近兩年，嘗試聯(lián)采分銷的經(jīng)銷商越來越多，不過這種商業(yè)模式說起來容易，操作起來卻不簡單，因為合伙生意考驗得是彼此間的信任和目標(biāo)一致性，而且在合作過程中，也有不少的注意事項。那么，如何做好聯(lián)采分銷的牛意呢？
第一步，聯(lián)合采購
一般來說，聯(lián)合采購分為兩種形式，一種是粗獷式的合作，由一個帶頭人聯(lián)合本區(qū)域內(nèi)的幾名經(jīng)銷商，共同出資后再去運作一款新產(chǎn)品，其中很多細節(jié)只是通過口頭交流來制定的，并沒有書面上的說明，這些經(jīng)銷商也未必都將該產(chǎn)品當(dāng)成自己的重點產(chǎn)品來運作，因此產(chǎn)品有可能無法上量。第二種是較為細致式的合作，組織的工作流程比較清晰，各個成員之間也有明確的分工。記者通過與多位經(jīng)銷商的交流，將第二種合作模式的操作流程整理如下。
選擇一款產(chǎn)品。既然要做聯(lián)合采購，那么以哪款產(chǎn)品作為聯(lián)合點非常重要。記者認為，選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有兩個，一是產(chǎn)品的利潤要高，這樣才能吸引其他經(jīng)銷商加入，二是產(chǎn)品的品牌力要強，這也是組織同行的關(guān)鍵因素之一。
挑選組織內(nèi)成員。做合伙生意最重要的是理念相同，大家在產(chǎn)品和運作模式等問題上達成一致，可以避免經(jīng)營過程中出現(xiàn)各種問題。經(jīng)銷商的公司規(guī)模和銷售渠道也是主要的選擇元素，組織內(nèi)的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜休^為強勢的銷售渠道，才能保證產(chǎn)產(chǎn)品順銷。此外，如果是同一個地級市的經(jīng)銷商，需要在渠道網(wǎng)絡(luò)上形成全方位覆蓋，才能使產(chǎn)品在市場上全而開花。
建立平臺。產(chǎn)品確定好以后，發(fā)起人就要將所有人組織在一起，建立一個新平臺，來促成聯(lián)合采購的工作。
有的經(jīng)銷商專門成立一個新公司，由這個新公司全盤運營該產(chǎn)品，這就有效地避免了成員之問互相猜疑的風(fēng)險。新公司可以成立一個理事會，理事會的成員由組織內(nèi)的各位經(jīng)銷商來擔(dān)任，彼此間互相監(jiān)督，出現(xiàn)問題由理事會共同討論，再做出決議。理事長的人選通常是該組織的發(fā)起人，或者是幾家中最有影響力的一位經(jīng)銷商，這樣才能具有號召力。
新公司的主要工作是和廠家談判產(chǎn)品的代理問題，所以需要設(shè)立一個職業(yè)經(jīng)理人和財務(wù)室等新崗位和部門，經(jīng)理人負責(zé)新公司的各項工作事宜。
當(dāng)然，也有經(jīng)銷商并沒有成立新公司，因為發(fā)起人可能并不是經(jīng)銷商，而是擁有廠家資源的一個媒介，此媒介將同一個區(qū)域的經(jīng)銷商組織到一起，再建立一個平臺，由這個平臺來給廠商之間牽線，最后完成聯(lián)合采購的工作。
開一個新戶頭。如果新公司成立了，其財務(wù)往來不能由某個公司來完成，盡管該組織有一個牽頭人，但是金錢往來容易引發(fā)猜忌，經(jīng)銷商給廠家打款或者其他合作客戶回款，都應(yīng)通過單獨的戶頭來操作。
合約上約束。聯(lián)采分銷的目的是為了更好地控制和保護市場，所以經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟后，就要有合約上的約束，在維護品牌、價格制定等方面起到規(guī)范作用，避免將來同一個區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)價格戰(zhàn)的問題。
和廠家談判。經(jīng)銷商聯(lián)合采購的目的就是為了增加和廠家之間的談判籌碼，期望通過這種方式得到更多的優(yōu)惠政策，廠家也愿意和這樣的組織合作，因為這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜休^強的實力，所以能夠保證產(chǎn)品迅速地得到推廣。今年郎酒老字號就與河南當(dāng)?shù)氐臑⑸毯炗喠虽N售合同，而和企業(yè)簽約的公司則是由鄭州華儲實業(yè)有限公司牽頭成立的，其集合了河南部分區(qū)域的經(jīng)銷商，由華儲牽頭，與廠家談合作的具體事務(wù)。
第二步，各自銷售
產(chǎn)品代理權(quán)談下來以后，接下來就涉及產(chǎn)品的銷售問題了。促成聯(lián)合采購的平臺只是中間媒介，銷售的事情應(yīng)該由組織內(nèi)的各個成員來操作。
首先，明確銷售區(qū)域。聯(lián)合采購涉及本區(qū)域內(nèi)的幾家甚至十幾家經(jīng)銷商，所以在采購之前，銷售區(qū)域應(yīng)該明確分開，比如同一個地級市，產(chǎn)品是分渠道還是按區(qū)域來銷售？如果經(jīng)銷商在同一個省的不同地級市，那么各個經(jīng)銷商是做市級代理商，還是同一個地級市多選擇幾名經(jīng)銷商？這些問題解決了，才能保證產(chǎn)品接下來的銷售。
其次，合理分配利潤。經(jīng)銷商之所以愿意做聯(lián)采分銷，除了可以保證拿到更加優(yōu)惠的產(chǎn)品，也是為了防止產(chǎn)品亂價。有經(jīng)銷商認為，一款產(chǎn)品在每個省都有不少的經(jīng)銷商，有的經(jīng)銷商為了快點出貨，有可能會有降價的行為，導(dǎo)致產(chǎn)品亂價、竄貨等。聯(lián)采分銷可以從一定程度上避免這個問題，因為價格是保證產(chǎn)品持久發(fā)展的關(guān)鍵，所以經(jīng)銷商之間的利潤要分配合理，保證體系內(nèi)的各位經(jīng)銷商有錢賺，其他分銷商也有較合理的利潤。
再次，做好控量工作。這里說的控量，是指產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾弦荒甑匿N售計劃，廠家如果制定任務(wù)太高，組織內(nèi)的成員可以同廠家共同商討，盡量和自己的計劃相差不大，一來可以保證任務(wù)順利完成，二來可以保障產(chǎn)品在市場上良性發(fā)展。
最后，集中鋪貨。產(chǎn)品到了經(jīng)銷商倉庫以后，組織內(nèi)的經(jīng)銷商可以集中在同一個時間點鋪貨，在市場上形成迅猛的勢頭，給終端客戶和消費者造成比較強的沖擊力，從而給人一種某某品牌要在當(dāng)?shù)卮蟾梢粓龅母杏X。聯(lián)合銷售內(nèi)的成員比較多，力量自然不可小覷，在較短時間內(nèi)，各個渠道都會看到該品牌。之后，經(jīng)銷商就要各出妙招，拉動產(chǎn)品銷售了。
聯(lián)采分銷的紐帶是產(chǎn)品，雖然合伙生意利益和風(fēng)險都是均攤的，但真的沒有收益時，體系內(nèi)的經(jīng)銷商就可能失去繼續(xù)合作的信心，所以產(chǎn)品的利潤分配也很重要。
投資有風(fēng)險，合作需謹慎
聯(lián)采分銷的優(yōu)勢在于可以集中資源，幾家經(jīng)銷商聯(lián)手在本區(qū)域內(nèi)打造一款產(chǎn)品，實際上這就是集中彼此間優(yōu)勢資源的一個過程，最后達到縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)的作用，聯(lián)合以后，還可以相對分散每個經(jīng)銷商的運作風(fēng)險。不過合伙生意不好做，中間還有很多問題需要解決。
現(xiàn)在聯(lián)合做生意的經(jīng)銷商并不少，但是成功的案例卻不多，究其原因，主要就是因為很多都只是表面上的聯(lián)合。雖然產(chǎn)品也選了，貨也鋪下去了，但是經(jīng)銷商并沒有真正去運作，而是各自忙著推廣自己原來代理的產(chǎn)品，這屬于典型的“三個和尚沒水吃”。所以在合作之前，經(jīng)銷商應(yīng)該認真梳理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇的新品和自己原有的產(chǎn)品不能產(chǎn)生沖突，最好也是自己需要補充的產(chǎn)品，這樣才有運作的積極性。現(xiàn)在新品推廣需要大量的資金和時間，一旦有經(jīng)銷商出現(xiàn)私心，自己不想過多的付出，只想坐享其成，那么這個合伙生意做好的難度就會比較大。因此，對于產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商可以和廠家商定，由廠家來投入，或者幾家經(jīng)銷商共同承擔(dān)費用。聯(lián)采分銷的紐帶是產(chǎn)品，雖然合伙生意利益和風(fēng)險都是均攤的，但真的沒有收益時，體系內(nèi)的經(jīng)銷商就可能失去繼續(xù)合作的信心，所以產(chǎn)品的利潤分配也很重要。
組織內(nèi)的每個經(jīng)銷商都有自己的生意要顧及，所以聯(lián)合以后的相關(guān)工作，一般都交給職業(yè)經(jīng)理人，對于這個操盤手的選擇，也讓很多經(jīng)銷商頭疼。操盤手之所以難選，是因為他既需要對酒行業(yè)非常熟悉，能夠給經(jīng)銷商提出建設(shè)性的建議，又需要獲得各個經(jīng)銷商的一致認可。但是成員太多．每個經(jīng)銷商都有自己的想法，很難找到這樣的人選。此外，選好操盤手后，還要給他制定考核，如果聯(lián)合成功，經(jīng)銷商有了收益，操盤手的考核還比較容易制定，但是一旦失敗，操盤手很容易招致成員的不滿。
總之，任何一項投資都是有風(fēng)險的，而合伙生意涉及的人員比較多，雖然風(fēng)險由大家共同承擔(dān)，但也可能會出現(xiàn)誰都不付出，互相推卸的情況。所以，建議經(jīng)銷商通過具有公信力的第三方平臺來操作聯(lián)合事宜，而這個平臺需要擁有大量的廠家和經(jīng)銷商資源，有利于經(jīng)銷商選到品牌力強、價格優(yōu)惠的產(chǎn)品；廠家出于對該平臺的信任，也會愿意同該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商合作。此外，第三方平臺置身經(jīng)銷商之外，所以不涉及偏袒問題，每個經(jīng)銷商的利益都容易得到有效的平衡。
