又是一年寒冬時(shí)，雖然天氣寒冷，但這也是一年一度酒商們需要抓住的重要節(jié)點(diǎn)。雖然2015年的春節(jié)來(lái)的稍微晚一點(diǎn)，但是對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，進(jìn)入冬季就該考慮如何進(jìn)行春節(jié)旺季營(yíng)銷了。那么，面對(duì)這個(gè)寒冷的冬季，葡萄酒商們又該如何迎接旺季的到來(lái)呢？
知名大眾品牌備受消費(fèi)者青睞
記者在走訪石家莊的永輝超市與北國(guó)超市時(shí)發(fā)現(xiàn)，超市已經(jīng)打出了圣誕促銷的旗號(hào)，可以說(shuō)圣誕節(jié)是葡萄酒春節(jié)旺季前的一場(chǎng)預(yù)熱。據(jù)北國(guó)超市葡萄酒區(qū)的促銷員介紹，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有到消費(fèi)者集中購(gòu)買葡萄酒的時(shí)間，但是超市已經(jīng)準(zhǔn)備好了促銷方案。一方面葡萄酒是舶來(lái)品，越來(lái)越多的年輕人開始飲用葡萄酒，而圣誕節(jié)也是西方的節(jié)日，圣誕節(jié)喝葡萄酒再適合不過(guò)，因而超市在葡萄酒的堆頭設(shè)計(jì)上體現(xiàn)圣誕元素，給人溫暖、時(shí)尚的感覺(jué)；另一方面，消費(fèi)者都希望購(gòu)買到性價(jià)比高的葡萄酒，進(jìn)入旺季，葡萄酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出家用需求高于商務(wù)送禮需求的現(xiàn)狀，但是家用葡萄酒市場(chǎng)價(jià)格敏感度較高，所以打折優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送都是吸引消費(fèi)者的必要方式。
在永輝超市，中糧長(zhǎng)城葡萄酒占據(jù)了葡萄酒區(qū)三分之一的貨架，價(jià)格也是十幾元至幾百元不等。據(jù)促銷員介紹，臨近節(jié)日，代表大眾消費(fèi)的中低端葡萄酒銷售火爆，其中，100多元的禮盒裝葡萄酒銷量較好，也有很多年輕人會(huì)購(gòu)買價(jià)格不到30元的出口型葡萄酒自己飲用。除了國(guó)產(chǎn)葡萄酒，永輝超市也有很多知名品牌的進(jìn)口葡萄酒，比如奔富、黃尾袋鼠等也打出了店長(zhǎng)推薦的促銷標(biāo)志牌。此外，在電商平臺(tái)銷量很好的意大利之花起泡酒也位列其中，雖然價(jià)格比電商平臺(tái)稍高，但是也吸引了消費(fèi)者的目光。
多條腿走路，讓旺季來(lái)得更猛烈—些
現(xiàn)在很多進(jìn)口商都是“多條腿走路”，不僅緊抓分銷流通渠道，也看重專賣店、餐飲等終端市場(chǎng)。據(jù)上海杰羅莎酒業(yè)有限公司銷售總監(jiān)秦峰介紹，今年冬季他們已經(jīng)進(jìn)行了幾輪的促銷活動(dòng)，而且不同渠道有不同的促銷方式。比如“雙十一”期間，他們?cè)趯Ｙu店推出價(jià)位較低的爆款產(chǎn)品，對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品則買一瓶再贈(zèng)送一瓶相同的產(chǎn)品。而應(yīng)對(duì)春節(jié)，也開始準(zhǔn)備禮盒裝葡萄酒。
在餐飲渠道，杰羅莎酒業(yè)則與餐廳合作推出餐酒搭配的套餐，套餐的價(jià)格通常在人均80至150元之間，比單點(diǎn)食物與葡萄酒優(yōu)惠很多。秦峰告訴記者，雖然現(xiàn)在有越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意嘗試葡萄酒，但是他們對(duì)葡萄酒的配餐還不是很了解。在餐廳如果人們購(gòu)買的葡萄酒與食物搭配得不好，則會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)這個(gè)餐廳的整體印象。但是他們通過(guò)專業(yè)的品酒師和廚師進(jìn)行餐酒搭配，則會(huì)使食物與葡萄酒相得益彰，這樣對(duì)餐廳和酒商都是有益的。無(wú)獨(dú)有偶，上海卡聶高國(guó)際貿(mào)易有限公司也通過(guò)其旗下餐飲連鎖店拉芳舍將其主打葡萄酒品牌非象直面消費(fèi)者。據(jù)了解，在拉芳舍消費(fèi)滿250元即可獲贈(zèng)中端價(jià)格的非象葡萄酒一瓶。
在分銷渠道，為了把控主流產(chǎn)品的價(jià)格，一些進(jìn)口商并不會(huì)因?yàn)榭蛻舸蚩畹亩嗌俣^(guò)于區(qū)分經(jīng)銷價(jià)，而是給大客戶一些其他方面的優(yōu)惠。比如在旺季期間，購(gòu)買主流的中低端價(jià)位的產(chǎn)品則會(huì)低價(jià)出售或者贈(zèng)送精品酒莊的高端產(chǎn)品。這樣做看似奇怪，實(shí)際上是保護(hù)了經(jīng)銷商的利益。除此之外，很多進(jìn)口商都會(huì)在春節(jié)期間推出打款送酒莊之旅或者iPhone6的活動(dòng)。酒莊之旅的活動(dòng)看似平常，但事實(shí)上很多經(jīng)銷商都是因?yàn)閷?shí)地考察了酒莊并對(duì)酒莊有了更深刻的了解之后才會(huì)促成日后更進(jìn)一步的合作。
把握四項(xiàng)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，輕松迎接旺季
面對(duì)不同渠道，酒商們都有自己的旺季銷售策略。總體來(lái)看，旺季銷需要注意幾個(gè)環(huán)節(jié)。
第一，選擇合適的促銷產(chǎn)品。節(jié)日期間，受歡迎的葡萄酒可能并不是平日的銷售冠軍，而是符合節(jié)日人們消費(fèi)習(xí)慣的葡萄酒。節(jié)日里家庭聚會(huì)及拜訪親朋好友增多，因而適合家人聚會(huì)飲用的餐酒及禮盒裝的高端葡萄酒都應(yīng)該著重推薦。據(jù)了解，商源國(guó)際酒業(yè)為了應(yīng)對(duì)春節(jié)旺季，挑選了一批適合大眾消費(fèi)的進(jìn)口酒，希望能夠滿足更多消費(fèi)者的需求。
第二，激勵(lì)下游酒商的促銷熱情。對(duì)于分銷商和零售終端來(lái)說(shuō)，都希望供應(yīng)商幫助他們做一些推廣活動(dòng)。對(duì)于分銷商而言，年前是回饋大客戶的最佳時(shí)機(jī)，如果供應(yīng)商能夠幫助他們開辦一些品鑒會(huì)或者莊主見(jiàn)面會(huì)則有利于下一步的合作。而對(duì)于零售終端，供應(yīng)商則有義務(wù)對(duì)其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只有提升銷售人員的專業(yè)性才能夠更好地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)告訴消費(fèi)者。
第三，積極拓展餐飲渠道。雖然限制“三公消費(fèi)”政策對(duì)餐飲業(yè)的影響很大，但是在春節(jié)旺季期間，酒商們還是要抓住餐飲渠道，因?yàn)殡S著人們生活水平的提升，春節(jié)期間很多消費(fèi)者都會(huì)選擇在高檔飯店就餐。但是，自帶酒水也會(huì)讓很多酒商表示頭疼。對(duì)于這點(diǎn)，記者認(rèn)為，渠道扁平化會(huì)逐漸讓餐飲業(yè)的壓力減小。如果減少了很多中間環(huán)節(jié)，供應(yīng)商直接讓利給餐飲業(yè)，那么其葡萄酒的銷售價(jià)格自然會(huì)和賣場(chǎng)持平，自帶酒水的現(xiàn)象也就會(huì)逐漸減少。當(dāng)然，抓住餐飲渠道也要注重對(duì)酒水促銷人員的培訓(xùn)，不能被動(dòng)地等待他們推薦自己的產(chǎn)品。因?yàn)閷?duì)于促銷人員來(lái)說(shuō)，哪家的利潤(rùn)豐厚就給顧客推哪家的產(chǎn)品。因而，要經(jīng)常對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)同感的同時(shí)幫助他們提升業(yè)績(jī)，這樣才可能獲得更多機(jī)會(huì)。
第四，吸引消費(fèi)者的眼球。有一句話“不管黑貓白貓，抓住老鼠的就是好貓”說(shuō)得好，葡萄酒銷售亦是如此。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有品嘗到葡萄酒的情況下，其價(jià)格及外觀都是導(dǎo)致消費(fèi)者能否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。在調(diào)查中記者了解到，雖然分銷、團(tuán)購(gòu)渠道依然是供應(yīng)商們的主要渠道，但是商超渠道也是產(chǎn)品展示、宣傳的一個(gè)重要出口。而影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購(gòu)買。我們必須在通常的買贈(zèng)、打折等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購(gòu)買。
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