征，這在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)、年夜飯餐桌消費(fèi)、超市搶購(gòu)時(shí)表現(xiàn)都很明顯。很多人喜歡跟隨別人，讓“別人替自己做選擇”，因此，春節(jié)掘金，一定要更加重視各區(qū)域的“權(quán)威人士”和“意見領(lǐng)袖”，通過贈(zèng)飲等方式，采取“推薦加提成”的利益刺激，讓這部分人幫忙賣酒。
第七，提早搜集信息，抓好小團(tuán)購(gòu)。春節(jié)前后是結(jié)婚高潮，這期間與核心酒店、婚慶機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系，聯(lián)合營(yíng)銷，也能產(chǎn)生非常可觀的銷量。而有些單位春節(jié)福利的“線索”也要注意提前了解，通過這些線索把握信息，提早公關(guān)。
上一篇：五糧液春節(jié)前價(jià)格調(diào)查及走向
下一篇：酒商聚焦動(dòng)銷,春節(jié)會(huì)戰(zhàn)的“321”
