自從1892年愛國僑領(lǐng)張弼士創(chuàng)辦張裕釀酒公司以來，中國就有了第一個工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，但是在此后的一百年里，中國葡萄酒市場幾乎處于沉寂的狀態(tài)，人們只把葡萄酒當(dāng)作“講究人”的消費(fèi)品，平時很少飲用，偶爾在過節(jié)的時候“奢侈”一把。雖然中國葡萄酒的生產(chǎn)史并不算短，但人們開始真正注意到葡萄酒并愿意消費(fèi)也就是近10年的事情。在這10年間，中國葡萄酒市場發(fā)生了巨大的變化，進(jìn)口葡萄酒鋪天蓋地涌入中國市場，在給國產(chǎn)葡萄酒帶來沖擊的同時，也給中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)帶來了新的思考。現(xiàn)在，國內(nèi)的巨頭葡萄酒企業(yè)正在紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化渠道建設(shè)，這都是中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的積極信號，但是要迎接中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大時代，除了生產(chǎn)企業(yè)要轉(zhuǎn)變，作為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)變革的推動力，下游葡萄酒市場更需轉(zhuǎn)變，酒商也要為此付出努力。
西部，要生產(chǎn)更要市場
1.西部正在成為中國葡萄酒的重要產(chǎn)區(qū)。
2.中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，必須注重西部消費(fèi)市場的培育。
在中國，東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)一直是葡萄酒消費(fèi)的主要市場，一方面東部地區(qū)沿海，對外開放程度較高，西方文化的滲透相對較多，葡萄酒經(jīng)常出現(xiàn)在人們的視線中；另一方面東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)者有能力消費(fèi)所謂的奢侈品葡萄酒。因而，很多企業(yè)也都把東部地區(qū)當(dāng)作主要市場。但是，東部地區(qū)的消化能力再好，它的容量也是有限的，各種進(jìn)口酒、國產(chǎn)酒想在這里站住腳跟，也不是一件容易的事情。
再看中國西部，一筐筐葡萄正在運(yùn)往酒廠進(jìn)行壓榨，人們也在享受葡萄豐收帶來的喜悅，在不久的將來，這里就將成為葡萄酒的海洋，酒香四溢。但是再看看這里的葡萄酒消費(fèi)市場，似乎與這繁忙的生產(chǎn)景象并不太和諧。在傳統(tǒng)的葡萄酒生產(chǎn)國家，葡萄酒產(chǎn)地的人們一定是最先品嘗到當(dāng)?shù)孛谰频南M(fèi)者，而在中國，消費(fèi)市場與生產(chǎn)地區(qū)之間似乎存在著一道鴻溝。
在筆者看來，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，必須要越過消費(fèi)市場與生產(chǎn)地區(qū)的這一道鴻溝。酒商不能只扎根東部，而要布局全國。在走訪產(chǎn)區(qū)的過程中筆者發(fā)現(xiàn)，甘肅武威的葡萄酒消費(fèi)氛圍就很好，雖然當(dāng)?shù)厝丝诓欢啵瞧咸丫茖Ｙu店卻不少，而且地產(chǎn)葡萄酒在當(dāng)?shù)氐木频瓴惋嬊蓝加袖N售，不論當(dāng)?shù)氐南M(fèi)量多還是少，但至少當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)企業(yè)及酒商都在積極培養(yǎng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。此外，漢森葡萄酒也在西部葡萄酒消費(fèi)的推廣上有積極的表現(xiàn)。據(jù)內(nèi)蒙古漢森酒業(yè)集團(tuán)有限公司董事長撖建平介紹，漢森葡萄酒有80%都是在內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售的，如今漢森已經(jīng)成為內(nèi)蒙古葡萄酒消費(fèi)的主要產(chǎn)品。在筆者看來，消費(fèi)者都是有戀鄉(xiāng)情結(jié)的，地產(chǎn)葡萄酒的推廣應(yīng)該會加速消費(fèi)者葡萄酒情懷的培養(yǎng)。
激發(fā)經(jīng)銷商主人翁意識
1.要讓更多經(jīng)銷商了解國產(chǎn)葡萄酒，尤其是中小企業(yè)及酒莊的產(chǎn)品。
2.生產(chǎn)企業(yè)一定要為經(jīng)銷商創(chuàng)造了解國產(chǎn)酒的條件，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生主人翁意識。
有時，我們會聽到國內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)在抱怨，認(rèn)為一些國內(nèi)經(jīng)銷商不愿意接觸國產(chǎn)葡萄酒，因為一方面很多優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)都在西部，而經(jīng)銷商在東部，他們經(jīng)常出國參觀國外酒莊，卻很少有機(jī)會走進(jìn)國內(nèi)酒莊，去看看那里的葡萄原料和生產(chǎn)工藝流程；另一方面，進(jìn)口酒利潤相對較高，又備受消費(fèi)者青睞，因而經(jīng)銷商們很少真正關(guān)注國產(chǎn)葡萄酒尤其是中小企業(yè)或者酒莊的葡萄酒。這就造成了生產(chǎn)企業(yè)在大量投入生產(chǎn)的同時卻沒有市場推廣的矛盾局面。
中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，必須打破這種矛盾的局面，因為只有葡萄酒進(jìn)入消費(fèi)者的口中，才有可能談及未來。這中間，經(jīng)銷商要發(fā)揮極大的作用。首先，企業(yè)要吸引經(jīng)銷商的目光，多把經(jīng)銷商引進(jìn)來，讓他們了解國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)區(qū)，從內(nèi)心深處愿意為國產(chǎn)酒的推動貢獻(xiàn)力量。其次，可以幫助經(jīng)銷商開專賣店或者加盟店，讓經(jīng)銷商感受到自主權(quán)，這樣可以更加積極地參與到國產(chǎn)葡萄酒的市場推廣中。據(jù)了解，2013年張裕公司全國增開300家張裕先鋒國際酒莊聯(lián)盟專賣店，并同時在多地實現(xiàn)直銷；中糧長城則取消原有事業(yè)部體制，將全國市場分成了京津冀、上海、東北、華北、華東等九個大區(qū)，并在此基礎(chǔ)上形成東南西北四個管理中心；其他如威龍、西夏王等品牌，也都在2013年度加大了專賣店的建設(shè)力度。在這樣的大背景下，這些酒商一邊利用手中掌握的渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷，一邊通過加盟機(jī)制進(jìn)行專賣店建設(shè)和運(yùn)作。很多專賣店老板都認(rèn)為，專賣店將會是今后葡萄酒渠道的一種常態(tài)化設(shè)置，而且也是自己分銷網(wǎng)絡(luò)的有益補(bǔ)充。此外，電商渠道也是切入市場的快速通道。比如祁連冰酒，就是通過電商渠道快速打開了其省外市場。
產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入良性循環(huán)
1.中國沒有理由生產(chǎn)不出適合各種消費(fèi)群體的產(chǎn)品。
2.企業(yè)在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時也應(yīng)該注重市場的規(guī)范化運(yùn)作，讓產(chǎn)業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)當(dāng)中。
在新形勢的各種政策舉措之下，酒水行業(yè)占較大比重的高端用酒渠道——團(tuán)購渠道被蒙上了陰影。而對于進(jìn)口葡萄酒一直青睞的以團(tuán)購為主的銷售模式，也需要重新思考解決問題的辦法。而進(jìn)口酒在尋找市場方向的同時，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)卻以“天時、地利、人和”的優(yōu)勢悄然登場。長城、張裕依托自身民族大品牌優(yōu)勢，無論是桑干這樣與國際接軌的頂級品系，還是長城龍喜定位的大眾品系，都能夠找到充足的理由讓不同消費(fèi)群體接受；精品小酒莊也以其特色占據(jù)了一定的消費(fèi)市場。雖然行業(yè)在進(jìn)行調(diào)整，但是這也是加速市場規(guī)范的信號，市場越規(guī)范，行業(yè)就越健康，這也促使整個中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)更加清晰地審視自身、規(guī)范自我、回歸到健康市場競爭環(huán)境中，以培養(yǎng)基礎(chǔ)消費(fèi)者、培養(yǎng)基礎(chǔ)市場為準(zhǔn)則，促使整個產(chǎn)業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。
與此同時，我們也應(yīng)該看到，中國城鎮(zhèn)化的加速也能促進(jìn)中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因為城鎮(zhèn)化不是簡單的農(nóng)業(yè)入口轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口的問題，而是整個人群消費(fèi)形式、生活方式的改變，葡萄酒正在走向普通消費(fèi)者的餐桌，國產(chǎn)葡萄酒更應(yīng)該看到未來發(fā)展的方向，讓消費(fèi)者品味葡萄酒的同時，感受到生活的美好。
