河西走廊是上蒼賜予中國的一塊神奇土地，像一條巨龍盤踞在中國西部，其延伸處高山、盆地、 平川、沙漠和戈壁等兼而有之，堪稱。五步一風景，十步一奇觀”，塑造的“甘肅八景”令人嘆為觀止，美不勝收。在這塊神奇的土地上，勤勞的西北人用汗水和智慧書寫著一段傳奇、傳承著一種文化、散發著一縷醇香，一曲“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”激蕩著無數后來人無限的豪邁情懷。千里河西，中國葡萄酒城正在崛起。甘肅是中國最早種植葡萄的地區之一，釀造葡萄酒的歷史也非常悠久。截至2013年，河西走廊釀酒葡萄種植面積達27.43萬畝，約占全國釀酒葡萄種植面積的15%，葡萄酒產能已達到13.9萬千升。隨著葡萄酒產業的發展，河西走廊已具備葡萄酒生產釀造條件的企業達到十多家，形成了莫高、紫軒、威龍、祁連、國風、黃臺、敦煌莫高窟、敦煌陽光等葡萄酒生產企業。河西走廊有著得天獨厚的氣候、土壤條件，這里的葡萄酒有理由被眾人所知曉。現在，已經有很多企業正在通過不同的營銷方式讓河西走廊的美酒走出甘肅，走向全國。
奠高：加快專賣店建設
莫高是甘肅省第一家葡萄酒生產企業，自1983年在武威黃羊河農場建設葡萄園開始，已經走過了30多年的發展歷程。目前，莫高已經在全國設立了43家營銷分公司，300多家專賣店，擁有600多家經銷商。在記者走訪莫高的幾天時間里，聽到的最多的聲音就是“要一步步走出甘肅，把外圍市場做強做大”。
對于莫高來說，專賣店是開拓全國市場非常重要的渠道之一。因為葡萄酒種類繁多、口味差異大，不同的葡萄產區、品種、生產工藝、存儲條件等都會造就不同的品質。而酒店、夜場、商超、大流通、團購等渠道并不能表現出葡萄酒的產品優勢。葡萄酒的多樣性和多選擇性，使得葡萄酒專賣店具有了其他銷售渠道難以替代的優越條件，在莫高看來，專賣店有六大優勢：提升品牌價值，培養忠實消費群體，拓寬營銷渠道，實現規模效益，梳理價格標桿，培養長期穩定的經銷商。
據了解，奠高葡萄酒連鎖經營包括三種形式。首先，直營連鎖店。直營連鎖店是由莫高公司直接經營投資并進行管理，根據直營連鎖店的規模大小，又分為直營旗艦店和直營專賣店。其次，特許加盟店。特許加盟店是由莫高公司為市場加盟店提供產品并傳授市場經驗，同時收取一定比例的加盟費及指導費。第三，自愿加盟店。自愿加盟店可以同時經營多種品牌的產品，而非開店伊始就只經營莫高葡萄酒。專賣店可以在市場運作中實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現品牌價值，共享規模效益，獲取競爭優勢。
除了加快專賣店建設，莫高還實施了很多“走出去”的戰略。據了解，莫高在全國市場開展買贈促銷活動，推出婚慶專用葡萄酒等個性化產品近20個；在蘭州開往北京的T76次、開往上海的T118次、開往敦煌的K592次三條線路上推出莫高葡萄酒列車車身廣告，提升莫高品牌知名度。其實，無論是哪種模式，都體現出了“開放的莫高、走出去的戰略”決心，也希望更多的消費者能夠了解西部的葡萄酒。
祁連：通過電商加速品牌全國化
冰酒，被看作是酒類奢侈品的代表，伴隨著葡萄酒的消費熱潮而漸被國內消費者所認知。在普通干酒領域的酣戰之中，大品牌強勢壟斷了多數市場份額，但是對于祁連酒業來說，冰酒似乎成為了其開拓中國葡萄酒市場的敲門磚。
不過，冰酒是從新世紀初期才在中國市場嶄露頭角的，消費者對冰酒的了解可能還處于“昂貴”這個字眼上，要讓消費者認識并接受國產冰酒可能還需要一定時間。祁連酒業是中國為數不多并較早開始生產冰酒的企業，但是在前幾年，祁連冰酒主要還是在甘肅省內進行銷售，其他地區的消費者對這個品牌了解很少。然而，甘肅并不是葡萄酒的消費大省，緊靠甘肅省內的消費根本無法滿足一個企業的發展需要。為了實施祁連冰酒的走出去戰略，祁連酒業于2013年11月25日與酒仙網簽訂了網絡銷售協議，約定酒仙網代為銷售祁連傳奇16款產品，并在天貓、京東、1號店、當當網等知名網店代開祁連產品專賣店。在簽訂協議半個月后，酒仙網300萬元采購貨款到賬，祁連酒業與酒仙網網絡銷售合作邁入了實質階段。這是祁連葡萄酒網絡銷售第一單，也是甘肅葡萄酒網絡銷售數量最多、金額最大的一筆訂單。
祁連冰酒通過進入國內主流網絡購物平臺開始了全國化布局的第一步。祁連葡萄酒銷售有限公司總經理張林紅介紹，現在祁連酒業還處于賣產品階段，只有把產品的品質做好，才能夠形成品牌，繼而折射出品牌文化。在他看來，冰酒生來就是高貴的，因而祁連酒業未來的目標人群重點還是在北上廣等經濟發達的城市，此外，收入較高的知識女性也是它們未來的重點客戶。
紫軒：展會、媒介多方推廣
提及甘肅葡萄酒企業，不得不提紫軒酒業。紫軒酒業擁有強大的鋼鐵企業背景，可以說在品牌推廣方面下足了功夫。
紫軒開始實施走出去戰略要從2010年說起。2010年，紫軒葡萄酒進駐上海世博會聯合國館，不僅證明了紫軒葡萄酒的品質，也讓紫軒有了讓更多消費者認識它的機會。據了解，當時紫軒進入上海世博會并不是輕而易舉，因為當時紫軒的品牌效應還不能達到要求，但是紫軒通過與國內一家實力雄厚的茶葉企業合作，搭上了快車道，最終進入了世博會的大門。此后，紫軒進入了打開全國市場的快速發展時期，不僅先后在在央視九套、二套的黃金時段進行廣告投放，還在蘭州、西安、杭州、廣州等區域市場投放戶外大牌廣告，同時，還積極參加各類行業內專業展會。在借助展會、媒介等多種方式宣傳的同時，紫軒酒業內部也主動搭建平臺，讓各級客戶更加詳細地了解到紫軒及其產品，據了解，2013年紫軒酒業在西安、廣州、蘭州等區域市場，組織開展了新品發布會、品鑒會、客戶答謝會等數十場。
河西走廊產區正在進入一個全新的發展階段，在企業忙于進行全國化布局的同時，也需要聯合產區內其他企業進行聯合推廣。現在，中國消費者已經不是僅僅看品牌的時代，產品的品質更是消費者所關注的焦點，因而，在產區的特色被消費者了解認可后，企業也一定能夠乘風破浪向前進。
上一篇：六大熱點問題，經銷商怎么看？
下一篇：酒商“折騰”的五個新方向
