過去，我們對很多省市的酒商都有過深入了解和報(bào)道，但是對浙江酒商的了解一直處于碎片化狀態(tài)，我們知道朱躍明、隋俊華，并把他們放存榜樣的位置，但是對其他浙江酒商的了解相對較少。被稱為“東方猶太人”的浙商在世界上頗具盛名，作為浙商中重要組成部分的浙江酒商，也具備了浙商特有的敢闖、敢為、團(tuán)結(jié)、勤奮的特征。此次，筆者走訪了浙江多個(gè)城市，與各地不同類型的經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通交流，通過他們看到了在行業(yè)深度調(diào)整期，浙商表現(xiàn)出的獨(dú)特的應(yīng)對方式。
浙江酒商群像特征
浙江自古以米就是富庶之地，無論是地級城市還是縣級市場，其城市建設(shè)和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平都比較高，但白酒的消費(fèi)氛圍卻一般。如眾人所知，浙江省內(nèi)幾乎沒有大的白酒廠家，夏天，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣喝啤酒、紅酒，而冬天，則習(xí)慣喝黃酒。白酒雖然一年四季都能喝，但是相對其他省份來說較為寡淡。盡管如此，浙江的白酒經(jīng)銷商仍舊活出了自己的風(fēng)采。
盡管浙江沒有大的白酒廠，但是在浙商的經(jīng)營下，浙江的白酒市場也呈現(xiàn)出了豐富的特色。筆者與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，浙江灑商存在幾個(gè)共同的特征。
特制一：凝聚合力，抱團(tuán)騰飛
【特征描述】行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商應(yīng)該抱團(tuán)取暖，共渡難關(guān)。這是很多經(jīng)銷商的共識(shí)，也有很多經(jīng)銷商去實(shí)踐，但是合伙做生意，抱團(tuán)發(fā)展，就會(huì)牽扯到利益的問題，而利益問題最揪心。因此，很多經(jīng)銷商的合伙生意最后都以失敗而告終。也許這也印證了一句老話，中國的合伙生意不好做。有“東方猶太人”之稱的浙江人也深知這一點(diǎn)，但是他們認(rèn)為生意要做大，僅靠自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多經(jīng)銷商公司在建立之初，往往是靠各類的關(guān)系聚合，在能力范圍內(nèi)守著自己的一畝三分地做生意。事業(yè)做大以后，尤其在如今白酒行業(yè)大調(diào)整時(shí)期，如果自己不夠強(qiáng)大，不會(huì)整合，遲早會(huì)被淘汰。筆者發(fā)現(xiàn)，浙江很多酒類經(jīng)銷商都在抱團(tuán)發(fā)展，凝聚合力，謀求騰飛之力。這種抱團(tuán)有很多種形式，比如幾個(gè)公司合并成一個(gè)公司或合伙成立公司、與上下游客戶抱團(tuán)等。
【表現(xiàn)】在不同的地區(qū)，都有抱團(tuán)發(fā)展的經(jīng)銷商公司。歷史上著名的湖商便是其著力踐行者之一。在湖州，如果問哪個(gè)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商公司規(guī)模最大，可能都說是浙潤酒業(yè)，但是浙潤酒業(yè)的負(fù)責(zé)人是誰，卻不一定能說清楚，因?yàn)檎銤櫨茦I(yè)是由四五家經(jīng)銷商公司組合而成。通過整合幾家經(jīng)銷商，浙潤酒業(yè)開發(fā)運(yùn)作的沱牌原漿一直是湖州最暢銷的品牌。無獨(dú)有偶，除了浙潤酒業(yè)是合伙公司，我們在長興市場也發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜卸嗉医?jīng)銷商公司合并的現(xiàn)象，比如長興的中糖酒業(yè)和華泰酒行。他們的合并也許是一起做生意，但是并不代表他們完全是一體，有的仍舊獨(dú)立經(jīng)營一些品牌。
除了合伙開公司，很多經(jīng)銷商都有自己的兄弟公司。比如湖州的品記商貿(mào)和柒泉酒業(yè)，寧波奉化的明和酒業(yè)和向靈酒業(yè)就是兄弟公司。兄弟公司之間無論是在生意上還是生活上，關(guān)系都十分密切，競爭有之，合作亦有之，他們共同經(jīng)營市場，共同發(fā)展騰飛。此外，在做生意時(shí)，浙江酒商還喜歡聯(lián)合自己的渠道商。在6月28日舉辦的洋河老字號(hào)浙江招商會(huì)上，寧海華寧酒業(yè)公司配送中心的陳功義就帶著自己的分銷商組團(tuán)選品，共同發(fā)展。
特征二：敢闖而不莽撞，收放自如。
【特征描述】浙商分布在世界各地，凡是他們在的地方都有隨之興起的產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)都是他們敢闖敢干打下的。浙江的酒商同樣有著這樣的氣魄。在沒有知名白酒廠、黃酒興盛的背景下，浙商成功地把新疆伊力特、山東泰山特曲引入了當(dāng)?shù)鼐剖校蛊溟L期占據(jù)著市場的大半江山。同時(shí)，于浙江灑商而言，凡是認(rèn)準(zhǔn)的都會(huì)去做，而且會(huì)進(jìn)行到底，但也不會(huì)莽撞。
此外，浙江酒商也是拿得起、放得下的典范。在行業(yè)調(diào)整期，面對市場的重重“阻礙”，浙江酒商沒有冒進(jìn)，也沒有盲目觀望，而是迅速做出調(diào)整，收放自如。比如有些酒商選擇收縮戰(zhàn)略，縮小市場范圍，精耕當(dāng)?shù)厥袌觯灰恍┻B鎖店也根據(jù)市場情況戰(zhàn)略性的選擇關(guān)店。總之采取的是務(wù)實(shí)策，不管外界如何評價(jià)，先保住實(shí)力，留得青山在，不怕沒柴燒。
【表現(xiàn)】說到敢闖敢干，離不開浙江的兩個(gè)超商，即浙江商源集團(tuán)和浙江新友控股有限公司。在徽酒橫掃浙江白酒市場的時(shí)候，朱躍明選擇與伊力特酒廠簽下合同，成為新疆伊力特酒廠40度以下伊力特酒的全國總代理。在此基礎(chǔ)上，朱躍明進(jìn)一步將伊力特從包裝到口感，再到品牌推廣、營銷策略實(shí)行精心打造，使之成為浙江市場第一暢銷的白酒品牌。至今，伊力特仍舊是浙江白酒市場的強(qiáng)勢品牌之一。
泰山特曲馳騁浙江大地，創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)傳奇離不開浙江新友控股有限公司。為了推廣泰山特曲，其先后在杭州、嘉興、湖州、寧波、舟山、麗水投資了酒水營銷貿(mào)易型公司。與此同時(shí)，2006年開始向產(chǎn)業(yè)鏈上游進(jìn)軍，投資收購了朱鹮黑米酒，試圖將“泰山模式”復(fù)制到朱鹮黑米酒上，進(jìn)行下一輪的打拼。
除去超商，還有一些經(jīng)銷商也表現(xiàn)出了敢闖而不莽撞的特征。比如杭州鼎源實(shí)業(yè)有限公司在高端白酒下滑之際，仍舊推出中高端產(chǎn)品，其董事長夏日東認(rèn)為，消費(fèi)者是分層的，不是白酒行業(yè)進(jìn)入大眾白酒時(shí)代，就人人都喝便宜的酒，中檔白酒仍舊有其特定的群體，做生意不在跟風(fēng)，而在于精準(zhǔn)地找到自己的客戶。
地處縣級市的嘉興平湖酒立方酒水商行近兩年代理了古井貢酒，在行業(yè)調(diào)整期迅速把古井貢酒做成了當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的品牌，使之成為當(dāng)?shù)啬鎰菰鲩L的品牌之一。其總經(jīng)理毛忠偉告訴筆者，在當(dāng)前行業(yè)形勢下，經(jīng)銷商要做大，首先要有眼光和膽量，然后要把自己的資源集中在一起做市場。猶豫的觀望，只會(huì)被淘汰。
特制三：敏銳，勤奮
【特征描述】敏銳、勤奮，用這兩個(gè)詞來形容浙江酒商再合適不過了。在行業(yè)高速發(fā)展期，存白酒市場容量不大的浙江仍舊涌現(xiàn)出了很多過億的酒商，大部分縣級市場都有億元大商。在當(dāng)下行業(yè)調(diào)整期，浙江酒商也沒有被眼前的困難嚇倒，而是對當(dāng)前酒市有自己清晰的認(rèn)識(shí)，他們也敏銳地捕捉到了每一個(gè)市場機(jī)會(huì)和調(diào)整。所以，浙汀酒商不好被“忽悠”。
【表現(xiàn)】去年，寧波市現(xiàn)代華業(yè)商貿(mào)有限公司董事長陳衛(wèi)國就表示：“今年中秋行情肯定好不了。明年春節(jié)的行情估計(jì)起色也不大，可以說整個(gè)行業(yè)都面臨調(diào)整。”事實(shí)證明其對市場的預(yù)判是準(zhǔn)確的，準(zhǔn)確的預(yù)判也有利于公司下一步調(diào)整。浙江酒商的敏銳、勤奮也表現(xiàn)存對市場的運(yùn)作上，臺(tái)州名友經(jīng)貿(mào)有限公司黃友林通過對市場的敏銳觀察和內(nèi)部的調(diào)整，短短幾年內(nèi)從兩三千萬的盤子做到了如今上億的規(guī)模。
此外，筆者在走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管在調(diào)整期很多酒商生意不理想，但是都比較樂觀，他們知道自己該干什么，也知道勞逸結(jié)合。
特制四：大視野，大格局
【特征描述】“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，不想做大的經(jīng)銷商也做不大。大視野、大格局一直以來都是浙商的特點(diǎn)之一，縱觀整個(gè)浙江白酒市場，大部分經(jīng)銷商都懷有一顆做大的心，即便是行業(yè)調(diào)整期也不能讓他們放棄。在浙江市場上，除了見到一些廠家的主流產(chǎn)品，一二線廠家的開發(fā)品牌也有很多，各類飲料也輪番上陣。比如近兩年在湖州市場上暢銷的產(chǎn)品就有沱牌原漿和瀘州原漿。筆者走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商對開發(fā)品牌并不排斥，只要是消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品，他們都愿意去做。凡是有一定規(guī)模的經(jīng)銷商都不甘于簡單的經(jīng)銷產(chǎn)品，而是會(huì)打造自己的品牌和平臺(tái)，挖掘更大的市場。
【表現(xiàn)】筆者走訪浙江市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)浙江酒商有三類，第一類是開發(fā)品牌。比如整個(gè)溫州地區(qū)的酒商大部分都走上了全國化運(yùn)營的道路，溫州益品酒業(yè)就是茅臺(tái)液的全國總經(jīng)銷。湖州浙潤酒業(yè)就是沱牌原漿的開發(fā)品牌和總經(jīng)銷，并把沱牌原漿做得風(fēng)生水起。
在行業(yè)調(diào)整期，白酒銷量不理想背景下，一些經(jīng)銷商把眼光放在了飲料上，但是他們不是簡單地去代理，而是打算自己運(yùn)作，比如寧波慈溪伊牛貿(mào)易的方總就開發(fā)了一款獼猴桃汁，打算大范圍招商運(yùn)作。在大部分浙商眼中，他們的生意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不局限于眼前的一畝三分地，而是有更廣闊的市場。當(dāng)年商源和新友引進(jìn)伊力特和泰山特曲也是布局傘省而非杭州一地。
求變中的浙江酒商
盡管處于長江流域的浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但是也不可避免地受到了行業(yè)深度調(diào)整期的影響。面對重重挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，浙江酒商也與其他地區(qū)的酒商一樣，有消極，也有積極。有的認(rèn)為現(xiàn)在什么酒也賣不掉，生意很差；也有些經(jīng)銷商卻找到了逆勢增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)。整體來看，在行業(yè)調(diào)整期，求變、尋求發(fā)展新機(jī)遇的浙江酒商更多。從去年開始，浙江酒商就已經(jīng)在尋找新的發(fā)展機(jī)遇。比如去年9月，浙江150家具有較大影響力的龍頭酒類企業(yè)聚首，在杭州召開了浙江省酒類流通協(xié)會(huì)（灑業(yè)商會(huì)）成立大會(huì)，選擇抱團(tuán)過“冬”。從經(jīng)銷商個(gè)體來說，他們也在尋找新的模式，比如探尋電商模式、整合資源、向上游發(fā)展、多元化拓展等等。
潛龍?jiān)跍Y，蓄勢騰飛。即便在行業(yè)重大變革期，浙江酒商仍選擇迎難而上，尋求新的變革，實(shí)現(xiàn)騰飛。在白酒行業(yè)，浙江酒商既是一支不可忽略的力量，也是一個(gè)不可忽視的市場。
附：浙江主流酒商代表（部分）
