“五糧液的盤子能做到今天這么大，有兩個(gè)人功不可沒。一個(gè)是一帆風(fēng)順的莊鵬，他把五糧液提升到了一個(gè)新的高度；一個(gè)是李書濱，他開創(chuàng)了五糧液子品牌之先河。這是劃時(shí)代的。”五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)王國(guó)春如是說。

　　提到李書濱的名字，可能知道的人不多，可是說到“五糧醇”“大展宏圖”“小開心”“千家福”等這些人們耳熟能詳?shù)钠放疲�相信沒有幾個(gè)人會(huì)不知道。而這些品牌背后的操盤者就是李書濱。

　　李書濱，中國(guó)酒界子品牌產(chǎn)品開發(fā)第一人，是五糧液總裁王國(guó)春口中“劃時(shí)代的經(jīng)銷商”。

　　乍見李書濱曾有片刻的疑惑，高大的身形，黝黑的臉膛，厚實(shí)的鏡片卻隱藏不住精睿的眼神，一口略帶福建口音的普通話，很是隨和平易近人。人們不禁尋思：這個(gè)鄰家大叔模樣兒的人就是中國(guó)酒子品牌第一人，如今紅葉莊園的“莊主”？但他一開口，人們立即確定他就是那個(gè)傳奇人物。

　　人生際遇無比奇妙，李書濱做夢(mèng)也沒想到，他這輩子會(huì)踏人酒行業(yè)，且還能折騰出名堂來。1986年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，對(duì)酒沒有特別愛好的他一腳踏人邵武糖酒公司．開始了他的酒國(guó)生涯，體驗(yàn)著歲月更迭中酒類市場(chǎng)的千變?nèi)f化。

　　1993年，李書濱在看到白酒市場(chǎng)嚴(yán)重兩極分化，“不是尖莊，就是五糧液”這個(gè)情況后，時(shí)身為福建邵武市糖酒公司副經(jīng)理的李書濱敏銳地感覺到，單一的白酒市場(chǎng)已無法滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求，市場(chǎng)亟需一些新產(chǎn)品填充空白。

　　“何不開發(fā)一款酒度較低、價(jià)格適中、適合普通消費(fèi)的一款‘中間地帶’的產(chǎn)品，來滿足消費(fèi)需求？”他這么想，并立即行動(dòng)了。他全身心投入市場(chǎng)，埋頭做了整整一年的市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)仔細(xì)分析，認(rèn)真研究，而后得出結(jié)論：中檔產(chǎn)品存在很大的市場(chǎng)空間。他再次迅速行動(dòng)。

　　1994年，他先后到劍南春、茅臺(tái)尋求合作，一一遭拒。理由是人家的酒還供不應(yīng)求哩，何需新品問路。

　　“難道自己這個(gè)想法就行不通了？”他不信。

　　抱著試試看的心態(tài)到了五糧液，接受前兩次“口述遭拒”的教訓(xùn)，這次他準(zhǔn)備了一份簡(jiǎn)潔的書面材料——《當(dāng)今白酒市場(chǎng)的特點(diǎn)以及幾條合理化建議》。他知道這次去也一樣面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。要知道，五糧液當(dāng)時(shí)非常流行，賣得非常好，一個(gè)經(jīng)銷商跟名氣大大的五糧液談合作談開發(fā)，談何容易！果真，一開口，立即招致反對(duì)聲一片——

　　市場(chǎng)部：“五糧液在市場(chǎng)上哪缺過消費(fèi)者，還需要他給我們另辟新的消費(fèi)領(lǐng)域？笑話！”

　　產(chǎn)品研發(fā)部：“他懂酒嗎？他知道什么是好酒嗎？他倒是要給我們研發(fā)部定標(biāo)準(zhǔn)了？他提的這個(gè)要求我們沒法做！”

　　質(zhì)量部：“這么低的酒度，如何保質(zhì)？”

　　……

　　李書濱：“只要給我做，我一定會(huì)做成功的。”

　　一日，二日，三日，僵持不下。

　　就在李書濱快要泄氣的時(shí)候，沒想到峰回路轉(zhuǎn)，正是那份提綱式的報(bào)告幫了他的大忙。

　　一天，五糧液徐克強(qiáng)廠長(zhǎng)看到了這份材料，當(dāng)徐克強(qiáng)看到李書濱書面材料中陳述的“我認(rèn)為，市場(chǎng)的多樣化需求，不應(yīng)該只有五糧液、尖莊，還應(yīng)該有中間檔次、中等價(jià)位的產(chǎn)品來補(bǔ)充”的時(shí)候，他跟李書濱一樣陷入了沉思：“五糧液只有兩三種酒如何滿足市場(chǎng)需求？”

　　徐克強(qiáng)直覺這是一個(gè)機(jī)會(huì)——對(duì)雙方來說都是絕佳的發(fā)展機(jī)會(huì)。他一刻也沒有停留，立即把這份材料送到王國(guó)春面前。

　　同樣，王國(guó)春對(duì)此合理化建議給出了高度評(píng)價(jià)：“這是一個(gè)有頭腦、有眼光、有思路、有魄力的經(jīng)銷商！”

　　馬上安排會(huì)見！

　　“這是一次歷史性的會(huì)面，正是這次會(huì)面詳談，才有了‘五糧醇’的問世，才有了五糧醇當(dāng)年銷1000多噸，次年銷3000多噸，第三年銷量逾萬噸的一個(gè)酒界神話。”憨厚的李書濱談到此節(jié)笑得頗有些得意。

　　“談?wù)勀愕木唧w想法吧。”沒有客套，沒有寒暄，王國(guó)春直奔主題。

　　李書濱：“我是這么想的，酒水市場(chǎng)的需求是多樣化的，消費(fèi)者的需求存在個(gè)性差異，五糧液、尖莊能夠滿足市場(chǎng)多樣化、個(gè)性化的需要么？五糧液能夠進(jìn)入賓館酒家，但是進(jìn)不了尋常百姓家，尖莊進(jìn)得了尋常百姓家但進(jìn)不了賓館酒家，能不能開發(fā)一款既進(jìn)得了賓館酒家也進(jìn)得了尋常百姓家的酒，價(jià)格比五糧液低比尖莊高點(diǎn)的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)需求？所以，我來了。”李書濱侃侃而談。

　　王國(guó)春默不作聲。聽完李書濱的匯報(bào)，王國(guó)春只說了一句話：“三天后給你答復(fù)”。

　　三天，在常人眼里不過是轉(zhuǎn)瞬而過，可對(duì)于李書濱來說，卻是坐臥不寧、寢食難安，度日如年。五糧液內(nèi)部又何嘗不是？他們?cè)诰o張地商議著，這畢竟在中國(guó)的酒行業(yè)中還是一個(gè)無人嘗試的創(chuàng)舉，天人交戰(zhàn)，成功當(dāng)然會(huì)使五糧液登峰造極，可失敗了呢？

　　王國(guó)春陷入了深深的沉思，三天，短短的三天，漫長(zhǎng)的三天。

　　終于，第四天一早，李書濱被請(qǐng)到了乇國(guó)春的辦公室。李書濱一到辦公室就發(fā)現(xiàn)，五糧液是嚴(yán)陣以待。他們的廠長(zhǎng)、副廠長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、品牌部、質(zhì)檢部、市場(chǎng)部、銷售部……各部門領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)不少統(tǒng)統(tǒng)在座。

　　考驗(yàn)李書濱的時(shí)候到了！他知道說服一個(gè)人容易，要說服這么多人他沒有把握，第一次，李書濱手心冒汗了。

　　“經(jīng)過縝密的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)亟需一款中間產(chǎn)品填補(bǔ)高、低兩極的市場(chǎng)空白。”他先拋出了自己的主張，接著就當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)深入淺出地剖析了一番。

　　他講得很興奮。但再一次遭到了這些高管們的反對(duì)，他們覺得李書濱的夢(mèng)想是狂妄不可及的。

　　這個(gè)場(chǎng)面早在王國(guó)春的預(yù)料之中。王國(guó)春是位極具前瞻性的領(lǐng)導(dǎo)，他很明白這意味著什么，王國(guó)春鼓勵(lì)李書濱講下去。

　　“我們來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，提前打貨款給你們。”李書濱鏗鏘而言。

　　“你開發(fā)的新產(chǎn)品沖擊到我的尖莊怎么辦？”五糧液的高管提出了大家心中的疑問。

　　“沖擊是好事啊！”李書濱回答得云淡風(fēng)清。

　　“沖擊怎么能是好事呢？”要知道當(dāng)時(shí)的尖莊非常好賣，供不應(yīng)求，五糧液套尖莊當(dāng)時(shí)是需要批條的。

　　“五糧液必須有危機(jī)感，如果我開發(fā)出來的新產(chǎn)品能夠沖擊尖莊，對(duì)你們來說是一件好事，要知道，事物都是在否定與被否定中向前發(fā)展的，你不否定自己就會(huì)被別人否定，如果你不開發(fā)新產(chǎn)品沖擊尖莊，總有一天會(huì)有別的產(chǎn)品出來否定尖莊，你怎么辦？”李書濱不急不徐，坦然以對(duì)，眼里透露出自信的光芒。

　　李書濱在酒水市場(chǎng)摸爬滾打了8年，對(duì)于市場(chǎng)可謂了若指掌，他望著五糧液主管銷售的經(jīng)理的眼睛誠(chéng)懇地講：“‘春江水暖鴨先知’，我們畢竟是在河里游泳，你們是在岸上，市場(chǎng)變化我們知道，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商該銷售什么產(chǎn)品，我們知道，我們了解市場(chǎng)情況，所以我們?cè)敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，先打100萬的款子給你們。”

　　反對(duì)聲漸稀，人們更多的是想要看李書濱能演一出什么好戲。

　　初到廠里，各部門都不是很配合，一個(gè)經(jīng)銷商到廠里指手畫腳算什么？在五糧液廠里，他跑了很多部門，各部門都給你設(shè)障礙，都給你臉色看，這個(gè)不行那個(gè)不行，著實(shí)難弄。無奈之余，李書濱只好找到王國(guó)春廠長(zhǎng)反映情況。

　　“明天開個(gè)會(huì)吧！”王廠長(zhǎng)認(rèn)真地對(duì)李書濱說。

　　“開個(gè)會(huì)就有用么？”李書濱很是懷疑，畢竟那關(guān)系著新產(chǎn)品的命運(yùn)啊。

　　“試試吧！”王淺笑而不語。

　　第二天，五糧液各個(gè)部門，包括研發(fā)、生產(chǎn)、勾調(diào)、設(shè)計(jì)、包裝……中層領(lǐng)導(dǎo)被召集到一起，王國(guó)春當(dāng)著所有人的面說了三句話：“第一，新產(chǎn)品開發(fā)是我們廠發(fā)展的需要；第二，一切都要為新產(chǎn)品開發(fā)讓路；第三，誰擋住了新產(chǎn)品的開發(fā)，誰就要負(fù)全責(zé)。”

　　之后再到廠里，一切都變得不一樣了。而這都證明了王國(guó)春廠長(zhǎng)是個(gè)極具眼光的領(lǐng)導(dǎo)。

　　當(dāng)時(shí)的開發(fā)，包括整個(gè)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、口感都是雙方一起研制出來的，整個(gè)過程，依然問題多多，矛盾重重。口感上雙方就存在很大的差異：李書濱根據(jù)南方人的口感喜好，要求五糧液按照其要求調(diào)制“香綿醇甜”的口感，專家覺得不行，而調(diào)酒師、工程師勾調(diào)出來的口感又不被李認(rèn)可，李書濱只說了一句話：我的酒不是賣給專家喝的，是普通消費(fèi)者喝的，我就是普通消費(fèi)者。雙方再次僵持不下。最后，酒廠的專家調(diào)了十幾個(gè)酒樣編號(hào)征求意見，選定了1號(hào)、2號(hào)兩個(gè)酒樣，1號(hào)是南方喜歡的——純綿香甜，2號(hào)是北方喜歡的——比較沖一點(diǎn)。最后李書濱堅(jiān)決地選擇了一號(hào)。

　　“這個(gè)酒我們所有的調(diào)酒師都覺得不行。”當(dāng)時(shí)主管生產(chǎn)的劉沛龍說。

　　“你就按照這個(gè)給我做，什么是好酒的標(biāo)準(zhǔn)？經(jīng)銷商能賣出去的才是好酒，消費(fèi)者喜歡的就是好酒的標(biāo)準(zhǔn)。”李書濱堅(jiān)持。

　　經(jīng)過了大約半年的時(shí)間才把酒樣定下來，隨之而來的是又一個(gè)難題：當(dāng)時(shí)定的是35度酒，而國(guó)家低度酒是38度，沒有35度的標(biāo)準(zhǔn)。怎么辦？大家都陷入了沉思當(dāng)中，要知道，酒樣的制定包含了雙方無數(shù)的心血，為了能制定出雙方都滿意的酒，大家爭(zhēng)論過，否定過，夙興夜寐，但目的只有一個(gè)，就是制定出完美的樣酒，而現(xiàn)在這樣的問題該怎么解決？廠家的專家亦是無言。

　　“那就定一個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我們先賣，等賣起來了你們?cè)賹?duì)它進(jìn)行理化分析，制定出理化指標(biāo)，上報(bào)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。”李書濱對(duì)廠方的負(fù)責(zé)人說道。這次，雙方意見空前一致。

　　包裝設(shè)計(jì)方面，當(dāng)時(shí)很多專家都認(rèn)為李書濱提供的設(shè)計(jì)方案不行，但是按照李書濱的設(shè)計(jì)投放市場(chǎng)效果很好，最后他們也漸漸認(rèn)可了。

　　不知道是不是上天真的喜歡和有志者過意不去，問題好像永遠(yuǎn)都解決不完。當(dāng)一切柳暗花明后，李書濱又一次陷入了山重水復(fù)當(dāng)中。緊要關(guān)頭，酒的質(zhì)量又出現(xiàn)了問題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有生產(chǎn)35度低度酒的經(jīng)驗(yàn)，不知什么原因，在低溫情況下新酒會(huì)出現(xiàn)混濁，但是溫度一高就沒事了，說句實(shí)在話，這樣的現(xiàn)象即便是在現(xiàn)在，有些品牌產(chǎn)品也在所難免，但由于五糧液對(duì)于質(zhì)量近乎苛刻的要求，這種情況是絕對(duì)不能發(fā)生的。廠方要求所有已裝好的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)開塞重新過濾。但是當(dāng)時(shí)離春節(jié)已經(jīng)很近了，很多客戶要這個(gè)酒，李書濱當(dāng)時(shí)已經(jīng)把樣品定出去了，怎么辦？怎么辦？這次李書濱真的沒了主意，無計(jì)可施了！從1994年開始研發(fā)，1995年1月上市的計(jì)劃恐怕真的要落空了。此時(shí)的李書濱真的感覺到了窮途末路的地步，失敗仿佛已經(jīng)扼住他了，那種絕望的感覺是那么的清晰。過了11年之后，李樹濱依然記得那種近乎絕望的感覺。

　　緊急關(guān)頭，又是五糧液的王國(guó)春廠長(zhǎng)站了出來，他這樣對(duì)李書濱說：“老李，我們廠里的質(zhì)量是絕對(duì)不能有絲毫馬虎的，只要質(zhì)量有問題的情況下，無論什么原因產(chǎn)品都絕不能出廠。”王國(guó)春廠長(zhǎng)再一次申明五糧液這一鐵打不動(dòng)的定律。“不過，你放心，我們加班加點(diǎn)連夜趕工，絕對(duì)不會(huì)耽誤交貨的時(shí)間，春節(jié)貨運(yùn)繁忙，到時(shí)我們廠里派汽車給你送貨……”王廠長(zhǎng)握著李書濱的手，堅(jiān)定的眼神給了李書濱無限的希望。

　　即便汽車運(yùn)費(fèi)要高于火車運(yùn)費(fèi)很多，但是廠家還是按時(shí)將貨送到了市場(chǎng)。李書濱每想到此，眼里還是充滿了無限的感慨以及莫名的感動(dòng)，或許這就是他與五糧液攜手14年的真正原因吧！

　　苦心人天不負(fù)。歷經(jīng)了無數(shù)的曲折之后，五糧醇如期進(jìn)入到市場(chǎng)。五糧醇一投放市場(chǎng)行情就非常好，3個(gè)月就賣爆了。1995年1月份投放市場(chǎng)，當(dāng)年就賣了1000多噸，1996年，銷售了3000多噸，1997年賣了10000多噸。1996年他們就在白酒年會(huì)上了寫了一篇論文《白酒質(zhì)量要由消費(fèi)者來定》。之前的社會(huì)調(diào)查已經(jīng)證明口感、包裝都是符合市場(chǎng)需求了．這又再次驗(yàn)證了李書濱當(dāng)初的想法：廠家要根據(jù)市場(chǎng)需求來開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品就是為了滿足市場(chǎng)需求，離開市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品是站不住腳的。以前五糧液生產(chǎn)任務(wù)是由生產(chǎn)部下，不是由銷售部下，不能以生產(chǎn)為導(dǎo)向，應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

　　五糧醇的成功開發(fā)使五糧液第一年增加利稅1000多萬．第二年增加了6000萬，第三年增了1個(gè)多億，五糧醇的開發(fā)帶動(dòng)了其他酒的開發(fā)，同時(shí)也帶動(dòng)了全國(guó)其他廠家跟著做，開創(chuàng)了子品牌之先河，也就為以后子品牌買斷產(chǎn)品奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　或許真的是花無百日好，五糧醇賣火了，李書濱成功了，但反對(duì)聲浪鵲起：宜賓市政府的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商都反對(duì)廠家繼續(xù)跟李書濱合作，理由是：“這么好的產(chǎn)品怎么能給一個(gè)外省的小經(jīng)銷商呢?”

　　廠里的中層干部也反對(duì)：“這么好的產(chǎn)品給一個(gè)小小的縣級(jí)經(jīng)銷商怎么能做全國(guó)市場(chǎng)呢？”甚至通過一個(gè)副廠長(zhǎng)寫一份報(bào)告給王國(guó)春廠長(zhǎng)，要求取消李書濱的經(jīng)營(yíng)權(quán)。在這樣的情況下，已不是李書濱能夠把握的了，要知道，五糧醇是李書濱一點(diǎn)一點(diǎn)打磨出來，如同自己的孩子，從無到有，從有到紅遍全國(guó)，這包含了他無數(shù)的心血和感情，可是終不是他所能決定的。

　　“第一個(gè)經(jīng)銷商和我們合作，我們不講信譽(yù)，以后誰還和我們合作，按原合同協(xié)議辦。”緊要關(guān)頭，又是王國(guó)春廠長(zhǎng)挺肩力扛。

　　以后類似的事情也曾往復(fù)數(shù)次，但都被五糧液的王廠長(zhǎng)壓了下來，由此也看出了五糧液的龍頭老大的魄力，做強(qiáng)做大有因可循。

　　不過當(dāng)時(shí)邵武糖酒公司運(yùn)作了五糧醇只3年，距合同期還有半年。1997年底，來自于各界的壓力，終于讓王國(guó)春也吃不消了,一天他歉意地致電李書濱：“老李，這次我是真的幫不了你了，上下的壓力，我快成夾心餅了……”言語中透露了無限的感慨與無奈。

　　李書濱只說了三個(gè)字：“我明白！”

　　1998年，在五糧醇的銷售權(quán)被取消當(dāng)天，李書濱成立了宜賓春秋酒業(yè)，繼續(xù)與五糧液合作，開發(fā)“大展宏圖”“小開心”等一系列產(chǎn)品，并于當(dāng)年，毅然決然地來到沙城購(gòu)房置地，建起了葡萄酒莊，也就是今天擁有全亞洲最大菱形穹頂建筑廠房的紅葉莊園。

　　又是8年過去了，如今的紅葉酒莊儲(chǔ)酒已達(dá)數(shù)千噸，年生產(chǎn)能力也達(dá)到了千余噸。徜徉在1500余畝的葡萄園內(nèi)，看著郁郁蔥蔥的葡萄林，聽著李書濱興奮地介紹他的紅葉酒莊，用心講解桑干河谷的傳奇，人們相信，紅葉酒莊一定會(huì)成為傳奇，就像當(dāng)年的五糧醇一樣，因?yàn)槔顣鵀I就是傳奇。誠(chéng)如五糧液老總王國(guó)春所言：不論李書濱酒賣得怎么樣，他都是五糧液劃時(shí)代的經(jīng)銷商。