經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品之時(shí)，必須依據(jù)自身情況對(duì)新產(chǎn)品有所考量，是否選擇一個(gè)新品，除了中國(guó)整體酒水市場(chǎng)狀況之外，還有其他準(zhǔn)則。

　　量力而行

　　經(jīng)銷商接納新品一定要量力而行。資金、渠道、倉(cāng)庫(kù)、配送、人力、社會(huì)關(guān)系、市場(chǎng)口碑等等，是否還有余力？是否規(guī)模已到瓶頸？是否有更一步發(fā)展的企圖？是否當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空間還很大？是否可以經(jīng)營(yíng)更大區(qū)域、更多品類？主營(yíng)業(yè)務(wù)是否完全依賴于廠家或是自己？

　　經(jīng)銷商所有的運(yùn)營(yíng)決策最重要的基礎(chǔ)就是認(rèn)清自己，清晰知道自己的能力范圍。“自知者明，自勝者強(qiáng)”，資金、渠道、倉(cāng)庫(kù)、配送、人力根本就不足以支撐經(jīng)銷商的企圖，貿(mào)然或是盲目擴(kuò)張只會(huì)痛飲苦果。

　　市場(chǎng)狀況

　　經(jīng)銷商要了解當(dāng)?shù)氐乩砦恢茫�常住人口�?shù)量，人口構(gòu)成，民族風(fēng)俗，消費(fèi)習(xí)慣，渠道構(gòu)成，廠家數(shù)量和大致業(yè)績(jī)規(guī)模，各廠家人員數(shù)量，各品牌最優(yōu)質(zhì)渠道客戶，未開發(fā)渠道客戶等。

　　像健力寶第五季番石榴汁，基本是華南尤其是廣東地區(qū)的一個(gè)區(qū)域性口味，剛開始也是面向全國(guó)推廣，最后也就能在廣東活得滋潤(rùn)；統(tǒng)一和康師傅2006年跟風(fēng)出過番石榴汁，倉(cāng)忙推向大部分市場(chǎng)，結(jié)果默默無(wú)聞；王老吉涼茶北上也花了五六年時(shí)間才被市場(chǎng)認(rèn)可。所以經(jīng)銷商在選擇新品要充分考量當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，盡量不要選擇不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　正確說(shuō)應(yīng)該是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，任何一個(gè)新品，如果沒有一個(gè)突出的賣點(diǎn)，在市場(chǎng)上是不可能有立足之地的。

　　產(chǎn)品口味是產(chǎn)品賣點(diǎn)的最基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品首要就是口味要好，尤其是選擇價(jià)格“適眾”策略的產(chǎn)品，產(chǎn)品口味一定要符合大眾的口味，至少滿足大眾的期望和需求，否則，產(chǎn)品的賣點(diǎn)就無(wú)法自圓其說(shuō)。

　　產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)還可以從產(chǎn)品包裝、規(guī)格上的區(qū)隔考量，產(chǎn)品的品類和品牌主張有什么不一樣，同類又有什么差別；產(chǎn)品的價(jià)格有沒有比較優(yōu)勢(shì)，如果沒有同類產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格是否有支撐點(diǎn)，消費(fèi)者是否能夠接受這個(gè)價(jià)位，產(chǎn)品銷售渠道有沒有差異化等等。

　　廠家支持

　　廠家支持包括政策支持、人員支持、資源支持、費(fèi)用支持、財(cái)務(wù)支持。政策支持就是廠家銷售政策，獨(dú)家經(jīng)銷還是渠道經(jīng)銷，合適銷售業(yè)績(jī)及返利，相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和市場(chǎng)指導(dǎo)；人員支持就是廠家業(yè)務(wù)人員編制和組織架構(gòu)；資源支持包括廠家冰柜、物料支持、媒體投放、招牌制作等；費(fèi)用支持是廠家開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)所需的鋪市費(fèi)用、樣品費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、試飲費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、陳列費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、折扣費(fèi)用等；財(cái)務(wù)支持就是廠家是否提供特殊賬期，廠家費(fèi)用如何發(fā)放和發(fā)放時(shí)間長(zhǎng)短，廠家財(cái)務(wù)配合程度等。

　　產(chǎn)品利潤(rùn)

　　利潤(rùn)肯定是經(jīng)銷商朋友選擇新品的重要理由，利潤(rùn)的高低要看廠家的實(shí)力和廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售狀況。

　　并非利潤(rùn)高的產(chǎn)品就能做，利潤(rùn)低的產(chǎn)品就不能做。要看產(chǎn)品的綜合搭配。產(chǎn)品利潤(rùn)有時(shí)不僅僅看絕對(duì)值，還應(yīng)該看產(chǎn)品的毛利率。售價(jià)100元單價(jià)的產(chǎn)品毛利五元，售價(jià)30元的產(chǎn)品毛利2元，看上去100元的產(chǎn)品毛利絕對(duì)值大于30元的產(chǎn)品，事實(shí)上30元的產(chǎn)品毛利率貢獻(xiàn)更高。

　　產(chǎn)品毛利除了出貨毛利還有渠道毛利和經(jīng)銷商毛利，當(dāng)然這些只是產(chǎn)品的靜態(tài)毛利，產(chǎn)品的毛利還跟產(chǎn)品動(dòng)銷、費(fèi)用開支、物流配送速度、運(yùn)營(yíng)效率、擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)渠道和區(qū)域等息息相關(guān)。

　　一個(gè)新品的成敗責(zé)任不止在市場(chǎng)環(huán)境亦或產(chǎn)品本身上，除了產(chǎn)品之外，經(jīng)銷商的科學(xué)考量也尤為重要。

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