白酒行業的銷售旺季隨著年底的將至也不期而至，在這段時間里召開品鑒會，與客戶聯系感情的商家不在少數，因為這是廠商和消費者而對面溝通的方式之一。

　　目前，很多廠商更愿意以“小品會”的形式來召開品鑒會，因為人員更集中，更有針對性。不過在實際執行過程中，由于缺乏有效的監督管理，出現了廠家因擔心費用浪費不敢投、經銷商擔心費用不能及時核銷不愿墊付費用等種種問題。本文從會前準備、會議執行、會后跟蹤及費用核銷四個方面詳細闡釋小品會召開的法則。

第一部分：會前準備工作

一、會前準備流程

二、具體步驟與工具

1．目標客戶的尋找：以商務人士為主，政務人士為輔具體可分為四類。

2．客戶的邀約：

3．酒店預定：

4．發放邀請函：

5．酒店氛國營造：

第二部分：品鑒會議執行

一、職責分工

二、品鑒會當天操作流程

第三部分：會后跟蹤服務

　　品鑒不跟蹤，最終一場空。品鑒是一種有組織、有計劃、系統性的方案。為了使品鑒效果最大化，會后跟蹤必不可少，為規范會后跟蹤流程，使團購人員有據可依，工作更加高效合理，特總結會后跟蹤六步法如下：

第一步：信息整理

　信息整體主要有兩方面內容，一是會后對參與小品會的客戶資料進行整理，建立客戶檔案表，一人一檔；二是結合小品會實際情況確定誰是決策者？誰是影響決策的岡素？誰是承辦者（采購執行者）?誰是買單者（財務結算）?具體應用工具如下：

第二步：客戶回訪

　電話同訪：會后1~3天進行電話回訪，征洵客戶品鑒后的感受、意見及建議；可適當聊些其他內容，加深客戶印象。

第三步：持續溝通

　　持續溝通方式多種多樣，現就將最有效的方式總結如下：

　　1．電話溝通：通過電話或者短信不定期與客戶保持聯系，注重噓寒問暖，切忌平時不燒香、臨時抱佛腳。

　　2．當面拜訪：電話溝通到一定程度時，可預約當面拜訪；當面拜訪前應對客戶的興趣愛好、家庭背景、工作情況等有初步了解，這樣拜訪時才能有效交流，與客戶建立進一步的聯系，進而加深關系。

　　3．再次品鑒：再次品鑒時間距上次品鑒時間一周為宜，時間過短則給人感覺目的性太強，時間太長容易使人遺忘，記憶的連續性不強。再次品鑒一定要深度挖掘客戶需求，最好能初步達成意向訂單，這樣后續跟蹤更容易一些。

　　4．新媒體交流（微信）：新媒體交流具有天然的優勢，在交流過程中切忌狂轟濫炸，信息推送一定要精準，更加具有趣味性和互動性，使人更容易接受。

　　持續溝通的目的是為了密切與客戶的聯系，取得客戶的信賴，同時有效挖掘客戶的需求，以促成訂單。無論采取何種溝通方式，一定要建立并完善客戶檔案，決策者及關鍵影響因素一人一檔。

第四步：促成訂單

　　通過持續溝通，結合需求對客戶成交意向進行評估，然后有針對性地提出訂單建議，進而促成訂單；對未完成的訂單，進一步挖掘單位及個人的需求，一人一策，必要時尋求公司或領導的支持，直到促成訂單為止。

第五步：后續跟進

　　訂單達成后，要及時做好后續跟進工作，如產品的配送，給關鍵人物及時兌現承諾等。此外，還要注意的是貨款的回收，只有完成貨款的回收，才能算是一次成功的團購，貨款回收時要注意方法和方式，重點做到“有禮有據、不卑不亢”。

　　1．有禮：一是拜訪財務人員時盡量帶些小禮品，平時給予小恩小惠；二是交流溝通時要注意方式和方法，以禮待人。

　　2．有據：準備好對方財務核銷必備的依據（如收據、發票等），完成必要的手續，如對方主管領導、財務總監的簽字等。

　　3．不卑不亢：貨款催收在做到有禮有據的同時，還應理直氣壯，不要有膽怯的心理，如果對方惡意拖欠貨款，一定要采取強硬措施。

第六步：客戶轉介紹

　　要想實現客戶轉介紹，首先與現有客戶合作要使其滿意，其次，要給予介紹人相應的好處，可以是物質上的，也可以是精神上的。轉介紹方式有兩種，一是深挖型轉介紹，如同一個系統內，各主管單位的逐級介紹；二是發散性轉介紹，如介紹人的親戚朋友、同學之間的相互介紹等。

第四部分：費用核銷

一、費用核銷流程

二、具體核銷工具

　　品鑒申請、票據粘貼按公司現有規定執行，核銷工具包括《活動報備表》及費用核銷手續。

1.活動報備表：

2.活動報備流程

3.活動核銷手續

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