觀點供應：北京正一堂戰略咨詢機構董事長 楊光

　　茅臺新政并不是應對五糧液降價的，而是茅臺根據企業自身的實際情況作出的策略調整。對于茅臺來說，其價格影響著高端酒整體價格水平，沒有直接降價求量，一定程度上顯示出它對整個白酒行業是負責任的。

　　我們回顧茅臺的業績數據，自2001年上市以來，2.96%的業績同比增幅創下了歷年一季度的新低，這說明茅臺依然面臨著很大的銷售壓力。當前高端酒銷售形勢依然嚴峻，面對業績增長壓力，每個企業肯定都要出臺政策來應對。因此，應該肯定的是，茅臺新政并不是應對五糧液降價的，而是茅臺根據企業自身的實際情況作出的策略調整。

　　面對業績增長壓力，五糧液是通過降價來求量的，而茅臺則選擇了放低身段，通過搶商來放量。對于茅臺來說，其價格影響著高端酒整體價格水平，沒有直接降價求量，一定程度十顯示出它對整個白酒行業是負責任的。當然，出臺新政，降低門檻，客觀上也吸引了很多優質經銷商，起到了搶商的作用，當然也無可避免地對其他高端品牌形成擠壓。

　　過去，茅臺的經銷體系并不均衡，很多都是大商制，在渠道體系建設方面有一些欠缺。此次新政，預計茅臺會吸引到這樣一些經銷商，一種是在區域市場有高端資源的，或者是對行業有信心、在各區域市場兼具實力的經銷商。這一步，對于茅臺布局渠道網絡以及完善自身的經銷體系都有積極意義。

　　當然，從現有茅臺專賣店的布局來看，在全國很多區縣還存在著空白市場。而這些空白區域有很多潛力。這其中包括經銷商也包括消費者。比如一些茅臺專賣店并未覆蓋到的市場，很多消費者可能會被其他品牌搶奪，而沒有喝到茅臺。現在，茅臺大力填補空白市場，除了搶占空白市場的經銷商資源外，更可借機覆蓋更多的消費者。

　　從長期來看，茅臺再次放量也加劇了其市場管控的難度。原來茅臺的價格管控主要是通過茅臺經銷商聯誼會來實現的，但現在更多的經銷商進入，更多的產品投放市場，茅臺需要出臺更多的制度來進行梳理和監管。此外，在管控價格之外，茅臺可能還需要在親近消費者方面多做一些工作，尤其是那些剛剛覆蓋的空白市場，不只是把專賣店開到了那里，更應該把茅臺的文化和理念傳遞給消費者，形成與消費者的良性互動。如此看來，降低身段，不僅僅表現在放低招商門檻，而更應該是在對消費者的營銷態度和營銷思路上。

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