中國自古就有“一方水土養(yǎng)一方人”的民諺，誠然，不同區(qū)域的酒商們，因消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等多種因素的影響，也有著不同的性格特征與市場(chǎng)操作方式，既有其個(gè)性，亦有著區(qū)域所屬范圍內(nèi)的共性。而這些特點(diǎn)，又往往是在潛移默化中悄然形成的，平時(shí)并不為大家所注意，細(xì)究起來，才會(huì)發(fā)現(xiàn)其中價(jià)值。既然“工欲善其事，必先利其器”，那么，每個(gè)區(qū)域都有著其最具代表性的酒商，而要想在中國市場(chǎng)牢牢地落地生根，就勢(shì)必要先了解不同區(qū)域酒商們的這些典型特點(diǎn)。由此找到關(guān)鍵切入點(diǎn)，進(jìn)而更加熟悉市場(chǎng)特性，打開銷售空間。
京津冀：穩(wěn)中求變，循序漸進(jìn)
京津冀地區(qū)涵蓋了兩個(gè)直轄市，而北京作為祖國的心臟，更是政治經(jīng)濟(jì)的核心，一方面是普通消費(fèi)者所帶來的龐大基礎(chǔ)消費(fèi)能力，這其中也包含了相當(dāng)一部分從全球各地涌入的高級(jí)人才、金領(lǐng)白領(lǐng)人士等；另一方面，作為國家政治經(jīng)濟(jì)中心，各類政務(wù)商務(wù)活動(dòng)頻繁舉辦，也帶動(dòng)了數(shù)量可觀的團(tuán)購或訂制消費(fèi)，給當(dāng)?shù)鼐粕烫峁┝俗銐蚨嗟匿N售機(jī)會(huì)。
根基深厚的京津冀地區(qū)市場(chǎng)，自然也培養(yǎng)了一批根基深厚的葡萄酒商，所以該地區(qū)的核心葡萄酒商多是在市場(chǎng)沉淀多年，具有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并具備了一定規(guī)模的企業(yè)，其在團(tuán)隊(duì)管理、銷售渠道布局、產(chǎn)品體系架構(gòu)等多方面都已相對(duì)成熟，而這些酒商也多是由早期的傳統(tǒng)酒商在業(yè)務(wù)范圍提升之際開始操作品牌葡萄酒產(chǎn)品，產(chǎn)品的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)比較多元化，包含白酒、烈酒、中外葡萄酒等多種品項(xiàng)。在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，也是多頭并舉。同時(shí)，由于京津冀對(duì)華北、東北甚至全國的輻射能力，該區(qū)域內(nèi)酒商的銷售渠道覆蓋率都較廣，具有較大知名度的品牌運(yùn)營商較多。而他們的不足之處則是創(chuàng)新思維略顯不足。在酒圈中摸爬滾打多年，積累了一套豐富經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，對(duì)于新事物的敏感與重視程度較之新興酒商而言沒那么強(qiáng)烈，打破舊有格局顛覆性創(chuàng)新的魄力也還有待增強(qiáng)。他們更習(xí)慣于循序漸進(jìn)地上升，穩(wěn)中求變。當(dāng)然，也正是因?yàn)橛辛诉@樣一批傳統(tǒng)而富有經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力的酒商把控好根基，酒類消費(fèi)市場(chǎng)才能更快更穩(wěn)地發(fā)展。
江浙滬：思維活躍的“多面嬌娃”
江浙滬地區(qū)可謂中國經(jīng)濟(jì)的最前沿，長三角經(jīng)濟(jì)圈的帶動(dòng)效應(yīng)，讓這里的葡萄酒銷售水漲船高，快速攀升，更催生了一批具有市場(chǎng)化操作思維與眼光的葡萄酒超商。無論是江蘇、浙江還是上海，首先都具有了一定程度的葡萄酒消費(fèi)氛圍，尤其是上海最為突出，進(jìn)而帶動(dòng)了江蘇與浙江兩地。其次是江浙滬地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，平均收入水平較高，提供了葡萄酒消費(fèi)購買的可能性，即具備了基本購買力。第三，國際化程度高，使得葡萄酒消費(fèi)的受眾十分廣泛，從而提供了大量的消費(fèi)市場(chǎng)，為酒商創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)。
以上述消費(fèi)特點(diǎn)為依托，江浙滬地區(qū)的酒商較之其他區(qū)域更為國際化與市場(chǎng)化。一方面，他們具有國際化的視野與認(rèn)知水平，對(duì)于葡萄酒的鑒賞水平較高，所以在選擇代理產(chǎn)品方面會(huì)更加挑剔，也更為專業(yè)，能夠給消費(fèi)者或分銷商提供的服務(wù)則更加完善；另一方面，他們關(guān)注前沿動(dòng)態(tài)，對(duì)市場(chǎng)變化敏感，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)隨時(shí)調(diào)整自己的布局與操作思路，市場(chǎng)化程度高。此外，隨著上海自貿(mào)區(qū)政策的逐步落實(shí)，以及寧波保稅區(qū)等對(duì)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的積極推進(jìn)，江浙滬地區(qū)的進(jìn)口商們可以享受到更多的便利政策，一些酒商還分別在不同的地方設(shè)立有公司，三地間便捷的交通也為此提供了有效輔助。如卡聶高貿(mào)易便在上海與溫州兩地都設(shè)立有公司，而有些企業(yè)則是在上海與保稅區(qū)中分別設(shè)有公司。
具體而言，江浙滬三地的酒商仍然略有不同。上海酒商，從經(jīng)營規(guī)模看呈兩極分化，要么如南浦、捷強(qiáng)等規(guī)模超大，涵蓋多重領(lǐng)域；要么便是自成一系，在某個(gè)渠道領(lǐng)域低調(diào)地精耕細(xì)作。從所屬類型看，一類是外資企業(yè)，如ASC、美夏、桃樂絲以及各國供應(yīng)商在中國的代表處或直銷分公司等，一類是品牌運(yùn)營商，如建發(fā)（上海）、歡宴國際、普年貿(mào)易等，他們往往專注于某個(gè)或幾個(gè)國際品牌的中國市場(chǎng)操作；再有一類便是頗具數(shù)量規(guī)模的進(jìn)口商，這些進(jìn)口商往往更偏重于貿(mào)易型，甚少進(jìn)行品牌推廣與傳播，而是借助上海在海關(guān)、物流、交通等方面的優(yōu)勢(shì)，以較低的成本進(jìn)貨附加較低的利潤空間再以較低的價(jià)格轉(zhuǎn)售給全國各地的批發(fā)商。浙江酒商敢做敢闖，杭州、溫州、寧波等代表地區(qū)，都涌現(xiàn)出了優(yōu)秀的代表企業(yè)，他們有品牌運(yùn)作思路，也有市場(chǎng)投入魄力，浙江的消費(fèi)者樂于追逐潮流，浙江的酒商便敢于嘗試新鮮事物。江蘇酒商相對(duì)而言更為踏實(shí)，江蘇是酒類消費(fèi)大省，無論是白酒、葡萄酒還是啤酒，都能在江蘇市場(chǎng)獲得一片天地。所以，江辦酒圈中的大佬很多，但其中專職于進(jìn)口酒品牌全國運(yùn)營的酒商不多。江蘇酒商做酒，操盤穩(wěn)健，選品精準(zhǔn)，推廣有方，但或許是因?yàn)榻K市場(chǎng)本身的容量已經(jīng)足夠大了，所以在全國運(yùn)營的榜單中出現(xiàn)的江蘇葡萄酒商身影還并不多。
粵商：自主獨(dú)立的“探險(xiǎn)家”
廣東酒商，當(dāng)之無愧是中國進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的開路先鋒。從2005年末2006年初開始的這一輪進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)銷售的大爆發(fā)，便始自于廣東。與改革開放的第一波浪潮來源于廣東一樣，進(jìn)口葡萄酒在廣東市場(chǎng)的興起，受益于廣東酒商勇于開拓、敢于創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的先天性格屬性。曾有朋友與筆者溝通時(shí)講到，廣東酒商中有相當(dāng)一部分是潮汕人，而潮汕人是十分擅于創(chuàng)業(yè)的，他們對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的敏感度和把握度相當(dāng)高，而他們更有魄力會(huì)為了自己所看好的機(jī)遇去投資。再加上與香港、澳門相毗鄰，廣東地區(qū)消費(fèi)者與商家的思維也都相當(dāng)超前，從而為進(jìn)口酒的熱銷奠定了環(huán)境基礎(chǔ)。
從2008年至201 2年幾乎一路攀升的“瘋狂的拉菲”，其最早旺銷來自于廣東；澳洲奔富酒莊在國內(nèi)市場(chǎng)被廣泛認(rèn)知，也是從廣東開始。所以，多數(shù)內(nèi)地分銷商最初接觸到的進(jìn)口酒品牌運(yùn)營商大都是廣東酒商。而廣東市場(chǎng)這一開路先鋒的作用體現(xiàn)得淋漓盡致，推動(dòng)這些進(jìn)程的便是廣東酒商們。由此也可看出，廣東酒商的敏銳市場(chǎng)嗅覺以及造勢(shì)市場(chǎng)的能力。廣東酒商多有自己的營銷模式與體系，他們會(huì)借鑒不同領(lǐng)域商家的經(jīng)驗(yàn)，再融合自身的實(shí)際特點(diǎn)，而摸索出與自身銷售推廣有價(jià)值的模式。在多年的實(shí)戰(zhàn)與沉淀中，主流酒商們也都已經(jīng)形成了各自的特色模式。
不過，在未來的發(fā)展中，廣東市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)增強(qiáng)，而廣東酒商中有相當(dāng)一部分是中小規(guī)模、自主進(jìn)貨的進(jìn)口商，“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì)他們而言將是極具挑戰(zhàn)的一關(guān)，這就促使酒商必須深入挖掘自身特點(diǎn)，找準(zhǔn)差異化定位，或堅(jiān)持到底、或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、或并購重組，最終發(fā)現(xiàn)適合自身發(fā)展的轉(zhuǎn)型路徑。
閩商：敏銳精準(zhǔn)的“捕獵者”
“愛拼才會(huì)贏”是只要一提起閩商便會(huì)想起的一句歌詞，也是對(duì)他們最為貼切的形容與寫照。福建酒商亦是如此。拼搏與節(jié)儉仿佛就是他們與生俱來的標(biāo)簽，而體現(xiàn)在酒商身上，則是他們對(duì)挑選產(chǎn)品的反復(fù)斟酌、對(duì)運(yùn)作產(chǎn)品的精益求精、對(duì)客戶需求的認(rèn)真達(dá)成。接觸過很多福建酒商，他們?cè)跊Q定選擇一個(gè)產(chǎn)品之前，會(huì)進(jìn)行反復(fù)的考證與大量調(diào)研，在獲得了充分的數(shù)據(jù)和口碑證明后才會(huì)最終出手。在運(yùn)作產(chǎn)品時(shí)，他們更是一切以實(shí)際銷售為中心，市場(chǎng)投入、人員配置、渠道布局等等，只要對(duì)銷售有促進(jìn)作用，便絲毫不會(huì)手軟，他們也樂于通過事件營銷為企業(yè)造勢(shì)。但是，在判斷一筆投入是否可以對(duì)銷售產(chǎn)生促進(jìn)作用時(shí)，他們便又會(huì)十分謹(jǐn)慎與細(xì)致，絕不會(huì)成為被忽悠的對(duì)象。所以說福建酒商是敏銳而精準(zhǔn)的“捕獵者”，他們能拼，而且“善拼”，他們輕易不會(huì)出手，而一旦出手，必然志在必得。
