不止一次在小區里看到賣酒的“大客戶經理”了，之前這些“大客戶經理們”，出現的地方多是在酒店，是在企事業單位，如今業績的壓力，讓他們不得不走到了街頭，走進了小區。我們不禁要問，現在白酒真的只能靠這樣擺堆式的“販賣”嗎？自酒還有哪些“出貨點”？

　　面對市場環境的變化，廠家為了動銷出了很多“招兒”，比如扎腰、降價、做定制、出小酒、觸電商、降門檻，十八般武藝用了一個遍，但反映到市場上，作用好像都不是那么明顯，因為這些招數都還停留在“術”上，沒有從根本上解決問題。比如有些名酒企業，低端產品沒有成本優勢，高端產品提價又賣不過茅臺、五糧液；有些企業缺少戰略堅定性，既想走出去，又怕效果不好，只好維持現狀；有些企業一味扁平化，廠商關系沒有升級。因此“出貨”不僅僅是市場的問題，也有企業自身的問題，是整個產業鏈沒有優化的結果，不能只拿“環境不好”說事兒。

　　對于企業而言，實現動銷的根本在于系統。行業進入調整期，白酒龍頭企業的系統組織能力進一步發揮了出來，這也彰顯了龍頭企業的“定盤”作用。除了產品層面的調整外，白酒龍頭企業的調整主要體現在廠商合作模式和營銷模式升級上。在廠商合作模式升級上，典型的做法有兩類：一是降低門檻，擴大經銷商隊伍，比如茅臺代理權進一步放開，把全國百強縣的優勢大商納入體系之中；二是優化廠商合作模式，其代表做法是五糧液重啟大商模式；西鳳酒加大合資公司的建設力度。這兩種做法的作用在于穩定大戶，擴大網絡，通過核心經銷商的帶動增加“出貨點”。在營銷模式升級上，企業的手段是綜合的，比如做定制酒、做電商、開演唱會、做生態旅游等等，而實現這些營銷手段的根本在于營銷組織的改造和升級，也就是這些手段都有用，都能“出貨”，但關鍵在于銷售人員的執行到位。

　　對于酒商而言，實現動銷根本在于終端拉動。終端拉動關鍵在于圍繞消費者做活動，但如何抓住消費者需求，是經銷商所欠缺的一門功課，在這方面，經銷商可以多借助廠家的力量做促銷活動規劃，比如在廠家的支持下做購酒贈演唱會門票的方式。此外，要影成跨界合作恩維，建立更多互為平臺的圈子，以前經銷商的圈子主要是政務人士，商務圈子較少，這就需要經銷商通過各種活動，重新構建自己的商務人脈圈。再有就是提升白酒品鑒知識，“賣酒更懂酒”，隨著消費者認知的提高，他們要更加注重酒體本身的

體驗，只有做好消費顧問，才會擁有更多的消費者。

　　無論是廠家還是商家．“出貨點”有很多路徑，這些路徑的設計背后是對消費者的尊重和黏合，白酒是人們情感表達的需求品，當我們觸摸到了消費者的情感，也就真正找到了實現銷售的“出貨點”！

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